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李筱云（右二）、戴曉靜（左一）、黃東波（左二）

One Moxa One Solution
據李總介紹，“One Moxa，One Solution”始于去年的開展“UC solution day”。當時 的Moxa主要是提供硬件平臺。而未來在全球范圍內環保、智能化和網絡化將成為行業的發展趨勢，想在激烈的競爭中勝出，就要為客戶提供一體化的服務，Moxa與組態軟件商的強強合作，就是要為客戶提供更完整的解決方案。
李總表示，去年是一個開端，今年將信息化跟自動化結合起來，也是Moxa在整個解決方案里面的一個重要機會。現在 Solution day是以解決方案為主，即以真正的應用案例為主，Moxa特別強調新產品的解決方案，包括嵌入式電腦和遠程I/O等。這一年Moxa從解決方案的發端到現在是一個驗收期和使用期，Moxa希望能帶給客戶更多的增值服務。
目前Moxa已經和亞控、Wonderware等組態軟件廠商展開了合作。“因為我們現在已經有計算機平臺，主要提供一些硬件的平臺，這時候軟件就有增值的效果，如果客戶有增值的需 求，那直接就跟組態軟件掛鉤了。”李總說，“我們之前所提供的方案是基于Linux平臺下的，它需要客戶有較強的技術能力去做軟件開發。我們現在增加了WinCE系列平臺產品，讓用 戶全方位體驗嵌入式開發平臺的靈活和高效，他們希望有更多的配套服務，希望能有硬件和軟件的捆綁式服務，這就是我們為什么找組態軟件商來合作的原因。”
聚焦嵌入式“藍海”
近幾年來，許多原來做IPC的廠商都紛紛進軍嵌入式市場，由此也顯示出這一市場的巨大潛力。那Moxa又憑借哪些優勢涉足這一領域呢？戴經理認為，首先，Moxa的優勢表現在整體設計和集成化上。原來做IPC的廠商現在只做一些簡單的處理，從體積上將IPC縮小，或者把風扇去掉。而Moxa的嵌入式電腦，從芯片開始就采用RISC架構和嵌入式的芯片，在整體的設計中包括了Moxa的集成化的主板，接口串口都集成在主板上，這樣可以保證Moxa平臺會更加穩定；除此以外Moxa選擇低功耗的芯片，采用CompactFlash，非常符合嵌入式設計。其次，Moxa一直以來都在做串口通訊，如果嵌入式電腦在做前置性通訊時需要用到串口，那Moxa就能直接集成在上面，發揮出Moxa在串口上的優勢。另外，Moxa在提供嵌入式方案時，提供的不僅僅是硬件化的平臺，而是一個經過軟件增值的產品，Moxa的平臺上已經集成了很多軟件，包括OS、一些中間件和協議，讓客戶節約了這些成本，這是Moxa跟原有IPC廠商的區別所在。
李總認為，嵌入式市場應該是個藍海，屬于服務密集型的行業，客戶要的不只是產品，還要比較多的客制化的服務。為滿足客戶多種需求，多元化是很重要的，以前工控機是泛用品，在任何環境下都用，但現在則需要符合各領域實際的專用機。Moxa在嵌入式領域特別強調前置機的應用，前置機是以通訊為主，Moxa的優勢顯露無疑。
至于對Moxa嵌入式產品的市場占有率預期，李總表示，嵌入式這個行業很大，Moxa在2003年考慮進入嵌入式市場，相信這是一個很好的起點，在這方面Moxa考慮的是爆發式成長，相信在這一領域的應用Moxa會占主導地位。用戶希望在多串口方面的前置機性能穩定，大部分用的都是Moxa卡，說明對Moxa信任程度比較高，那么只要客戶考慮嵌入式方案，Moxa被選中的機會就很大，畢竟都是Moxa的老用戶。
無懼I/O “紅海”
