一個(gè)平實(shí)溫州電器商人的變頻夢想

　　人們都說，沒有溫州人不敢做的生意。但在中國變頻器行業(yè)，溫州老板似乎并不多見。
　　直到近年來，《變頻器世界》在調(diào)研中國變頻器市場競爭格局時(shí)，逐步將關(guān)注的目光從以深圳為基地的華南區(qū)向以上海為中心的華東區(qū)轉(zhuǎn)移，才發(fā)現(xiàn)這一區(qū)域已悄然興起一批頗具實(shí)力的變頻器企業(yè)。而上海山宇電子設(shè)備有限公司（以下簡稱“山宇公司”）作為獲得“上海高新技術(shù)企業(yè)、上海軟件企業(yè)、上海科技企業(yè)、上海重點(diǎn)新產(chǎn)品”稱號的優(yōu)秀代表企業(yè)之一，自成立至今占據(jù)了不俗的市場銷售份額，令人矚目。而山宇公司的“大當(dāng)家”余榮軍先生則是地地道道的溫州人，于是，想探索溫州商人在這個(gè)行業(yè)如何發(fā)展的念頭被再次激起，采訪余榮軍先生也成為了一種期待。
　　本該在年初進(jìn)行的采訪，由于山宇公司的喬遷而被耽擱至3月。在成功從奉賢歐洲工業(yè)園搬遷至徐匯區(qū)宜山路之后，余榮軍先生在山宇公司“新居”里接受了記者的專訪。

從溫州商人說起
　　改革開放20多年來，溫州在中國改革的歷史大潮中聲名雀起。從一個(gè)經(jīng)濟(jì)落后的偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)，發(fā)展為聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織評選的全球20座最具活力的城市之一（溫州還是我國唯一入選的城市）。溫州人尤其是溫州商人備受世界關(guān)注。
　　然而在很多人眼里，老一代的溫州商人的成功主要是靠著“四千精神”：跨過千山萬水、道盡千言萬語、歷盡千辛萬苦把溫州的產(chǎn)品千方百計(jì)銷售出去。但老一代溫商精明、堅(jiān)韌、勤奮的精神在如今新經(jīng)濟(jì)的浪潮中是否依然能立于不敗之地？
　　這種“擔(dān)心”被證實(shí)有點(diǎn)多余！
　　雖然溫州人做的都是“小”生意，紐扣、標(biāo)簽、標(biāo)牌、商標(biāo)、小飾品、小玩具，這些外地人看不上、懶得做的“小玩意兒”，溫州人都做。但溫州人走的是小商品、大市場的路，他們辦起企業(yè)來，同樣是從小處著手，填補(bǔ)全國小商品市場的空白點(diǎn)。而且，溫州人是有眼光的，當(dāng)他們積蓄了資本后，就會把產(chǎn)品由小做大，最后從紐扣到服裝、鞋子，從電子元件到成套電子設(shè)備，從日常用的小物品到高科技產(chǎn)業(yè)，并且涉入房地產(chǎn)、金融業(yè)，于是溫州商人越做越大，越做越牛。
　　其實(shí)，余榮軍先生正是千千萬萬個(gè)溫州商人中的一員。
似乎柳市人都有這個(gè)本能
　　溫州的小商品市場世界聞名。這里尤以樂清縣柳市的五金電器、永嘉縣橋頭鎮(zhèn)的紐扣、蒼南縣金鄉(xiāng)的小商品最為著名和典型。
　　而余榮軍先生正是在柳市白手起家。
　　在談到其如何進(jìn)入變頻器行業(yè)時(shí)，余榮軍先生說：“似乎柳市人都有這個(gè)本能”。
　　他說的“本能”是指對電器的非常熟悉和精通。而他也是從銷售電器開始自己的生意。
　　其實(shí)我們今天所講的軟啟動器和變頻器也屬于電器的范圍。所以，余榮軍先生后來與朋友一起做軟啟動器，再到今天做變頻器，也都可以視為這種本能的使然。
　　和幾乎所有溫州商人一樣，余榮軍先生的語言非常平實(shí)，毫不避諱“自己從小對經(jīng)商就有濃厚的興趣”，讀了下面一段話，你應(yīng)該相信他這樣的商人確實(shí)應(yīng)該成功。

