TBU－用戶受益工具分析及實(shí)例——威圖銷售實(shí)用工具

分類：解決方案日期：2009-07-07 08:42:32 來源：廠商

2007年銷售人員面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？德國銷售學(xué)會(huì)根據(jù)對(duì)1000名銷售員的調(diào)研，40%以上的銷售員提出了下列疑問：如果競(jìng)爭對(duì)手利用價(jià)格傾銷攫取訂單，我該采取怎樣的對(duì)策？
威圖市場(chǎng)戰(zhàn)略部采用大量實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和精確計(jì)算，經(jīng)過權(quán)威論證，為廣大威圖銷售員工制定出一套高效，具有令人信服的論點(diǎn)和論據(jù)的營銷工具－ Total benefit of usership – TBU用戶受益工具分析，以擺脫純價(jià)格競(jìng)爭，為客戶提供產(chǎn)品以外的附加值。

TBU公式：
通常，如果利益(N)大于成本(K) ，則會(huì)進(jìn)行投資
也就是說，TBU: N / K > 1
威圖TBU ＝（直接利益＋間接利益）/ 成本 >＝ 1. 2
威圖產(chǎn)品的利益價(jià)值比市場(chǎng)上所有相關(guān)的產(chǎn)品高出20%，以下將以案例形式對(duì)威圖TBU進(jìn)行具體分析和說明：

 威圖RTT空調(diào)節(jié)約能源和運(yùn)營成本
案例1：以1500WTopTherm空調(diào)使用五年為例：
成本分析：
采購成本 = 1269€
TBU直接利益預(yù)估 = 1269 EUR
 設(shè)備使用直接利益：1500W冷卻容量。設(shè)備價(jià)值：1269歐元
 直接設(shè)備成本：1269歐元，直接利益 / 成本的比值=1
間接利益＝ 200+565+92。5+XXX ，以5年的期限
 能源效率：具有較高效率（+11%），比同類產(chǎn)品更節(jié)能： 56 EUR / 年
 由于采用納米技術(shù)，設(shè)備的維護(hù)需求低：無需更換過濾墊： 113 EUR / 年
 污染少，能耗低。假設(shè)：空調(diào)每年使用期由于污染造成10%效率降低：19 EUR / 年
 監(jiān)控：對(duì)過程安全性進(jìn)行永久監(jiān)控
 高獲取性：借助全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)
 威圖TopTherm空調(diào)TBU價(jià)值 > = 1,67

 威圖全球物流網(wǎng)絡(luò)降低運(yùn)輸時(shí)間和成本
案例3：在維護(hù)激光切割機(jī)的時(shí)候，服務(wù)技師錯(cuò)誤鉆孔造成機(jī)器機(jī)柜外殼損壞。不再符合要求的保護(hù)等級(jí)。
威圖北京物流中心，上海中央倉庫提供支持。中國共有9個(gè)物流中心
 時(shí)間: 24 小時(shí)
 轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)：80-100歐元
而競(jìng)爭對(duì)手在當(dāng)?shù)責(zé)o工廠或代表處
 時(shí)間: 6-9天
 轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi): 600-800 EUR

擁有多國產(chǎn)品認(rèn)證，國際市場(chǎng)通行無阻

 威圖廣泛的產(chǎn)品范圍為客戶提供了節(jié)省成本的潛力
案例4：威圖為大型屋頂機(jī)械間制造商－Epsilon提供馬達(dá)控制中心（MCC）方案：
 提供11個(gè)TS柜方案，集成了MC門，SV Maxi PLS和2500A扁平母線和1600A PLS異型母線系統(tǒng)
 預(yù)先分為2組運(yùn)輸，現(xiàn)場(chǎng)拼裝
 在2周內(nèi)發(fā)運(yùn)已裝配系統(tǒng)，該系統(tǒng)專為滿足MCC組件的精確需求而定制。

 數(shù)據(jù)中心方案總體成本預(yù)算
邁克爾•貝爾曾說過：- “電源和制冷將在未來6到12個(gè)月中成為所有CIO面臨的3個(gè)重要問題之一。
原因有三：

第一，能源成本的增長
第二，服務(wù)器數(shù)量的增長
第三，計(jì)算能力的需求增長（例如，帶寬，虛擬化）

由于缺乏模塊化方案，在初始安裝數(shù)據(jù)中心時(shí)，建設(shè)安裝經(jīng)常是為滿足未來需求，造成高額投資和高固定能源和高租金。

1. 威圖Rimatrix 5解決方案中，能源模塊化概念
Rittal PMC維護(hù)成本低：
－ UPS模塊（熱插拔工藝）結(jié)構(gòu)緊密，易于操作
－更換簡單
－熱插拔模塊：

Rittal PMC 存儲(chǔ)成本低：
－只需準(zhǔn)備一個(gè)替換模塊（高性能）用于備用存儲(chǔ)
－緊湊設(shè)計(jì)——只需較小的存儲(chǔ)空間

2. —威圖LCP液冷系統(tǒng)－熱點(diǎn)冷卻之有效方案
熱點(diǎn)冷卻=精確和有效的指定點(diǎn)冷卻
 無設(shè)備過熱
 無不經(jīng)濟(jì)室內(nèi)過冷
 LCP＝系統(tǒng)防護(hù)+節(jié)能

 借助于預(yù)裝配好的解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶裝配成本和管理費(fèi)用的減少
案例2：ConvertTeam－全球發(fā)貨的電氣驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)和自動(dòng)化方案
威圖提供集成式服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶利益
 預(yù)配置機(jī)柜方案。客戶節(jié)省了裝配成本，降低了訂購時(shí)間和精力，減少了庫存空間。
 威圖幫助新工廠流水線的建設(shè)

 客戶節(jié)約大約20%的裝配成本
由于為客戶帶來的高利益，威圖成為Converteam的主要供應(yīng)商
案例5：擁有60個(gè)刀片服務(wù)器的數(shù)據(jù)中心，每個(gè)服務(wù)器具有5kW的功率損耗和7U（總計(jì)：約300kW功率損耗）

 空間成本降低
傳統(tǒng)方案 1——提升地板空調(diào):
需要200 m²空間用于提升地板空調(diào)
相關(guān)尺寸(1.5 kW / m²)
方案 2——Rittal LCP液冷：
10個(gè)機(jī)柜，每個(gè)有6個(gè)服務(wù)器，僅僅需要30 m² 空間 (30 kW / 機(jī)柜)
 能耗降低15％
 無需制冷技術(shù)
 熱能再利用的可能性 - 再冷卻系統(tǒng)的廢熱
可以用于進(jìn)行區(qū)域加熱或進(jìn)入熱能網(wǎng)絡(luò)。
 投資成本降低

威圖2007年聚焦未來技術(shù)中首次提出數(shù)字工廠概念，為廣大客戶帶來多方面的利益：
為客戶方案提供應(yīng)用環(huán)境中虛擬加工流程
案例6：汽車工業(yè)中的新產(chǎn)品線投資
使用虛擬加工流程進(jìn)行：

 功能和加工序列測(cè)試
 設(shè)計(jì)選擇評(píng)估
 模擬設(shè)計(jì)選擇效應(yīng)

使用數(shù)字工廠工具實(shí)現(xiàn)重大的節(jié)約潛力，威圖產(chǎn)品線及Eplan軟件支持虛擬加工流程，以及數(shù)字化工廠（VDA）改進(jìn)方法，節(jié)約投資成本15MEUR。