I/O領域實際上已屬于“紅海”，競爭廠商非常多，Moxa為什么要涉足呢？“我們進入有充分的理由。”黃經理顯然底氣十足，“首先在PLC等級這個提法上，在規格和適用環境上我們與PLC站在同一條線上，打消了客戶在硬件規格上能否符合其要求的疑慮。其次分析到網絡的發展趨勢，在互聯網的發展趨勢下我們需要遠程監控，對路由再以傳統的輪詢方式存在著一定的不便性，因此我們推出具有“Active”概念的這樣一款主動性的遠程I/O ，符合產業發展趨勢，經過一段時間的推廣之后，我們這個產品逐漸在各國都有一些成功的應用案例。此外，Moxa本來就是做串口通訊的，在通訊行業非常有經驗，再結合Moxa的其它優勢，打造出來的I/O應該是IT-based 這樣一個產品，目前我們在尋找和開拓這個獨特市場：需要一些簡單控制，而網絡需求又比較高的市場。” 黃經理強調，Moxa遠程 I/O 產品獨特的模組化造型、緊湊的設計，是在原有產品基礎上拓展出的全新領域。
李總認為，一談I/O就會談到PLC，這意味著PLC就像工控行業的工控機一樣，I/O大部分都是PLC廠家做的，多是狀態量。但Moxa強調更多信息的傳輸，而且傳輸的介質是有線和無線的，不只是狀態量，還包括短信、SMP等IT技術傳給遠程的客戶，因此在PC-based上一定要有遠程的功能。這就是為什么說Moxa的I/O是PLC等級。
Moxa的強項是網絡化I/O，可以傳遞更多除了控制信息以外的網絡信息，這就是IT-based，擁有這樣的服務，就不需要等遠程I/O和主機來輪詢，直接就能上傳，上傳的不只是狀態量，而是完完全全符合PC-based客戶的需求，同樣的PLC要做到這些就非常困難了。目前遠距離的服務需求日益增多，例如以前集成商做的都是本地項目，維修也比較容易，但現在集成商做的項目遍布全國，甚至是跨國的項目，現場服務的成本很高，因此就非常需要遠距離服務。李總說：“PC-based集成的I/O是如此有前景，這就是我們為什么要涉足的基礎所在。”
談到Moxa帶有遠程功能的I/O產品――ioLogik 2000時，黃經理表示，客戶的反饋非常良好，推出不久，目前已有近千個客戶發來反饋信息，說明客戶對產品性能、功能很認可。這款產品正在測試，一些項目也在醞釀中，下一步將會有更多成功案例推出。
“國內的汽車稱重檢測都用到了我們的產品，”黃經理補充道，“客戶選擇Moxa的理由，就是Moxa強調的定位，第一是我們的產品跟PLC的硬件架構一致，是PLC等級的。第二是網絡化。這是客戶想要的兩個功能，所以直接就能被他們選用。”
持續深耕垂直行業
圍繞“One Moxa，One Solution”這個概念，Moxa一直都在做垂直行業的工作，而且根據不同行業采取不同的策略。李總說，Moxa較早開展垂直行業工作，目前主要的行業是電力、電信、交通和能源，而工廠自動化還比較少。電力、電信、交通和能源是屬于基礎建設，Moxa 有70％的業績來源于此。李總認為未來工廠自動化的比例會逐步增高，當然還包括軍工。目前還有諸如ATM 、pos機和多媒體機等，已超出了工業領域，屬于生活范疇，Moxa在這些行業都相當有起色。
明年Moxa的著力點在軌道交通（主要是城市軌道交通），軌道交通要求的技術含量比較高，Moxa提供的解決方案也比較多，相信在明年第二季的論壇里應該是Moxa的主力。軌道交通主要是地鐵和輕軌，還有道路交通的流量控制，這只是一個輔助，“現在看起來城市軌道交通在未來會非常重要。”李總強調，“比如現在北京交通堵塞很嚴重，沒有地鐵就很難通行，我相信城市軌道交通有很大的發展前景。”
“專注、創新、速度”——Moxa之道
Moxa不斷追求技術進步，成就了今日的輝煌，自然有別人不可復制的優勢。李總將Moxa成功之道總結為“專注、創新、速度”三個方面。
第一，專注。Moxa專注工業以太網，并為此做了大量的知識普及工作。
第二，創新。Moxa有很多產品，可以看出Moxa一路走下來都在創新。
第三，速度。光創新沒有用，實現的速度要夠快。
Moxa希望用這三點去實現長遠目標。