　　“其實(shí)一開始我只是對電器行業(yè)很感興趣，畢竟以前一直是做電器銷售。至于工控業(yè)我確實(shí)也不是很了解。以前我也不關(guān)心這個(gè)行業(yè)的知識，但現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，我就認(rèn)真去學(xué)。其實(shí)現(xiàn)在你問我變頻器是做什么的，起什么作用，或許我的回答真夠不上專業(yè)級別。因?yàn)槲宜瞄L的事情是多大KW的機(jī)器市場價(jià)格是多少。對變頻器我知道的不算多，但我一直在學(xué)習(xí)。記得當(dāng)初我學(xué)電腦，老師斷言我英語基礎(chǔ)差學(xué)不了，但我堅(jiān)持在DOS下一遍遍地記指令，雖然費(fèi)勁卻也學(xué)會了。以前我也賣過別人的產(chǎn)品，一段時(shí)間后我發(fā)現(xiàn)要做好產(chǎn)品一定要自己開發(fā)。于是就自己開始做軟啟動和變頻器。”
選擇一條路 然后走下去
　　2005年5月，山宇公司自主研發(fā)的第一臺變頻器問世。余榮軍先生也開始了自己的變頻夢想。
　　雖然是做電器出身，但變頻器畢竟和一般電器有很大的區(qū)別。用戶對于變頻器的要求主要體現(xiàn)在可靠性上，而這一點(diǎn)也是目前國產(chǎn)品牌與國際廠商的主要差距。因此，山宇公司從一開始就選擇了獨(dú)特的運(yùn)營模式——不急功近利，但求穩(wěn)步發(fā)展。余榮軍先生說，山宇公司從成立之初就著眼于提高產(chǎn)品的可靠性，迄今為止，山宇公司變頻器出售后的返修率接近零，極少數(shù)的返修主要也是因?yàn)槭褂貌划?dāng)而造成的。由此，山宇系列變頻器贏得了良好的市場口碑。據(jù)悉，此前在08年奧運(yùn)會的八大場館中已用了山宇公司200多臺變頻器/軟啟動器。

　　在公司產(chǎn)品戰(zhàn)略上，目前山宇公司是兩條腿走路：一個(gè)是軟啟動器，另一個(gè)就是變頻器。余榮軍先生表示，之前山宇公司一直注重于軟啟動器，后來，在走訪客戶了解市場需求后，發(fā)現(xiàn)軟啟動器市場的年需求量在10億左右，而變頻器卻在100億左右。盡管有太多人在做變頻器，但他相信還是有市場的，所以山宇公司也會作為重點(diǎn)去做。而軟啟動器作為其起家的產(chǎn)品，“也不會隨便就放手”。余榮軍先生說，去年公司銷售額中軟啟動器占的份額較多，而到今年年初變頻器的銷量較去年已增長了不少，估計(jì)今年變頻器市場銷售還要比去年再增加幾倍。
　　而在銷售模式和市場策略上，余榮軍先生采取溫州人的特色銷售，其做法是：先選好目標(biāo)客戶，再從維修工人到廠長，一級一級去了解他們所有人的責(zé)權(quán)，找到一個(gè)切入點(diǎn)，然后逐個(gè)去公關(guān)。據(jù)他介紹，有一次在一個(gè)客戶那里，找到最后做采購計(jì)劃的負(fù)責(zé)人時(shí)他卻說最近沒計(jì)劃。余榮軍先生說：“就讓我來幫你做計(jì)劃吧”。他在那個(gè)廠里仔細(xì)考察，充分了解了客戶的需求量并為其做出了未來幾個(gè)月的計(jì)劃，那個(gè)采購負(fù)責(zé)人很感動，后來成為余榮軍先生長期的合作伙伴。
　　對于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，山宇公司現(xiàn)在已經(jīng)在重點(diǎn)考慮了。余榮軍先生說，產(chǎn)品銷量上去之后，服務(wù)人員不夠肯定不行。所以首先要培訓(xùn)山宇公司的經(jīng)銷商，重要的現(xiàn)場由山宇公司的售后服務(wù)人員配合經(jīng)銷商一同前往；其次就是找當(dāng)?shù)馗挥薪?jīng)驗(yàn)的專業(yè)維修人員組成山宇公司的特約維修點(diǎn)，山宇公司按出廠價(jià)給他們發(fā)配件，按三包合理收費(fèi)，當(dāng)?shù)亟鉀Q故障，保證客戶的正常使用。
