開發(fā)行業(yè)未來需求的先行者

中國幅員遼闊，區(qū)域經(jīng)濟差別很大，每個行業(yè)對自動化的需求也各不相同。如何根據(jù)行業(yè)特點和用戶實際需求開發(fā)專用型產(chǎn)品及提供行業(yè)整體解決方案成為自動化供應(yīng)商首要考慮問題之一。具有遠見卓識的中達電通在3年前就已洞察先機，先行一步，機電部成立了行業(yè)應(yīng)用處，根據(jù)每個區(qū)域的不同特色而重點關(guān)注一些行業(yè)領(lǐng)域，攫取企業(yè)發(fā)展的新契機。
彈指一揮間，3年轉(zhuǎn)瞬即逝，現(xiàn)在臺達產(chǎn)品以及中達方案在紡織、包裝、印刷等行業(yè)已深入應(yīng)用，并在紡織行業(yè)內(nèi)初見成效，有了相當(dāng)?shù)挠绊懥?。這是全體中達人不懈努力的結(jié)晶，而中達行業(yè)應(yīng)用處更是功不可沒。如今，提供行業(yè)應(yīng)用整體解決方案已成為中達制勝的一大法寶，也成為一些公司的效仿對象。中達行業(yè)應(yīng)用處的主要職能是什么？行業(yè)應(yīng)用處何以致勝？未來如何發(fā)展？為此，本站記者采訪了中達電通行業(yè)應(yīng)用處紡織專案經(jīng)理張海平先生（以下簡稱“張經(jīng)理”）。

肩負開拓重任
中達的發(fā)展歷經(jīng)了幾個階段，過去主要是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰧?dǎo)向，行業(yè)應(yīng)用處的成立標(biāo)志著這項工作進入了實質(zhì)階段。據(jù)張經(jīng)理介紹，中達成立行業(yè)應(yīng)用處，完全是根據(jù)市場需求和公司的發(fā)展需要?？偨?jīng)理親自抓這項工作。機電部初期主要關(guān)注的行業(yè)有：紡織、制藥包裝、印刷。行業(yè)應(yīng)用處的成立構(gòu)成了公司縱橫交錯全方位的銷售網(wǎng)絡(luò)：產(chǎn)品處負責(zé)銷售變頻器、PLC、伺服等產(chǎn)品，屬于縱向銷售；行業(yè)應(yīng)用處針對不同行業(yè)開發(fā)用戶，是橫向銷售；中達各個分公司則是扁塊狀分布，這樣構(gòu)成了點面塊狀縱橫交錯的結(jié)構(gòu)，形成對客戶的全方位服務(wù)。
據(jù)張經(jīng)理介紹，中達自成立行業(yè)應(yīng)用處之日起，就有了相應(yīng)的規(guī)劃和目標(biāo)，這個目標(biāo)就是尋找新的行業(yè)利潤增長點，在行業(yè)應(yīng)用中發(fā)掘新的利潤增長點。行業(yè)應(yīng)用處并不是說去做某一個項目，一個項目可能賺幾十萬，甚至幾百萬，但對一個行業(yè)經(jīng)理人來講是遠遠不夠的，行業(yè)經(jīng)理要推動公司整體在這個行業(yè)里把銷售做上去，成為行業(yè)的自動化專家。張經(jīng)理說，剛開始肩負的任務(wù)很多，外部需要充分了解用戶需求、掌握國外廠家方案的特點和不足，內(nèi)部要同各分公司業(yè)務(wù)部、公司研發(fā)部進行溝通，根據(jù)行業(yè)的需要以及自身優(yōu)勢開發(fā)用戶所需的產(chǎn)品。萬事開頭難，新成立的行業(yè)應(yīng)用處也不例外。工作初期也只能在干中學(xué)，在服務(wù)中學(xué)。張經(jīng)理回憶說：“3年前進入這個領(lǐng)域的門檻很高，不熟悉也不了解，甚至想看機器都沒有客戶肯配合，業(yè)務(wù)單位也提供不出來，只有靠原來的老關(guān)系才讓看。硬著頭皮一家一家做下去，才終于有所進展。”
“聚焦目標(biāo)市場，提供解決方案 ，銷售集成產(chǎn)品，全國聯(lián)網(wǎng)服務(wù)?！边@是中達的營銷策略?！靶袠I(yè)應(yīng)用處所做的一切都取決于公司正確策略的指導(dǎo)，我牢記這24個字?！睆埥?jīng)理強調(diào)說，“工作延伸了，利潤增長點找到后，是否可行？能否賣出去？能賣多少？這些從頭到尾都跟行業(yè)應(yīng)用處有關(guān)，包括銷售，甚至服務(wù)、收款，全都在做。感覺我們是一個綜合部門，起到為公司做決策參考時參謀部的作用?！?BR>
聚焦紡織“藍?！?/B>
