中國幅員遼闊，區域經濟差別很大，每個行業對自動化的需求也各不相同。如何根據行業特點和用戶實際需求開發專用型產品及提供行業整體解決方案成為自動化供應商首要考慮問題之一。具有遠見卓識的中達電通在3年前就已洞察先機，先行一步，機電部成立了行業應用處，根據每個區域的不同特色而重點關注一些行業領域，攫取企業發展的新契機。
彈指一揮間，3年轉瞬即逝，現在臺達產品以及中達方案在紡織、包裝、印刷等行業已深入應用，并在紡織行業內初見成效，有了相當的影響力。這是全體中達人不懈努力的結晶，而中達行業應用處更是功不可沒。如今，提供行業應用整體解決方案已成為中達制勝的一大法寶，也成為一些公司的效仿對象。中達行業應用處的主要職能是什么？行業應用處何以致勝？未來如何發展？為此，本站記者采訪了中達電通行業應用處紡織專案經理張海平先生（以下簡稱“張經理”）。

肩負開拓重任
中達的發展歷經了幾個階段，過去主要是以產品為導向，現在正在轉變為市場導向，行業應用處的成立標志著這項工作進入了實質階段。據張經理介紹，中達成立行業應用處，完全是根據市場需求和公司的發展需要。總經理親自抓這項工作。機電部初期主要關注的行業有：紡織、制藥包裝、印刷。行業應用處的成立構成了公司縱橫交錯全方位的銷售網絡：產品處負責銷售變頻器、PLC、伺服等產品，屬于縱向銷售；行業應用處針對不同行業開發用戶，是橫向銷售；中達各個分公司則是扁塊狀分布，這樣構成了點面塊狀縱橫交錯的結構，形成對客戶的全方位服務。
據張經理介紹，中達自成立行業應用處之日起，就有了相應的規劃和目標，這個目標就是尋找新的行業利潤增長點，在行業應用中發掘新的利潤增長點。行業應用處并不是說去做某一個項目，一個項目可能賺幾十萬，甚至幾百萬，但對一個行業經理人來講是遠遠不夠的，行業經理要推動公司整體在這個行業里把銷售做上去，成為行業的自動化專家。張經理說，剛開始肩負的任務很多，外部需要充分了解用戶需求、掌握國外廠家方案的特點和不足，內部要同各分公司業務部、公司研發部進行溝通，根據行業的需要以及自身優勢開發用戶所需的產品。萬事開頭難，新成立的行業應用處也不例外。工作初期也只能在干中學，在服務中學。張經理回憶說：“3年前進入這個領域的門檻很高，不熟悉也不了解，甚至想看機器都沒有客戶肯配合，業務單位也提供不出來，只有靠原來的老關系才讓看。硬著頭皮一家一家做下去，才終于有所進展。”
“聚焦目標市場，提供解決方案 ，銷售集成產品，全國聯網服務。”這是中達的營銷策略。“行業應用處所做的一切都取決于公司正確策略的指導，我牢記這24個字。”張經理強調說，“工作延伸了，利潤增長點找到后，是否可行？能否賣出去？能賣多少？這些從頭到尾都跟行業應用處有關，包括銷售，甚至服務、收款，全都在做。感覺我們是一個綜合部門，起到為公司做決策參考時參謀部的作用。”

聚焦紡織“藍海”
在最初確定的幾個行業中，紡織是中達首先關注的。基于張經理對于紡織行業自動化的了解以及經驗，他被公司委任主抓這個行業的工作。根據當時紡織行業發展的具體狀況，行業應用處做了詳細的分析。張經理說，紡織一般分四大工藝過程：前紡、紡紗、織造、印染。其中織造在我們國家很落后，可以稱之為有“紡”沒“織”。織造同國外的差距很大，體現在設備非常陳舊，加工工藝落后。如：在上個世紀七、八十年代，甚至有幾千年前的操作工藝都還在使用，根本沒有涉及電氣自動化。直到國家進行紡織行業改造，再加上改革開放的春風，才把國外新的技術和設備引進來，因此這個市場非常大。“如果把織造做成功了，中達在紡織行業也就能達到一定的成功。”張經理如是說。
而對于整個紡織行業來說，中達的自動化方案主要用于紡織機械。張經理認為，國內的紡織機械從技術到設備和國外都有很大差距，最主要還是設備的差距，體現在機械、加工工藝和電氣的差距上。幾百年前的有梭織機還在使用，后來才發展到無梭織機。國產無梭織機雖然每年銷售數量超過5萬臺，占國內市場織機數量的40%以上，但技術水平還比較落后，而且競爭十分激烈，與國際先進水平的無梭織機相比，國產的差距主要表現在：機電一體化水平尚待提高，智能化還剛起步；產品的可靠性和質量穩定性還有很大的差距；為高速度織機配套的基礎件、配套件和器材尚不能完全滿足需求。因此，無梭織機已成為國內織機行業技術改造的主要裝備。張經理強調，國內紡織機械的自動化水平確實差距很大，原來的紡機、織機很少用到自動化，比如：伺服電機和觸摸屏，這些在國外都是標準配置，而國內產品基本上就沒配。因此，在這個背景下中達專注于紡織行業，深入用戶，仔細了解需求，并結合臺達產品的特點和優勢，逐步提供行業解決方案，開辟了一片“藍海”。