　　而這個(gè)自認(rèn)為“不懂技術(shù)”的人現(xiàn)在卻已在關(guān)注矩陣變頻器了。余榮軍先生表示，產(chǎn)品的性能和結(jié)構(gòu)是他下一步關(guān)注的重點(diǎn)，今年下半年要重新改變產(chǎn)品的外觀。由于之前的積累，資金對山宇公司已經(jīng)不是問題，重點(diǎn)要關(guān)注的是怎么改善產(chǎn)品。另外，由于現(xiàn)在山宇公司的總工之前是做伺服的，所以伺服也是山宇公司另一個(gè)發(fā)展方向。
　　關(guān)于國際化，目前余榮軍先生已與國外代理商進(jìn)行了洽談，并已在公司成立了獨(dú)立的外貿(mào)部，專門針對國外市場。
一個(gè)民族的戰(zhàn)役
　　余榮軍先生說，今年在第1期《變頻器世界》上看到“并購與整合：下一個(gè)目標(biāo)是誰？”的文章，最近在報(bào)紙上又看到一篇題為《面臨滅門危機(jī)的低壓變頻品牌》，講的都是國產(chǎn)變頻器品牌被國外廠商并購的事，讓他很震驚。
　　余榮軍先生表示，自己雖然進(jìn)入變頻器行業(yè)時(shí)間不長，但對變頻器行業(yè)未來的發(fā)展卻一直在關(guān)注，看了以上的文章后，覺得對我們國家來說是可怕的。他說，希望森蘭總經(jīng)理陳斌博士講的很好，我們要做我們民族的品牌。而要做好民族品牌，首先得做好自己的產(chǎn)品，所以山宇公司目前一直在“琢磨”一些高端的產(chǎn)品。比如去年年底就在研發(fā)的矢量變頻器，預(yù)計(jì)將于今年6月份推出。
　　余榮軍先生認(rèn)為，與國外品牌的競爭是“一個(gè)民族的戰(zhàn)役”，所有的國產(chǎn)廠商都應(yīng)該“守土有責(zé)”。他說，目前國產(chǎn)變頻器還處于成長期，絕不能因?yàn)楫a(chǎn)品的可靠性不高而失去了成長機(jī)會。而且，目前有些國內(nèi)廠商一味地追求高增長，以低價(jià)格追求銷量，導(dǎo)致產(chǎn)品工藝下降，甚至不使用模塊而采用過時(shí)的單管，這不僅僅是對用戶的傷害，也是對國產(chǎn)變頻器產(chǎn)業(yè)的傷害。他認(rèn)為大家可以既合作又良性競爭，最重要的是，不要破壞市場秩序，“要讓大家都有飯吃，最起碼要保證企業(yè)的生存的利潤。”
　　在采訪的最后，余榮軍先生總結(jié)說：“80年代靠膽量，90年代靠資本，21世紀(jì)要靠技術(shù)。我完全經(jīng)歷了從80年代開始至今的商業(yè)模式，靠溫州人的膽量一步步走到今天。我從商較早，當(dāng)時(shí)的情況就是我們把錢匯給了對方，貨可能都見不到的，就任憑著個(gè)膽量；90年代要做大，要有資本才能擴(kuò)大庫存滿足需要；而現(xiàn)在光有這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，一定要有扎實(shí)實(shí)的技術(shù)力量，而技術(shù)也是企業(yè)發(fā)展最實(shí)際的東西。山宇公司也會繼續(xù)努力，打好堅(jiān)實(shí)的技術(shù)功底，穩(wěn)步發(fā)展，為民族變頻產(chǎn)業(yè)的輝煌貢獻(xiàn)自己的力量。”
　　沒有華麗的辭藻，沒有激揚(yáng)的神情，一切都是那么平實(shí)。而也許正是這種平實(shí)才能成就山宇公司未來的大業(yè)。祝愿平實(shí)的余榮軍先生以及平實(shí)的山宇公司早日成就自己的變頻夢想！