在最初確定的幾個行業(yè)中，紡織是中達首先關(guān)注的?；趶埥?jīng)理對于紡織行業(yè)自動化的了解以及經(jīng)驗，他被公司委任主抓這個行業(yè)的工作。根據(jù)當(dāng)時紡織行業(yè)發(fā)展的具體狀況，行業(yè)應(yīng)用處做了詳細的分析。張經(jīng)理說，紡織一般分四大工藝過程：前紡、紡紗、織造、印染。其中織造在我們國家很落后，可以稱之為有“紡”沒“織”?？椩焱瑖獾牟罹嗪艽?，體現(xiàn)在設(shè)備非常陳舊，加工工藝落后。如：在上個世紀(jì)七、八十年代，甚至有幾千年前的操作工藝都還在使用，根本沒有涉及電氣自動化。直到國家進行紡織行業(yè)改造，再加上改革開放的春風(fēng)，才把國外新的技術(shù)和設(shè)備引進來，因此這個市場非常大。“如果把織造做成功了，中達在紡織行業(yè)也就能達到一定的成功。”張經(jīng)理如是說。
而對于整個紡織行業(yè)來說，中達的自動化方案主要用于紡織機械。張經(jīng)理認(rèn)為，國內(nèi)的紡織機械從技術(shù)到設(shè)備和國外都有很大差距，最主要還是設(shè)備的差距，體現(xiàn)在機械、加工工藝和電氣的差距上。幾百年前的有梭織機還在使用，后來才發(fā)展到無梭織機。國產(chǎn)無梭織機雖然每年銷售數(shù)量超過5萬臺，占國內(nèi)市場織機數(shù)量的40%以上，但技術(shù)水平還比較落后，而且競爭十分激烈，與國際先進水平的無梭織機相比，國產(chǎn)的差距主要表現(xiàn)在：機電一體化水平尚待提高，智能化還剛起步；產(chǎn)品的可靠性和質(zhì)量穩(wěn)定性還有很大的差距；為高速度織機配套的基礎(chǔ)件、配套件和器材尚不能完全滿足需求。因此，無梭織機已成為國內(nèi)織機行業(yè)技術(shù)改造的主要裝備。張經(jīng)理強調(diào)，國內(nèi)紡織機械的自動化水平確實差距很大，原來的紡機、織機很少用到自動化，比如：伺服電機和觸摸屏，這些在國外都是標(biāo)準(zhǔn)配置，而國內(nèi)產(chǎn)品基本上就沒配。因此，在這個背景下中達專注于紡織行業(yè)，深入用戶，仔細了解需求，并結(jié)合臺達產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，逐步提供行業(yè)解決方案，開辟了一片“藍?！薄?BR>
提供解決方案
通過對紡織行業(yè)自動化狀況的認(rèn)真分析，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢，張經(jīng)理在公司提出的24字營銷策略基礎(chǔ)上，針對紡織行業(yè)提出了如下32字方針：“聚焦織機電控市場，提供送經(jīng)卷曲方案，配套改造雙管齊下，力爭5%市場份額?！?BR> 無梭織機目前主要以劍桿織機和噴氣織機發(fā)展為主。張經(jīng)理認(rèn)為，劍桿織機在國內(nèi)的發(fā)展還不錯，但噴氣織機近兩三年才剛開始市場化，速度相當(dāng)緩慢，可國外卻在這十幾年鋪天蓋地應(yīng)用噴氣式織機。在深入了解了織機用戶的需求后，中達加入了推動國內(nèi)噴氣式織機發(fā)展的自動化企業(yè)行列，目前，一方面是推廣伺服、觸摸屏、PLC、變頻器等產(chǎn)品，另一方面是軟件的開發(fā)，就是要把國外制造先進的工藝技術(shù)和電氣的控制技術(shù)非常好地結(jié)合起來，在這兩方面正是國內(nèi)廠家所欠缺的。很多用戶把國外的機器買來以后，只會使用，而不清楚原理。
張經(jīng)理表示，通常劍桿織機電控部分主要分為主控；電子選緯；電子送經(jīng)、電子卷?。浑娮佣啾?；電子提花等部分。而噴氣織機電控系統(tǒng)在此控制功能上則增加了高速電子引緯系統(tǒng)緯紗檢測系統(tǒng)。為了消除無梭織機因張力不穩(wěn)或開停車有稀密檔而產(chǎn)生的疵布，中達電通精心研制了SLC0RD22B電子送經(jīng)卷曲專用控制器，并以此專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品為核心，結(jié)合性能優(yōu)越的臺達PLC，人機界面，交流伺服，變頻器，編碼器等標(biāo)準(zhǔn)系列產(chǎn)品衍生出的集成化解決方案，主要包括HSA-MLN-A300型噴氣織機電控柜、TSA-NLT-A101型送經(jīng)卷取控制柜、HSA-MLT-A101型箭桿織機電控柜、SLC0RD22BX型電子抱閘模塊、以及各種組合方案，等等，使用戶的電控系統(tǒng)更加穩(wěn)定可靠，經(jīng)紗張力控制更加精準(zhǔn)。
