2008年全年市場(chǎng)呈現(xiàn)前高后低的曲線，尾勢(shì)的急挫讓包括老牌國(guó)際品牌在內(nèi)的分銷商們都感受到了金融危機(jī)的沖擊。但2008又是一個(gè)特殊的年份，奧運(yùn)會(huì)的召開加速促成CMMB成為事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，苦等已久的3G再也沒有拖下去的理由，4萬億刺激計(jì)劃大手筆出臺(tái)等等，由此帶來的新興市場(chǎng)都會(huì)將增長(zhǎng)的火種延續(xù)至2009。今年分銷商調(diào)查結(jié)果也顯示，分銷商依然看好2009年?duì)I收，有信心將獲得兩位數(shù)成長(zhǎng)。

不可否認(rèn)，全球外部環(huán)境確實(shí)比較冰冷，面向出口的制造商訂單銳減，需求下降時(shí)大型國(guó)際制造商將EMS代工部分收回，都將使服務(wù)上述客戶的分銷商面臨重壓。另一方面，龐大的人口和地域支撐，中國(guó)本土內(nèi)需市場(chǎng)正由政府政策引導(dǎo)呈現(xiàn)生機(jī)，局部市場(chǎng)甚至可以用火爆來形容。因此在中國(guó)大地上，難免出現(xiàn)冰火兩重天格局。如何經(jīng)得起這冰與火的考驗(yàn)，從中起舞？分銷商就要比拼實(shí)力和智力了。

為了幫助制造商更宏觀地了解分銷商們都在哪些方面進(jìn)行布局和調(diào)整，他們經(jīng)營(yíng)策略上發(fā)生了怎樣的變化，我們通過今年的電子元器件分銷商調(diào)查梳理出行業(yè)發(fā)展的六大新趨勢(shì)。

趨勢(shì)一：外部需求下滑，分銷商扎堆中國(guó)新興市場(chǎng)

對(duì)于電子元器件分銷商來說，海外市場(chǎng)萎靡不振需求乏力，中國(guó)市場(chǎng)似乎有一枝獨(dú)秀的感覺，而這種感覺的建立很大程度上是來自中國(guó)政府的大力推動(dòng)。內(nèi)需拉動(dòng)的市場(chǎng)有：家電下鄉(xiāng)、村村通、基礎(chǔ)建設(shè)帶動(dòng)工業(yè)產(chǎn)品/醫(yī)療設(shè)備需求、3G網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)的設(shè)備及終端產(chǎn)品，而新興熱門領(lǐng)域則包括CMMB帶動(dòng)的PMP/PND/手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)收音機(jī)/照相機(jī)、上網(wǎng)本、山寨機(jī)、LED照明等應(yīng)用。

為了抓住這些機(jī)會(huì)，授權(quán)分銷商紛紛加大投入力度。例如，北高智看好LED照明、手機(jī)市場(chǎng)，在CITIZEN基礎(chǔ)上新增了美國(guó)BRIDGELUXLED照明IC產(chǎn)品線，以爭(zhēng)取更大的LED照明市場(chǎng)份額。另外還新簽MEMSIC的G-SENSOR來逐步整合手機(jī)市場(chǎng)的核心器件。

“另外，家電下鄉(xiāng)活動(dòng)也會(huì)帶動(dòng)液晶電視的新飛躍，全國(guó)范圍大規(guī)模普及STB會(huì)讓DVB行業(yè)得到迅猛發(fā)展，而移動(dòng)電視也正在快步走入消費(fèi)者的手中。目前我們已經(jīng)在LED照明、液晶電視、移動(dòng)電視方面有非常成熟的整體解決方案。”北高智總經(jīng)理王玉成說。

泰科源副總劉亞東也表示：

“我們也一直在增加產(chǎn)品授權(quán)，預(yù)計(jì)去年得到授權(quán)的INNOFIFIE和SEMCO產(chǎn)品線將在今年的移動(dòng)電視、智能手機(jī)等行業(yè)做出貢獻(xiàn)。”

雖然市場(chǎng)熱點(diǎn)不少，為分銷商提供了諸多增長(zhǎng)點(diǎn)，但所有分銷商都將希望寄托在這些領(lǐng)域的話，勢(shì)必會(huì)加劇競(jìng)爭(zhēng)。金融海嘯中每個(gè)企業(yè)都想盡快找到突破口，但市場(chǎng)的容量卻不是無限大，就看各個(gè)企業(yè)的速度與實(shí)力。此外，也有不少分銷商都表示將維持現(xiàn)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以“長(zhǎng)尾策略”來應(yīng)對(duì)低迷。

