柏元網(wǎng)控蕭協(xié)理(左）、謝總（右）

著眼于無線通訊平臺
2001年，為進一步開拓和服務亞太地區(qū)市場，美國Broadwin公司在中國大陸設立了獨資子公司——柏元網(wǎng)控信息技術（上海）有限公司。當時互聯(lián)網(wǎng)在國內剛起步，柏元網(wǎng)控就定位在Web based的組態(tài)軟件的開發(fā)上，以微軟的IE瀏覽器為開發(fā)平臺，在上面做很多相關的研發(fā)，這樣開發(fā)出的軟件就有一個特點：很適合遠程監(jiān)控，能跨廠，跨流域。
蕭協(xié)理說，互聯(lián)網(wǎng)在全球都是一種發(fā)展趨勢，柏元網(wǎng)控要做到全面的互通互連。雖然國內市場非常大，可很多網(wǎng)路通訊的建設和遠程設備都沒有連接網(wǎng)絡，無法上互聯(lián)網(wǎng)?；ミB的問題在工廠里很容易解決，可是在有一些公用設施，比如水站，水閘，電站，氣站等各方面的互連就不那么簡單了，而且這些設施都分布很廣，地理位置都很偏僻。但這也正好是個機會，國內受惠于手機快速發(fā)展，GSM、GPRS、3G等無線通訊技術持續(xù)升級，無線基地臺建設廣泛，再加上全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)GPS的民用和普及，這就能夠提供優(yōu)異的無線通訊平臺。如何將國內諸多省份地區(qū)迄今仍無實體網(wǎng)絡的監(jiān)控設備納入互聯(lián)網(wǎng)，并達成遠程操控目標呢？這也為國內基礎設施的遠程監(jiān)控提供了一個絕佳的整合機會。目前怎么去整合無線通訊技術，在互聯(lián)網(wǎng)上的Web based的監(jiān)控系統(tǒng)，如何給客戶提供優(yōu)質的服務，這是Web based監(jiān)控系統(tǒng)是否發(fā)展成功的一個關鍵。
柏元網(wǎng)控定位在四個方向：水力，石油，環(huán)境監(jiān)控（大氣監(jiān)控，污染源監(jiān)控，化工廠），智能交通。比如：智能交通的很多路口會安裝很多攝像頭，要監(jiān)控路口的流量，要做燈的連控，輸導交通，這就非常適合柏元網(wǎng)控的產(chǎn)品。這四個行業(yè)將會在國內獲得蓬勃發(fā)展，基本上不會受宏觀調控的影響。
真正Web Based的自動化監(jiān)控系統(tǒng)架構及安全機制
據(jù)蕭協(xié)理介紹，真正基于Web service的網(wǎng)絡版組態(tài)軟件應至少包含以下特點:
1. 三層架構 -- 客戶端 、應用服務器 (中間件)及數(shù)據(jù)庫服務器；
2. 具備遠程開發(fā)及時維護功能；
3. 跨防火墻及路由器實現(xiàn)internet遠程訪問，而非局限于企業(yè)內部Intranet；
4. 必須Web頁面自動發(fā)布及100%客戶端監(jiān)控功能。
蕭協(xié)理認為，完全運用IE瀏覽器進行組態(tài)軟件規(guī)劃控管，使用范圍才能夠達到更遠的范圍，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)最佳效益。至于使用便利所帶來的安全疑慮，系統(tǒng)須提供多層次網(wǎng)絡安全結構及防火墻等各式安全機制，讓使用者易于上手，并且不須擔心安全問題。
Web based觸控人機的前景及其系統(tǒng)架構
國際化的競爭日益激烈，生產(chǎn)力、生產(chǎn)品質與效率、售后服務以及整合平臺則是國際化企業(yè)競爭力提升的重要指標。目前傳統(tǒng)單機型觸控人機已不符企業(yè)對產(chǎn)業(yè)人機臺的需求，還需要遠端系統(tǒng)診斷、即時維護保養(yǎng)、機臺之集中監(jiān)控、機臺設備運轉之統(tǒng)計報表與分析及工廠管理者等手段來提升企業(yè)的生產(chǎn)力、生產(chǎn)品質和效率，而Web based觸控人機正好可扮演此角色，也必然成為未來產(chǎn)業(yè)人機的主流趨勢。