談到市場競爭，李總表示，有壓力才有動力，反過來講一個市場如果沒有競爭對手，那一定是一個凋零的市場。而要應對競爭，Moxa必須加強多方面的工作。第一，Moxa的行銷一定要推陳出新，一定要提供給客戶想要的東西，坦白地講，現在客戶面臨的壓力也很大，瞬息萬變，一個市場行銷的策略可能3個月以后就變了，所以應變是非常重要的。第二，在品牌方面Moxa一定要打造第一品牌，繼續深入推廣“Made in Moxa”這樣一個理念。第三，Moxa提供的產品質量和設備服務要做到最好，在產品的創新上也一定要最好，因為這樣才能創造客戶的增值，如果一直都是“me too”，跟著別人做，那Moxa提供給客戶的效益和增值都是延遲的。
在營銷模式上，Moxa非常注重渠道經營，采用以經銷商為主的銷售模式。李總強調，Moxa的經銷商必須要經過公司的認證，包括技術認證。希望他們經過Moxa認證之后能夠做售后的技術服務，包括維修，這也是Moxa積極增強服務點的一個做法。還有產品知識的傳遞也是Moxa在努力的，因為Moxa的產品線多了，所以希望經銷商在每一條產品線都很專業，都要有專業人員來進行推廣。
Moxa的宣傳推廣一直走在業內前列，成為同行效仿的對象，但近來大家的策略和方式越來越相似。對此，李總認為，Moxa希望給多元的客戶更多的選擇，在未來根據客戶多元化的需求，將為客戶提供更多樣的市場行銷活動。“明年Moxa會做一個改變，而且是相當幅度的改變，請大家拭目以待，Moxa會推出非常嶄新的市場活動”，李總很有信心地表示。
騰飛中國 騰飛Moxa
Moxa雖然是在臺灣起步，但很早就開始走國際化路線。李總說，本土化市場同國際化市場是完全不同的，姑且不論20年，就說最近8年，中國已經從低度開發國家發展成為中度開發國家，現在中國的主要城市都是高度開發了，所以其間的變化非常大，軟硬件的需求變化也很大，中國市場帶來的競爭比其他市場的競爭要激烈。“因為這么迅速的成長，難道只有少數人看到嗎？是全天下人都看到的，所以它帶來的競爭是非常激烈的。”李總說道，“所以在這樣一個變化的情況下，只要我們堅持在中國大陸本土環境持續同步成長，Moxa明天的地位指日可待。臺灣在二三十年前就開始做商業PC，因為商業PC起飛了，帶動了工控業的輝煌。所以我們希望跟隨大陸經濟起飛，搭上這班機，我相信我們的未來一定很有前途。”
李總認為，中國FA的市場變得越來越重要。但目前而言，電力、電信、能源、交通作為基礎建設來講，都將持續很長一段時間，這也是基礎建設遠遠大于工廠自動化的原因所在。不過大家可以看到工廠自動化是慢慢在成長，像歐美等經濟發達國家，很大部分比例是來自工廠自動化。
Moxa以串口卡起家，業內已習慣稱之為“Moxa卡”。目前“Moxa卡”在工控機里占有率非常高，達到90％以上。“但這既喜又憂，喜的是Moxa卡得到客戶肯定，憂的是Moxa被客戶‘定型’了。”李總解釋道，“現在要轉變，事實上我們現在所做的工作的確很多，我們帶給客戶的理念就是‘made in Moxa’，它代表質量和服務品質，我們有5年的質保服務，并通過RoHS綠色環保認證等多種認證。因此，很多客戶會因為使用了Moxa卡而又繼續購買Moxa的其它新產品，這就代表著用戶對Moxa質量和服務品質的認可。”
李總表示，今后Moxa會在中國大陸成立研發中心，集中精力從產品的角度來提供解決方案。現在最重要的還是面對市場，看到市場的契機，就應該快速去滿足客戶的期望，尤其是UC和遠程I/O，Moxa更要加速，這樣客戶才能更容易選擇到Moxa的解決方案。
在談到Moxa對未來的市場期望時，李總表示，工控業的成長目標不超過20％，Moxa則希望有兩倍速的成長，而嵌入式電腦更加不止兩倍速增長，屬于爆發性的成長。
李總最后強調：“2008北京奧運，2010上海世博會等，Moxa都有不同程度的參與。我們希望跟中國市場同步成長，能夠提供Moxa最佳的解決方案，這是我們最大的期望。”
據業內著名的市場調查公司美國ARC Group針對國內工業以太網市場提供的報告稱，2002 ～2007年間，每年工業網絡接口遞增率高達84%！致力于提供工業以太網完整解決方案的Moxa早就蓄勢待發，期待井噴式增長。相信追求“專注、創新、速度”的Moxa必能乘中華巨龍騰飛之勢，展翅翱翔，讓“made in Moxa”譽滿全球！