趨勢(shì)二：經(jīng)營(yíng)策略由追求規(guī)模轉(zhuǎn)為注重效益

由于中國(guó)分銷行業(yè)集中度不高，過去幾年分銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是擴(kuò)大規(guī)模、獲取高速成長(zhǎng)然而，任何行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷由粗放走向精細(xì)的過程，分銷商們需要在日漸有序、成熟的市場(chǎng)中學(xué)會(huì)抵御利潤(rùn)下滑的風(fēng)險(xiǎn)。除了擴(kuò)大市場(chǎng)外，我們發(fā)現(xiàn)近兩年“效益”開始頻繁出現(xiàn)在他們的經(jīng)營(yíng)策略中。

為提高效益而采取的舉措包括：內(nèi)部業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)、產(chǎn)品線優(yōu)化、資源配置優(yōu)化，從分銷商代理線數(shù)量趨勢(shì)也可以得出結(jié)論。在中國(guó)大陸開展業(yè)務(wù)的授權(quán)/混合分銷商平均擁有8條品牌授權(quán)，比去年的12條有大幅減少，這與分銷商在開始梳理和精簡(jiǎn)他們的產(chǎn)品線有關(guān)。

舉例來說，大聯(lián)大去年就刪減了5~10條產(chǎn)品線。該公司中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理白宗仁表示：“大聯(lián)大有專門的團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)產(chǎn)品線規(guī)劃，任何產(chǎn)品線都是有經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的，如果引入的產(chǎn)品線在投入了大量資源后沒有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)效益，或者低績(jī)效，供應(yīng)商持續(xù)沒有推出競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，我們就會(huì)需要調(diào)配和管理資源，我們非常注重產(chǎn)品回報(bào)率。”但他同時(shí)也表示，除了并購(gòu)凱悌帶來新的產(chǎn)品線外，大聯(lián)大去年還新引進(jìn)了包括TDK在內(nèi)的15條線，主要集中在無源器件上。

另外兩個(gè)例子是百特和科通，百特的考慮是逐步放棄一些技術(shù)含量低、資金占用高、利潤(rùn)率低的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而向技術(shù)含量高，能體現(xiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線投入更多的資源，比如MCU類產(chǎn)品。而科通則是增加了戰(zhàn)略伙伴，造成產(chǎn)品線之間產(chǎn)生沖突，不得不有選擇地支持。

追求效益這一目標(biāo)對(duì)獨(dú)立分銷商也適用。捷揚(yáng)訊科總經(jīng)理紀(jì)曉玲認(rèn)為，09年整體需求下降、競(jìng)爭(zhēng)更激烈、客戶要求更苛刻將是獨(dú)立分銷商面臨的最大挑戰(zhàn)，“但積極的因素是挑戰(zhàn)將使獨(dú)立分銷商加速進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整、細(xì)化盈利模式的工作流程、強(qiáng)化公司內(nèi)部管理制度、加快信息化平臺(tái)建設(shè)。”

趨勢(shì)三：分銷商服務(wù)更加靈活深入

在整個(gè)行業(yè)面臨供過于求壓力時(shí)，如何做深做細(xì)服務(wù)成為贏得客戶的關(guān)鍵。分銷商明顯提高了服務(wù)水平，對(duì)市場(chǎng)需求的應(yīng)對(duì)更加靈活，主要體現(xiàn)在：中小客戶群的滲透和覆蓋、技術(shù)方案更趨于可生產(chǎn)化、目錄型分銷商360°服務(wù)、小批量現(xiàn)貨供應(yīng)、更快的物流、付款方式的靈活性等。

如前面調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，擁有成長(zhǎng)潛力的中國(guó)本地中小制造商是各類型分銷商非常青睞的客戶群，也能為他們帶來較好的利潤(rùn)空間。大型分銷商安富利和大聯(lián)大等也開始加強(qiáng)對(duì)中小制造商的滲透和爭(zhēng)奪。

受產(chǎn)品上市時(shí)間壓力，以及部分制造商的研發(fā)能力限制，授權(quán)分銷商提供解決方案和技術(shù)支持的重要性無疑，多數(shù)分銷商都針對(duì)新興的、高利潤(rùn)應(yīng)用市場(chǎng)開發(fā)更多解決方案，還有一些本地分銷商走的是“專業(yè)型”發(fā)展模式，能更深入地為客戶提供可生產(chǎn)的解決方案，甚至半成品，提升客戶依賴度。

