2009年中國(guó)電子元器件分銷商調(diào)查開始在金融風(fēng)暴瘋狂肆虐之際，在這樣的背景下，歷時(shí)一個(gè)月余的調(diào)查仍然收到了326份有效的分銷商回復(fù)，比上一年有8%的增長(zhǎng)。一方面，《國(guó)際電子商情》對(duì)分銷行業(yè)進(jìn)行了八年研究，分銷商認(rèn)可該調(diào)查的公信力因而踴躍參與調(diào)查；另一方面，或許正是因?yàn)樘厥鈺r(shí)期的原因，大家更希望通過行業(yè)里共同的聲音來尋找一些方向和信心。

從參與調(diào)查的回復(fù)者工作職務(wù)來說，分別有57%和31%來自市場(chǎng)/銷售管理、總裁/副總裁/總經(jīng)理，超過95%的回復(fù)者是分銷行業(yè)中作為核心管理和決策人員，因此可以說下面的數(shù)據(jù)能夠真實(shí)、有效地反映整個(gè)中國(guó)分銷市場(chǎng)的狀況。調(diào)查中，授權(quán)、混合、獨(dú)立分銷商分別占42%、33%和25%，接近七成是中國(guó)大陸本地分銷商。

盡管經(jīng)濟(jì)不景氣，40%的分銷商依然預(yù)測(cè)2009年?duì)I收將有兩位數(shù)增長(zhǎng)。

參加調(diào)查的分銷商在過去一年銷售收入增長(zhǎng)狀況平均增長(zhǎng)率為17%，低于2007年22%的水平，其中更有13%的回復(fù)者表示2008年業(yè)績(jī)出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。而從2006年25%的數(shù)據(jù)可看出分銷商增長(zhǎng)率逐年放緩，這也是自身規(guī)模和基數(shù)不斷擴(kuò)大，增長(zhǎng)率自然放緩的結(jié)果。

受到金融危機(jī)等因素影響，現(xiàn)在分銷商對(duì)于2009年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的預(yù)期也在降低，但有40%的分銷商依然預(yù)測(cè)有兩位數(shù)的增長(zhǎng)，平均增長(zhǎng)幅度的預(yù)測(cè)為13%，低于2008年的預(yù)期25%。

盡管銷售額增長(zhǎng)率在下滑，不過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示行業(yè)平均毛利率水平為16%，這一數(shù)字還稍高于去年的15%，獲利率并未受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。有業(yè)內(nèi)人士分析說，過去分銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)十分激烈，但最近幾年日趨有序，即使是經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，由于宏觀調(diào)控銀行貸款困難，一味降低價(jià)格就會(huì)降低利潤(rùn)，因此大家反而對(duì)利潤(rùn)要求會(huì)更加敏感。我們還分析認(rèn)為，隨著分銷行業(yè)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的時(shí)間越來越長(zhǎng)，他們開始運(yùn)用更多的智慧贏得市場(chǎng)。

更細(xì)致地看，相對(duì)來說臺(tái)灣地區(qū)分銷商的毛利率水平最低僅為9%。我們分析認(rèn)為臺(tái)灣地區(qū)分銷行業(yè)成熟利潤(rùn)率水平相對(duì)透明，而且他們面向的客戶群多為大型 ODM/EMS工廠和PC行業(yè)，使得他們主要靠量來支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。另外也說明臺(tái)灣地區(qū)分銷商更愿意在低利潤(rùn)上做出讓步，來贏得市場(chǎng)。

從回復(fù)者的目標(biāo)市場(chǎng)看，分銷商們更青睞與中型和小型中國(guó)制造商合作，而且選擇他們的比例處于上升趨勢(shì)，其余國(guó)際制造商、大型中國(guó)制造商、其它分銷商以及 IDH都在下滑。由于大型制造商更多走直購(gòu)模式，因而各種類型和背景的分銷商都青睞成長(zhǎng)迅速、充滿活力的中小型制造商。另一個(gè)角度來說也表明分銷商們都十分重視中國(guó)市場(chǎng)，加強(qiáng)本地化的客戶開發(fā)和服務(wù)外，中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)在當(dāng)今更具吸引力，可能是不錯(cuò)的“避風(fēng)港”。

授權(quán)/混合分銷：需求下降是最大挑戰(zhàn)