張經(jīng)理說，中達電通憑借著對織造領(lǐng)域工藝的專業(yè)了解，以及臺達的研發(fā)實力和大規(guī)模生產(chǎn)能力，并以雄厚的技術(shù)實力及貼心的服務(wù)，為用戶的織機自動化系統(tǒng)提供多種量身打造的集成化解決方案。談到中達方案的優(yōu)勢，張經(jīng)理認(rèn)為，中達現(xiàn)在是整個系統(tǒng)一起來推。如果只推出電子送經(jīng)卷取，當(dāng)主控系統(tǒng)是其他品牌，配合起來就很困難，推廣也很困難。而中達的主控系統(tǒng)采用了臺達EHPLC，這是和其他主控系統(tǒng)最大的區(qū)別，其他主控系統(tǒng)主要是單片機方式。PLC的優(yōu)點眾所周知，可靠性高，穩(wěn)定性好?？刂葡到y(tǒng)最重要的“心臟”部分做好了，那么整個系統(tǒng)就穩(wěn)定、可靠，值得信賴。中達推的幾個方案都是以PLC為核心控制，用戶使用起來也很放心。
中達的紡織行業(yè)織機電控系統(tǒng)集成解決方案可實現(xiàn)電子多臂、電子選色、電子送經(jīng)、電子卷取、主控系統(tǒng)等多種功能，使用戶完全實現(xiàn)了電子計算機技術(shù)、傳感技術(shù)、變頻調(diào)速技術(shù)、伺服控制技術(shù)與織機機械的完美結(jié)合。目前方案已成功應(yīng)用于劍桿、噴氣織機電控系統(tǒng)。
近年來，許多人認(rèn)為紡織行業(yè)是個夕陽行業(yè)，而張經(jīng)理卻認(rèn)為紡織行業(yè)里有很多朝陽產(chǎn)品，簡單地把它歸為夕陽行業(yè)并不確切。噴氣織機就是紡織行業(yè)一顆新興的璀璨之星。市場的需求像海洋一樣之大，為噴氣織機作電氣配套就是工業(yè)自動化在紡織行業(yè)里的朝陽產(chǎn)業(yè)?！耙驗橹袊罅康某隹趧?chuàng)匯還是靠紡織，中國也是世界第一大紡織國。因此我認(rèn)為中達在這個領(lǐng)域完全可以大有作為?！?BR>
理性分析未來
張經(jīng)理說，中達的行業(yè)應(yīng)用處確定了一些重點行業(yè)，除了他所負責(zé)的紡織行業(yè)取得較好的進展外，目前還在包裝、印刷行業(yè)保持著開發(fā)優(yōu)勢。問及中達是否要開發(fā)新的行業(yè)時，張經(jīng)理強調(diào)：“要開發(fā)新行業(yè)首先看公司的產(chǎn)品策略，現(xiàn)在中達公司主要經(jīng)營臺達的產(chǎn)品，而臺達產(chǎn)品目前重點針對產(chǎn)業(yè)機械，由于這個領(lǐng)域的范圍很大，要做好也很不容易?！倍槍Ξa(chǎn)業(yè)機械中達也做了分析，哪些行業(yè)適合，哪些行業(yè)不適合。目前，中達已開始越來越多的涉足樓宇自動化，包括供水、電梯、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等。在這個行業(yè)，臺達的變頻器、中達在恒壓供水系統(tǒng)方面做了大量工作。中達后續(xù)還將致力于電梯領(lǐng)域的發(fā)展，但壓力比較大，這主要取決于臺達的電梯專用變頻和電梯專用控制系統(tǒng)的開發(fā)程度。隨著公司的進一步發(fā)展，行業(yè)應(yīng)用處也將會增加人力，發(fā)掘出更多新領(lǐng)域的應(yīng)用，為用戶提供更高附加增值服務(wù)。
提供完整解決方案是整個自動化行業(yè)的發(fā)展趨勢，但即使是在中國市場上的一些國外企業(yè)現(xiàn)在真正能夠做到的也不多，國內(nèi)更是不容易。因為要提供完整的解決方案，供應(yīng)商必須有制造成套自動化產(chǎn)品的能力，其次還要精通行業(yè)的制造工藝，并結(jié)合行業(yè)實際需求開發(fā)出性能更好、成本更低、調(diào)試更簡單、系統(tǒng)更穩(wěn)定的系統(tǒng)方案。依托臺達的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，中達電通先人一步，引領(lǐng)紡織行業(yè)應(yīng)用深入發(fā)展。中達所要帶給用戶的不僅僅是世界一流的產(chǎn)品，更重要的是傳遞給用戶整體的解決方案，讓用戶明白，選擇其方案就如同選擇了一把金鑰匙。相信在以后的發(fā)展中，中達會推出更多的適合行業(yè)用戶的解決方案，在為用戶帶來高附加值和新利潤增長點的同時，也為自己創(chuàng)造更多的商機！