制造商的小批量采購(gòu)之路一直不容易，不過這支隊(duì)伍正逐漸壯大，除本刊曾多次報(bào)道的大聯(lián)大、安富利及目錄型分銷商，一些授權(quán)分銷商也加入了服務(wù)行列，盡管這項(xiàng)增值服務(wù)知易行難。合眾達(dá)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理俞高峰說：“及時(shí)為客戶解決小批量訂單的需要是我們重點(diǎn)關(guān)注的一項(xiàng)服務(wù)，因?yàn)檫@是客戶在采購(gòu)中最麻煩的一個(gè)環(huán)節(jié)。”

在提供快速的一站式現(xiàn)貨供應(yīng)服務(wù)基礎(chǔ)上，目錄分銷商派睿電子始終在打造更深入的服務(wù)，尤其是加強(qiáng)技術(shù)支持。

不僅在成都成立全球技術(shù)服務(wù)中心，還可以通過郵件、電話、在線“實(shí)時(shí)聊天”方式解答全球各地的技術(shù)難題。

趨勢(shì)四：供需格局充滿變數(shù)，分銷商庫(kù)存策略普遍保守

供需格局不確定是2009年分銷商最大挑戰(zhàn)之一，多數(shù)授權(quán)分銷商的庫(kù)存策略趨于謹(jǐn)慎。“今年市場(chǎng)一定是總體供需不平衡，而且局部市場(chǎng)反映劇烈，如MLCC 一定供大于求，價(jià)格激烈競(jìng)爭(zhēng)。上游原廠TI、恒憶、三星等已顯現(xiàn)出控制資本再投入和產(chǎn)能的經(jīng)營(yíng)策略，而下游制造廠商又會(huì)嚴(yán)格管理訂單和庫(kù)存。”泰科源的劉亞東認(rèn)為，“作為中游代理商來講，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)于我們產(chǎn)生的影響主要是采購(gòu)層面的決策，包括預(yù)測(cè)、下訂單、緩沖庫(kù)存的管理和決策的難度加大。”

基于這樣的局面，多數(shù)授權(quán)分銷商都采取庫(kù)存保守策略，緊密跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向再靈活調(diào)整，嚴(yán)格控制庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。大聯(lián)大的白宗仁透露說，該集團(tuán)已經(jīng)采取了一系列舉措節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，目前已做到成本同比縮減20%，而這一點(diǎn)也主要有賴于庫(kù)存策略的調(diào)整。“正是由于規(guī)模效應(yīng)，我們才可以做到。”他還強(qiáng)調(diào)說，“但這并不意味著給客戶的供應(yīng)會(huì)出現(xiàn)問題。”

康博運(yùn)營(yíng)經(jīng)理徐天廣還分析說：“2009年的電子元器件的供應(yīng)狀況應(yīng)該會(huì)符合經(jīng)濟(jì)下調(diào)的趨勢(shì)，多數(shù)領(lǐng)域處于供大于求，例如消費(fèi)類電子需求呈現(xiàn)疲弱。但是這種狀況可能不會(huì)持續(xù)很久，因?yàn)樵瓘S的相應(yīng)調(diào)整，供應(yīng)狀況可能會(huì)出現(xiàn)惡化，反而造成很多領(lǐng)域出現(xiàn)元器件緊缺現(xiàn)象，不一定僅僅局限于目前狀況比較樂觀的分支產(chǎn)業(yè)。”

趨勢(shì)五：行業(yè)整合趨勢(shì)明顯，并購(gòu)活動(dòng)卻可能低于預(yù)期

盡管分銷商在過去一年平均行業(yè)增長(zhǎng)率為17%，好利順去年還獲得了高達(dá)40%的成長(zhǎng)，但仍有13%的回復(fù)者表示業(yè)績(jī)出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這使行業(yè)整合的可能性大大增加。“關(guān)于電子元器件分銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和整合是這個(gè)行業(yè)非常突出的特點(diǎn)，在中國(guó)市場(chǎng)上也不例外。一些小的分銷商很難維系發(fā)展，一段時(shí)間后他們不是消失就是被兼并，經(jīng)濟(jì)危機(jī)會(huì)加速這個(gè)過程。”豐寶副總經(jīng)理劉海東分析說，“分銷商的整合由于現(xiàn)金流量的嚴(yán)重短缺，造成盡管有人想賣不一定有人想買，人才及團(tuán)隊(duì)的整合機(jī)會(huì)大于公司的整合。”

