與研華高層交流，總有坐而論道的意味，雖然自動化技術乃應用技術，但交流內容卻更多地超越了產品和應用層面，是策略，是愿景，是理念，抑或是企業文化。看得更遠，或是更高，都有透視的效果。如果說研華中國區總經理何春盛的從“藍海”到“贏”，屬于企業文化和發展戰略，那么來自研華總部的工業自動化事業群總經理吳明欽先生，帶來的是基于PC技術的eAutomation發展理念——研華所謂的eAutomation面向的是未來的Open Automation。開放自動化雖不是首次提出，但由PC-BASED領軍企業研華提出，就具備了一些引導傾向。
　　2007年元月，研華工業自動化事業群合作伙伴大會在京舉行，吳明欽先生專程來京與管道合作伙伴分享2007研華eAutomation全球發展戰略，記者對吳先生以及研華eA中國區副總經理蔡奇男先生進行了專門采訪，得以首次領略研華的Open Automation理念。

研華工業自動化事業群總經理吳明欽先生
記者：提起研華，首先讓用戶想起的可能還是工控機，反之亦然，我認為這是一種榮耀。但時過境遷，無論是研華還是工控機，都已今非昔比。作為現任研華工業自動化事業群的帶頭人，請結合您個人在研華的經歷，談談如今工控機與研華的變遷與發展。
　　吳明欽：研華發展至今已經23年，當年以插入式I/O卡起家，之后發展了工控機，至今，研華仍然是全球范圍中工控機的領軍品牌。
　　同時，傳統工控機（IPC）經過多年的發展，工控機代表的不再是一種產品，而是一種技術，即我們俗稱的PC-BASED技術，如今已經延伸發展出多種層次和分類的產品，比如產業計算機、嵌入式、數據采集、工業通訊、HMI、PAC等，這些不同的產品類別分別針對了不同行業的不同應用，其中產業計算機、嵌入式已經不再局限于傳統的工業自動化，而延伸到了更加廣泛的行業和應用，這也就是研華的ePlatfom。針對研華起家的工業自動化，我們定義了一個全新的業務品牌即eAutomation，此業務包含了I/O、控制、HMI和工業通訊等產品。未來，隨著IPC技術的日益成熟，將有越來越多的中量級定制業務即ODM，所以在臺灣，研華與華碩合作成立了“研碩”專門針對此項業務。此外，我們深信服務的價值將無所不在，所以研華將發展非產品銷售業務的服務模式，以響應客戶的服務需求。
　　概括而言，ePlatfom、eAutomation、ODM和Service將是研華基于工控機技術，面向未來發展的四個方向。
記者：研華曾經從工業自動化（eA）起家，如今eA只是研華綜合業務中的一個部分。請問eA在研華全球的策略中，將怎樣發展？
　　吳明欽：eA的確是研華最老的產品線，但其實研華的產品一直以來就應用非常廣泛，早已不止eA業務，只不過站在工業自動化的角度，我們的用戶和同行看到更多的是研華的eA，而站在某些非eA的行業，研華的名聲可能更響。目前eA占據了研華總業務的20-22%，從這個數據也能看出來，研華的更多業務是在ePlatfom。從2006年開始，為了區分研華的這種不同專屬性，我們在品牌識別上進行了區別。
　　在產品方面，研華eAutomation倡導的是Open Automation，即無邊界整合的自動化，我們深信開放將是不二的發展方向，無論從技術角度，還是從應用角度，都顯示出了這種趨勢。技術的開放勿庸置疑，IT即為先例；對用戶而言，開放的需求更為迫切，因為封閉就意味著發展空間的局限。所以，研華所有的產品都將基于開放式的架構，面向開放的應用，研華將致力于響應并引導這種發展趨勢。