蕭協(xié)理認為，真正基于Web service之觸控人機至少包含以下特點:
1. 用戶端: 運用IE瀏覽器對所有人機同時監(jiān)控，除了看機臺以外，還能看影像。這也是很重要的趨勢；
2. 觸控人機與PC組態(tài)軟件需完全整合，共用圖面、數(shù)據(jù)庫及編程軟件；
3. 具備遠程開發(fā)及維護功能；
4. 跨防火墻及路由器實現(xiàn)internet遠程訪問，而非局限于Intranet；
5. 自動Web頁面發(fā)布及100%客戶端監(jiān)控功能。
組建策略聯(lián)盟 整合無線通訊平臺
謝總說，未來一定要跟一些廠商合作，特別是在無線通訊領域。今后無線運用會越來越廣，其發(fā)展不可限量。國內的3G應用會越來越有前景，因為它的頻寬夠。柏元網(wǎng)控本身就從事組態(tài)軟件開發(fā)，有線的應用已經(jīng)很廣泛了，以后的發(fā)展就在3G這一塊。將來的發(fā)展方向定位于跟3G的設備廠商來做連接，希望公司在網(wǎng)絡應用能做到第一名。他非?？春门c3G的聯(lián)盟，國家的政策能夠明朗化之后，公司的發(fā)展一定要跟上去，做好工控平臺。
謝總表示，柏元網(wǎng)控將會往軟件的上層去做整合。比如做品質的分析，分析產(chǎn)品質量，銷售出去的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，可以查原始的產(chǎn)品資料。往下會跟廠商合作，現(xiàn)在不是吃大鍋飯的時代，現(xiàn)在是要創(chuàng)造雙贏的時代。一個廠商不可能去面對全國所有的客戶，應該是跟大家做結合，然后跟上下游整合出一個解決方案，提供給客戶。多家參與，共同提出方案來提供給客戶。在未來，單打獨斗的時代結束了，如果不去做整合，就會陷入慘烈的毛利戰(zhàn)。如果上下游一起整合，就會有一個良性的發(fā)展?？傊?，做軟件要往上層走，在下游要跟電信廠商合作，柏元網(wǎng)控不可能單獨做，因為畢竟不是西門子那樣的百年老店，既做硬件又做軟件，公司會很容易受傷。
縱觀全局，現(xiàn)在中國已經(jīng)進入一個向外擴張的時代，中國的企業(yè)開始走出國門，并且已經(jīng)在國外去承接大型的項目建設，甚至在國外并購公司。要走出去，現(xiàn)在就必須做一個品牌。柏元網(wǎng)控要跟國內的廠商進行結盟，結盟的方式有很多種，只要大家有共同的想法，整合將不會是問題。當然如何讓合作的廠商都很快樂，都能夠從中得到各自想要的東西，相信今天的中國人有那個氣度和能力來整合。只要能把這個餅做大，要整合是非常容易的事情。
這個時代在改變，每個人都要與時俱進。而且調整對大家來說也是有益的，因為今后不會局限于工控這個行業(yè)來做。現(xiàn)在看來消費性電子比工控這個領域要大，因此大家慢慢地將眼光轉移到消費電子，以后所做的東西也要跟著轉變。沒有理由說做工控的人不能做消費性電子，也沒有理由說做工控的人做不好消費性電子，因為這方面會有一個很大的整合，例如以前汽車產(chǎn)業(yè)跟工控不相關，現(xiàn)在裝入車載電腦就跟工控有關系了。未來世界是千絲萬縷，很多產(chǎn)品會結合在一起，這樣就值得大家共同來努力，把這個市場做大。
3G無線網(wǎng)絡會把很多界線打掉，當這些界線變模糊了，工控廠商也會跳出工控這個圈子。當然，工控廠商去做消費性產(chǎn)品總會有點不熟，不是熟門熟路就會很辛苦，但是想做這一塊就需要去整合，做車載電腦就是工控廠商跨出去在做整合。 3G這個平臺夠大夠寬夠廣，在時代的潮流之下是可以整合的，大家可以創(chuàng)造出一個很好的環(huán)境，共同創(chuàng)造美好的前景。
清晰的市場策略