相比去年并購(gòu)頻頻，在今年偏向緊縮的整體環(huán)境中，行業(yè)整合更多是通過自我淘汰、消亡來完成，逆勢(shì)大規(guī)模并購(gòu)的可能性并不高。大聯(lián)大在上半年完成了去年宣布對(duì)詮鼎的收購(gòu)后，已顯露出對(duì)再次出手收購(gòu)偏于保守的策略。安富利對(duì)并購(gòu)計(jì)劃的態(tài)度也曖昧不明。

從近兩年的并購(gòu)案可以看出，被兼并的對(duì)象趨于中小規(guī)模化，并購(gòu)的初衷更多的是考慮產(chǎn)品線互補(bǔ)或者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而不僅僅是規(guī)模擴(kuò)張。不過去年末被日本 Mocnica并購(gòu)成為其子公司的駿龍科技則表示是基于財(cái)務(wù)上的考慮，藉此進(jìn)一步增強(qiáng)資金實(shí)力，駿龍?jiān)谥袊?guó)的運(yùn)營(yíng)并沒有發(fā)生任何變化。

而涉及中國(guó)大陸本地分銷商、有一定規(guī)模的并購(gòu)案幾乎沒有，駿龍市場(chǎng)副總裁黎寶恩的看法頗具代表性：“大陸分銷商的財(cái)務(wù)狀況不透明是最主要的原因，又因?yàn)檫@個(gè)問題產(chǎn)生了資產(chǎn)估值困難，對(duì)并購(gòu)雙方都造成了障礙。”同時(shí)大陸分銷商在過去幾年里一直處于高速成長(zhǎng)期，多數(shù)分銷商對(duì)拋來的橄欖枝并不熱情，但自身又不具備收購(gòu)其它同行的實(shí)力。

不過，大陸并購(gòu)案稀缺的歷史有可能被科通打破。科通總裁袁儀坦承：“科通是一家本土發(fā)展了十幾年的公司，在經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)、客戶關(guān)系上都有著明顯的優(yōu)勢(shì)。近3億美金的銷售，加上在美國(guó)上市，使公司有規(guī)模又有資金實(shí)力。出于成長(zhǎng)的考慮，科通公司正認(rèn)真尋找、洽談潛在的合作伙伴，公司為此專門成立了投資兼并小組，為科通進(jìn)一步發(fā)展做準(zhǔn)備。”

趨勢(shì)六：獨(dú)立分銷向多元化邁進(jìn)

在連續(xù)幾年全球元器件市場(chǎng)總體供過于求、制造商全球采購(gòu)能力增強(qiáng)、供應(yīng)鏈越來越透明的趨勢(shì)下，獨(dú)立分銷商調(diào)劑供應(yīng)鏈的空間不斷萎縮。除傳統(tǒng)的尋找難尋/緊缺元器件和多余庫(kù)存處理服務(wù)模式外，中國(guó)本地獨(dú)立分銷商開始拓展更多服務(wù)內(nèi)涵，如開展授權(quán)品牌業(yè)務(wù)、庫(kù)存寄售、BOM長(zhǎng)期供應(yīng)/成本優(yōu)化、整體供應(yīng)鏈服務(wù)，甚至從行業(yè)貿(mào)易角度搭建元器件交易平臺(tái)。

“去年起馳創(chuàng)加大了在寄售、剩余庫(kù)存處理和代理業(yè)務(wù)方面的投入，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這一策略也將是今年的重點(diǎn)。”馳創(chuàng)電子資深董事查俊表示，“馳創(chuàng)多元化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略已經(jīng)初步成效。”

從2006年起，陸陸續(xù)續(xù)有些分銷商逐步引進(jìn)授權(quán)品牌，開始兩條腿走路，包括英特翎、凱新達(dá)、美盛、康博。美盛總經(jīng)理郭堅(jiān)文稱：“不可否認(rèn)，獨(dú)立分銷商的靈活性決定了其在服務(wù)的深度和技術(shù)支持上面臨局限，因此，若想突破這個(gè)局限就必須讓自己擺脫傳統(tǒng)獨(dú)立分銷商的界定。我們會(huì)在這方面做出努力突破，2009 年計(jì)劃引進(jìn)幾條適合公司長(zhǎng)期發(fā)展的代理線。”