　　在銷售組織上，我們會將eAutomation和ePlatform做適當的區分，建立各自專屬的銷售團隊，這一點既體現在研華自身團隊的劃分上，也體現在管道合作伙伴的發展方面。在全球范圍內，我們將分別在大中華地區、美國、歐洲和其它新興地區建設包括分公司、合作伙伴在內的完整銷售體系。同時，大中華地區將作為我們的本土市場予以重點發展，我們的目標是成長為以大中華地區為本土市場的自動化領導品牌。
記者：關于Open Automation，此前其它公司也有涉及，在我看來“Open”也許對于用戶而言是一件美好的事情，但從固有市場以及供貨商的角度來看，Open似乎過于美好。在研華看來，Open Automation是怎樣的一個架構和設想？
　　吳明欽：對目前許多自動化大公司而言，可能會由于其既有市場而并不熱衷于Open，但我想推動其開放的可能將是用戶的需求。因為Open可以給用戶帶來許多價值，比如更多選擇、更方便的選擇，甚至更適合面向未來的發展等等。作為最簡單的例子，通訊和聯網就促使我們的自動化系統必須打破封閉的界線。可見，需求才是自動化的根本價值所在，只有適應用戶的需求，自動化企業才能生存和發展。
　　就產品而言，我們將Open自動化產品歸納為三個核心，即Computing、Control I/O和Communication。研華在工業計算機方面已經領先，Control I/O是優勢所在，工業通訊也是研華的重要產品線。結合臺灣的計算機制造優勢，加之在中國大陸的開放式合作資源，我們將在大陸建立產品研發部門，提供更為廣泛的Open Automation產品，為垂直產業服務，從而實現Open Automation的核心價值。其中，服務于垂直行業是關鍵，此前我們在具體行業中挖掘不夠，導致在核心應用中表現欠佳，現在，我們將為不同的行業設立不同的服務團隊，力求做到行業深耕。比如，針對電力行業，我們已經有針對性的產品方案，并頗有斬獲。
　　目前，我們的產品也許還不夠齊全，但通過結盟策略，我們會聯合各種合作資源，共同完善Open Automation的產品和服務體系，比如在產品層面，最近我們納入了柏元網控的軟件，以加強軟件的整合能力；在銷售層面，會更多地發展管道合作伙伴，服務于各垂直產業。
蔡奇男：開放的架構和概念在其它自動化產品上也有體現，比如PLC Open就有一個中國組織，其宗旨是組織和推動IEC1I31-3標準的貫徹并向用戶提供咨詢和服務。PLC源自各大廠家的封閉架構，但現在也在尋求Open。此外，正在快速發展中的工業以太網，也是Open技術的充分體現。可見Open乃大勢所趨，大勢不可違，研華的Open Automation恰與這種趨勢不謀而合。
記者：在研華的Open Automation產品家族中，我個人認為PAC是一個核心的產品，它也是首款Control類產品，您怎樣看待？研華關于PAC有怎樣的策略？
　　吳明欽：PAC是一款典型的Open產品，采用了開放的技術，具備了開放的架構，面向開放的應用。研華的PAC是一個廣義的概念，涵蓋了IPC、UNO和5500系列等產品，結合不同的I/O，加之通過研華的軟件整合，可以面向非常廣泛的垂直產業應用，比如，在機械設備自動化中，研華提供運動控制I/O，在機器視覺系統中，研華提供視覺的I/O，在SCADA中，研華能提供更為廣泛的分布式I/O等。
　　蔡奇男：PAC對研華而言，不單是一個產品，更是一個戰略平臺，在此平臺基礎上，往上可以結合研華的HMI，往下可以結合研華的I/O，橫向可以結合研華的工業通訊產品。下階段，我們不但要結合研華自己的I/O，還要充分發揮合作伙伴的作用，整合合作伙伴的I/O和軟件，以面向更多的不同行業。比如在交通行業，其I/O和通訊都非常專屬，我們就可以聯合交通行業的合作伙伴共同開發應用。因為PAC是一個開放的平臺，我們可以充分結合研華內部和結盟的資源，為不同行業不同應用打造專屬的解決方案，比如環保、交通、樓宇、機械設備等行業。