柏元網(wǎng)控采取的市場策略是從核心突破，然后通過核心輻射周邊。這個核心分為核心行業(yè)、核心地域。國內的行業(yè)非常廣泛，公司選擇監(jiān)控行業(yè)進行深耕，“這特別能夠發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，比如水站，油田，自來水，氣站，樓宇都是我們目前發(fā)展的一個主軸，努力做到最好，然后再拓展到其它領域?！敝x總說，“除了選定行業(yè)擴展外，還要進行區(qū)域擴展，比如目前我們先做好上海、北京這兩個地方，這時品牌就顯得尤為重要，就得通過這兩個地方的品牌效應再輻射到其它地區(qū)。我們非常注重本地化，本地化是總部一個很重要的策略，這主要體現(xiàn)在軟件開發(fā)和人才策略上。我們的軟件都全部本地化了，所有界面都是簡體，在國內所有驅動程序、應用程序的開發(fā)上，我們培養(yǎng)了一個實力很強的團隊來滿足客戶日益增長的種種需求。各地的辦事處的經(jīng)理我們都是用本地人，總部只是給予行銷上的支持，而銷售、服務、技術都是由本地員工來完成?！?SPAN lang=EN-US>
據(jù)謝總介紹，在營銷模式上，柏元網(wǎng)控非常明確，一直采取分銷方式，不走直銷模式，這樣就避免跟分銷商在一些業(yè)務上發(fā)生沖突。軟件行業(yè)非常強調服務的平臺和品質，柏元網(wǎng)控有一支高素質的服務團隊，自然在服務上能夠提供保障。如果廠家遇到問題，工程師能很快到現(xiàn)場去解決問題，公司還針對分銷商和廠家舉辦定期的基礎培訓和系統(tǒng)培訓。今后會利用網(wǎng)絡和雜志做推廣，并把產(chǎn)品說明會和教育培訓結合起來。
組態(tài)軟件行業(yè)是把自動化和信息化結合得非常緊密的行業(yè)，囊括了自動化和IT技術，它對于人才的要求和傳統(tǒng)的IT還是有所區(qū)別的，柏元網(wǎng)控如何來應對這種技術發(fā)展的變化呢？謝總說從兩個方面入手，第一，公司會捐贈一些軟件給學校，從學校里面就開始慢慢培養(yǎng)，等這些學生熟悉之后，將會成為公司未來的人才。第二，公司地處上海，比較容易找到優(yōu)秀的人才加盟。
志高遠存 合作共贏
在談到公司的市場前景和目標時，謝總表示，希望能做到行業(yè)的No.1。要達到這個目標就需要很多廠商的配合和整合，僅僅做一個軟件是不夠的。公司跟一些工控廠商和傳感器廠商都有合作，這是柏元網(wǎng)控一直要做的東西，靠自身得力量還不夠，公司愿意與大家合作共贏。
而對于大陸市場的目標，謝總說，從近期來講，一直在打基礎，因為這塊市場確實不好做。在未來3年，在大陸北部和南部都會開設辦事處，還會跟別的公司合作，在全國各地設立辦事處。希望3年之內營業(yè)額達到1000萬，5年之后突破2000萬。柏元網(wǎng)控目前在上海有15個員工，主要負責軟件工作，在北京也設有辦事處，而其它地方則希望跟廠商做策略聯(lián)盟，教他們如何使用柏元網(wǎng)控的產(chǎn)品，在這個過程中希望他們能成為經(jīng)銷商，當然這需要做一些前期的投入?，F(xiàn)在主要的研發(fā)工作在美國進行，希望慢慢把研發(fā)的力量放到中國來，公司非常看好中國這個市場，公司的資源會慢慢地往中國注入。
柏楊先生說過一句廣為流傳的話：一個中國人是一條龍，一群中國人是一條蟲。這個觀點一直備受質疑，而柏元網(wǎng)控正是以實際行動來拷問這句話。他們和眾多廠商一起組建策略聯(lián)盟，共同整合無線通訊平臺，創(chuàng)造出共贏的格局。他們要證明：共謀發(fā)展之道是順應時代的潮流，各自為政、單打獨斗的時代已經(jīng)結束，中國人唯有團結合作，才能在國際競爭中戰(zhàn)無不勝，才能開創(chuàng)出屬于中國的新紀元！柏元網(wǎng)控正是這批順應時代發(fā)展的先行者之一，希望正如其英文名Broadwin的寓意一樣，不但要贏，還要多贏！