橫跨FA/PA，做有德國味道的中國企業 ——訪圖爾克（天

　　記者：圖爾克的接近開關、分布式IO在中國可謂大賣。除此之外，我們也注意到公司對安全柵、隔離器等產品的宣傳。而在今天拿到的資料中，甚至看到了HMI、接插件等產品的彩頁。您能否對圖爾克目前的業務劃分作一介紹？　　
　　張總：從大方向上看，可以把圖爾克的產品和解決方案分為FA和PA。　　
　　FA領域，大家都很熟悉。一是傳感器，尤其以接近開關為核心。這個產品（接近開關）圖爾克在中國的市場占有率處于領先地位，這一點是業者多有共識的。其次是分布式IO產品，自Profibus等總線在中國普及以來，這個業務一直對圖爾克業績有很大的貢獻。在這兩個傳統產品線之外，圖爾克近年也增添了一些新的產品線。譬如RFID，在國內已經有許多業績，包括今年4月份剛剛完成的IBM深圳服務器廠的自動化改造項目，就采用了圖爾克全套的解決方案，包括RFID以及分布式IO等等。　　
　　另外，HMI、接插件都是我們新推出的產品，補充了圖爾克的產品線，并且已經開始形成銷售。
　　PA領域產品雖然占整體銷售的比例不高，但在公司內部一直處于重要的戰略位置，除了安全柵、隔離器之外，圖爾克也可以搭建一些由IO及其它控制產品構成的控制系統。PA將是公司發展的一個重要方向，這一系列產品的業績貢獻也在持續上升。
　　在產品業務之外，圖爾克也擁有一個自己的工程公司，主要進行圖爾克產品相關的項目實施，也包括對外承接一些自動化項目。這個部門的人員數量、技術力量以及業績貢獻都是圖爾克中重要的一個分支。
　　記者：如果我們將圖爾克的業務范圍分為傳統業務——傳感器、分布式IO和安全柵；新業務——HMI和接插件這兩大類，那么您對傳統業務和新業務目前在中國市場所處的地位以及未來的發展有怎樣的想法？
　　張總：整體而言，您會看到圖爾克的產品線在逐漸擴充，以形成更好的完整的解決方案。當然，就市場地位而言，各產品線取得的突破各不相同，需要分開論述。
　　電感式接近開關：目前圖爾克的市場份額保持領先。圖爾克在這塊市場的目標是保持市場領先地位并進一步擴大市場份額。目前部分系列產品已經開始本地化生產，以后會不斷增加本地化生產的品種。

圖爾克寬敞明亮的中國工廠

　　工業現場總線產品：目前總線式的技術應用已經非常普遍，參與的廠家也越來越多。圖爾克曾經具有的比較絕對的競爭優勢發生了變化。但是在IP67這種高端的總線IO領域，我們的產品結構以及在中國的基礎仍然具有相當的優勢。希望在這個領域，圖爾克繼續保持領先地位，擴大市場份額。為達到這個目標，我們會不斷豐富新的產品系列，提供新的市場切入點，并通過新的業務的增長帶動總線IO市場的增長。比如剛才提到的IBM的案例，總線占整個項目的一半。　
　　PA市場：圖爾克已經注意到最近幾年恰恰是在PA領域里面，新投資的大項目很多，市場機會很好。因此正在努力下大力氣做大圖爾克在中國的PA業務，希望在這個領域，近幾年有超常規的發展。　
　　HMI：我們選擇在這個時候推出HMI，不僅僅考慮的是中國，更考慮到了全球業務結構。圖爾克從傳感器開始起家，隨后建立現場總線平臺，然后在這個平臺上不斷派生產品。要長期發展的話，在硬件平臺上產品種類必須要完善。因此我們看重的并不僅僅是目前的訂單，更重要的是對產品線的完整和補充，著重在工業自動化領域為客戶提供專業的整體解決方案，HMI更多是用在自己的客戶里面。　
　　接插件：這是新興的“窄縫市場”，做得大的公司不多。圖爾克在美國市場做得非常成功，積累了很多獨特的經驗和“know how”。經過前期一些零星產品的試探，我們認為中國此塊的市場已經成熟，對大規模在中國推廣該產品非常有信心。　　
　　記者：中國地域廣闊，企業規模大小不一、類別復雜，并且還處于企業信用等機制的建立初期，而Turck在中國采用了直銷的機制，您如何看待其中的優勢和風險。Turck在中國已經成長為一個中型的自動化公司，而在業內，大型的自動化公司（FA領域）無一不具備成熟的渠道網絡，Turck是否會因時而變？　　
　　張總：直銷是圖爾克別無選擇的選擇，但實踐證明也是最好的選擇，恰恰這個直銷體系是圖爾克成功因素中最重要的因素。　　
　　圖爾克產品特點是系列豐富，需要根據企業需求來選擇合適產品。比如傳感器，圖爾克產品有1萬種，這種技術門檻顯然超過了目前中國分銷商的實際情況，分銷的話困難很大。　　
　　過去12年正好是自動化發展迅速的時期，通過直銷，圖爾克得以快速的鍛煉團隊，并積累了很多市場和客戶資源。目前圖爾克已經擁有23個辦事處，對全國已經形成了有效的覆蓋。　　
　　記者：未來三五年，圖爾克對自己的發展有怎樣的規劃和預期？有沒有值得期待的新產品和新的舉措？　　
　　張總：我們目前的產品銷售規模是3億。期望每年保持15-20%穩步增長的速度，5年后達到5億。
　　從業務劃分來看：希望PA能成長到業務的20%，剩下80%，傳感器和總線業務各占一半。
　　對于新產品，HMI和接插件都已經面市，近兩年主要目標是把產品導入市場。希望HMI進入OEM市場，接插件5年做到5000萬。
　　另外希望借助工程公司帶動產品的銷售。工程公司是目前業務發展比較快的部分，在規劃中我們對該公司相當的重視，希望能有快速發展。
　　記者：您在圖爾克工作接近15年，作為圖爾克中國公司的創業者，能不能談談圖爾克企業文化的獨特之處?
　　張總：嚴謹而富有親和力，是我對圖爾克最深刻的印象。前者是德國公司的風格，相信圖爾克用戶從產品質量中可以清晰體會到。后者的體現則充溢于圖爾克中國的創立過程。對于中國公司，圖爾克總部給了充分的授權和信任，恰當的處理了原則性和靈活性的關系，圖爾克中國的成功跟這個授權是分不開的。
　　在治理圖爾克中國公司的時候，我們也非常注重東西方文化的交流。在繼承德國公司嚴謹的特性基礎上，保持更多人情的味道。
　　有德國味道的中國公司——這就是我們的圖爾克。