記者：在環保、交通、樓宇等行業，PAC主要還是面向SCADA的應用，嚴格來說還是傳統IPC的市場，較有挑戰性的是機械設備自動化的應用，您怎樣看待PAC在FA中的應用？
　　蔡奇男：在FA系統中，機械設備只是其中的一個點，在單機設備控制中，也許PAC不是強項，但放大工廠自動化至企業信息化，我們可以看到，ERP、MES正在得到廣泛的應用，從這個角度來看，PAC的開放性價值就能得到充分的體現。因為在這樣的系統中，機械設備不再是一個孤立的點，而是互聯的一個點，且是一個智能化的點，此時PAC的強大運算和通訊能力能得以充分發揮。如果使用PLC，可能需要采用IPC+PLC的結構，相比而言，一臺PAC的成本優勢就非常明顯。
　　因此，研華將在今年組織專門的團隊來服務于機械設備自動化的應用，并在上半年組織相關的市場活動予以推廣。我相信PAC在MA應用中的價值，比如我們正在接洽一個包裝機械的客戶，對方就非常認可我們采用的PAC解決方案。我們需要做的是，讓客戶知道，研華不但能提供I/O、板卡、工控機，還能提供開放式的PAC，有很好的MA解決方案，所以我們要加強與客戶的溝通，讓更多客戶了解并接受PAC的價值。
　　隨著PAC推廣的更加廣泛和深入，加上研華產品線、組織結構、人力資源等配置完善，我認為PAC已經具備了天時地利人和的發展條件，不論是SCADA應用，還是FA的應用。
　　吳明欽：舉例來說，研華的PAC在美國辛辛那提的一個故障預測系統中，客戶將軟件置于PAC中，用于判斷遠程的設備故障，這里既需要PAC的運算能力，也需要PAC的通訊能力。因此，在越來越多的遠程控制中，對設備的智慧化和聯網需求強勁，開放的PAC也是不二選擇，這一點同樣也會體現在越來越智能的機械設備自動化應用中，可以說，現實的市場需求是PAC的發展前景所在。所以，從臺灣到大陸，研華都會設立專屬的團隊，專為機械設備自動化而服務。
記者：我們注意到，研華在中國大陸的投入越來越多，包括生產、研發基地的建設，包括本土人才的培養和啟用等，在研華eAutomation總部規劃中，中國大陸處于怎樣的戰略地位？
　　吳明欽：研華在全球有35個分公司，營業額分布比較均勻，大中華地區大概在30%以上，歐美地區相加大約在50%以上，可以說，在區域分布上，尚未形成一個非常強勢的市場。
　　如前文所言，作為華人品牌，研華的目標是成長為以大中華地區為本土市場的自動化領導品牌。縱觀全球，歐洲有西門子和施耐德，美國有羅克韋爾和霍尼韋爾，日本有三菱和奧姆龍，唯獨泱泱大中華地區缺少一個自動化的世界知名品牌。因此，研華的全球布局是，根植大中華，發展本土的產品、市場和人才，放眼全球，成為全球領先品牌。
　　在中國大陸，研華正在北京建立eAutomation的全球第二總部，集產品研發、制造、營銷、支持、服務、人才培養為一體，一方面滿足大陸的巨大市場需求，另一方面，以大陸為中心，服務于全球市場需求。2-3年后，將達成以下期望目標：
　　1、 大中華地區的市場份額將從現在的30%提升至40-50%；
　　2、 本土研發、生產的產品將占研華產品的1/4-1/3；
　　3、 在本土培養國際化精英人才，既服務于本土，又面向全球輸出。
　　屆時，研華在本土市場取得根本性成功之后，將從本土出發，走向歐美日，復制本土成功的模式，真正成為華人的世界自動化品牌。