提供解決方案
通過對紡織行業自動化狀況的認真分析，結合公司產品優勢，張經理在公司提出的24字營銷策略基礎上，針對紡織行業提出了如下32字方針：“聚焦織機電控市場，提供送經卷曲方案，配套改造雙管齊下，力爭5%市場份額。”
無梭織機目前主要以劍桿織機和噴氣織機發展為主。張經理認為，劍桿織機在國內的發展還不錯，但噴氣織機近兩三年才剛開始市場化，速度相當緩慢，可國外卻在這十幾年鋪天蓋地應用噴氣式織機。在深入了解了織機用戶的需求后，中達加入了推動國內噴氣式織機發展的自動化企業行列，目前，一方面是推廣伺服、觸摸屏、PLC、變頻器等產品，另一方面是軟件的開發，就是要把國外制造先進的工藝技術和電氣的控制技術非常好地結合起來，在這兩方面正是國內廠家所欠缺的。很多用戶把國外的機器買來以后，只會使用，而不清楚原理。
張經理表示，通常劍桿織機電控部分主要分為主控；電子選緯；電子送經、電子卷取；電子多臂；電子提花等部分。而噴氣織機電控系統在此控制功能上則增加了高速電子引緯系統緯紗檢測系統。為了消除無梭織機因張力不穩或開停車有稀密檔而產生的疵布，中達電通精心研制了SLC0RD22B電子送經卷曲專用控制器，并以此專業技術產品為核心，結合性能優越的臺達PLC，人機界面，交流伺服，變頻器，編碼器等標準系列產品衍生出的集成化解決方案，主要包括HSA-MLN-A300型噴氣織機電控柜、TSA-NLT-A101型送經卷取控制柜、HSA-MLT-A101型箭桿織機電控柜、SLC0RD22BX型電子抱閘模塊、以及各種組合方案，等等，使用戶的電控系統更加穩定可靠，經紗張力控制更加精準。
張經理說，中達電通憑借著對織造領域工藝的專業了解，以及臺達的研發實力和大規模生產能力，并以雄厚的技術實力及貼心的服務，為用戶的織機自動化系統提供多種量身打造的集成化解決方案。談到中達方案的優勢，張經理認為，中達現在是整個系統一起來推。如果只推出電子送經卷取，當主控系統是其他品牌，配合起來就很困難，推廣也很困難。而中達的主控系統采用了臺達EHPLC，這是和其他主控系統最大的區別，其他主控系統主要是單片機方式。PLC的優點眾所周知，可靠性高，穩定性好。控制系統最重要的“心臟”部分做好了，那么整個系統就穩定、可靠，值得信賴。中達推的幾個方案都是以PLC為核心控制，用戶使用起來也很放心。
中達的紡織行業織機電控系統集成解決方案可實現電子多臂、電子選色、電子送經、電子卷取、主控系統等多種功能，使用戶完全實現了電子計算機技術、傳感技術、變頻調速技術、伺服控制技術與織機機械的完美結合。目前方案已成功應用于劍桿、噴氣織機電控系統。
近年來，許多人認為紡織行業是個夕陽行業，而張經理卻認為紡織行業里有很多朝陽產品，簡單地把它歸為夕陽行業并不確切。噴氣織機就是紡織行業一顆新興的璀璨之星。市場的需求像海洋一樣之大，為噴氣織機作電氣配套就是工業自動化在紡織行業里的朝陽產業。“因為中國大量的出口創匯還是靠紡織，中國也是世界第一大紡織國。因此我認為中達在這個領域完全可以大有作為。”

理性分析未來
張經理說，中達的行業應用處確定了一些重點行業，除了他所負責的紡織行業取得較好的進展外，目前還在包裝、印刷行業保持著開發優勢。問及中達是否要開發新的行業時，張經理強調：“要開發新行業首先看公司的產品策略，現在中達公司主要經營臺達的產品，而臺達產品目前重點針對產業機械，由于這個領域的范圍很大，要做好也很不容易。”而針對產業機械中達也做了分析，哪些行業適合，哪些行業不適合。目前，中達已開始越來越多的涉足樓宇自動化，包括供水、電梯、網絡系統等。在這個行業，臺達的變頻器、中達在恒壓供水系統方面做了大量工作。中達后續還將致力于電梯領域的發展，但壓力比較大，這主要取決于臺達的電梯專用變頻和電梯專用控制系統的開發程度。隨著公司的進一步發展，行業應用處也將會增加人力，發掘出更多新領域的應用，為用戶提供更高附加增值服務。
提供完整解決方案是整個自動化行業的發展趨勢，但即使是在中國市場上的一些國外企業現在真正能夠做到的也不多，國內更是不容易。因為要提供完整的解決方案，供應商必須有制造成套自動化產品的能力，其次還要精通行業的制造工藝，并結合行業實際需求開發出性能更好、成本更低、調試更簡單、系統更穩定的系統方案。依托臺達的技術和產品優勢，中達電通先人一步，引領紡織行業應用深入發展。中達所要帶給用戶的不僅僅是世界一流的產品，更重要的是傳遞給用戶整體的解決方案，讓用戶明白，選擇其方案就如同選擇了一把金鑰匙。相信在以后的發展中，中達會推出更多的適合行業用戶的解決方案，在為用戶帶來高附加值和新利潤增長點的同時，也為自己創造更多的商機！