在中國(guó)大陸開展業(yè)務(wù)的授權(quán)/混合分銷商過去非常看重3C市場(chǎng)，今年的數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，盡管消費(fèi)和通訊領(lǐng)域占其業(yè)務(wù)比重仍位居前兩名，但很明顯比例在下滑，取而上升的領(lǐng)域是控制/安全/測(cè)試與醫(yī)療設(shè)備、汽車/航空與軍工電子、計(jì)算機(jī)及周邊。這也非常符合當(dāng)前市場(chǎng)應(yīng)用熱點(diǎn)趨勢(shì)，分銷商開始鎖定新興市場(chǎng)、高利潤(rùn)應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)。

對(duì)于授權(quán)分銷商來說，提供增值服務(wù)是一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。技術(shù)支持一直遙遙領(lǐng)先于其它方面，授權(quán)分銷商一方面能夠得到原廠的支持，一方面自身也在不斷投入。今年比較突出的一項(xiàng)增值服務(wù)是現(xiàn)貨庫(kù)存，躍居第二的位置，表明授權(quán)分銷商愿意特別靈活地應(yīng)對(duì)多變的需求和緊急訂單的供應(yīng)，希望通過這項(xiàng)服務(wù)贏得客戶。

除了現(xiàn)貨庫(kù)存外，小批量供應(yīng)服務(wù)也被授權(quán)分銷商視為非常需要加強(qiáng)的增值服務(wù)之一，因?yàn)樗梢詭韉esignwin的后繼業(yè)務(wù)。但它又是一個(gè)知易行難的業(yè)務(wù)，要想真正做好可謂困難重重。分銷商們認(rèn)為，缺乏供應(yīng)商支持是最重要的原因。試想，多數(shù)分銷商都開展小批量供貨，原廠豈不要成為大的零售鋪？另外，物流不暢、利潤(rùn)低、市場(chǎng)容量小等客觀困難座次上升，而作為內(nèi)部管理問題的庫(kù)存管理困難、牽涉太多精力和人員則有所下降。

接近六成的人認(rèn)為過去一年里經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的需求下降是最大挑戰(zhàn)，與此同時(shí)，缺乏人才、爭(zhēng)取代理授權(quán)品牌不易也是他們面臨的主要困難。

面對(duì)這些困難，分銷商力求創(chuàng)新應(yīng)對(duì)。從參加調(diào)查的授權(quán)分銷商來說，開拓新的應(yīng)用市場(chǎng)、開發(fā)新品牌是第一位的，同時(shí)我們也看到比例比去年有了回升，可以說明開拓新市場(chǎng)對(duì)獲得增長(zhǎng)尤為重要。此外，與客戶建立合作伙伴、企業(yè)架構(gòu)及管理制度調(diào)整、加大市場(chǎng)推廣也排名靠前。

對(duì)于授權(quán)分銷商應(yīng)具備的最重要的要素，去年大家認(rèn)為是供貨能力第一、技術(shù)支持能力第二，而今年發(fā)生了很大變化，產(chǎn)品價(jià)格、供貨能力、付款靈活性分別占據(jù)前三，技術(shù)支持由第一降為第五，產(chǎn)品價(jià)格由第三升至第一，付款方式更是由第八升至第三。我們分析，需求下滑使得供過于求趨勢(shì)明顯，產(chǎn)品的價(jià)格變得極為敏感，而來自客戶的需求也很明顯呈現(xiàn)對(duì)更快速機(jī)動(dòng)的供貨和更靈活的付款方式的趨勢(shì)。分銷商自然會(huì)有意識(shí)地加強(qiáng)自身在這方面的服務(wù)。

獨(dú)立分銷：產(chǎn)品品質(zhì)保持第一位重要位置

與授權(quán)分銷商有很大不同，獨(dú)立分銷商持續(xù)提供多種利基服務(wù)，包括尋找難尋元器件、小批量供應(yīng)和配套采購(gòu)、處理多余庫(kù)存、BOM優(yōu)化。值得關(guān)注的是，提供技術(shù)支持、特快專遞服務(wù)也開始列席，成為新興的服務(wù)項(xiàng)目。

由于獨(dú)立分銷商沒有原廠的授權(quán)，如何保證提供的產(chǎn)品是符合品質(zhì)要求，對(duì)于他們來說是一個(gè)非常重要，甚至是取勝的關(guān)鍵因素。因此獨(dú)立分銷商通常采用一系列方式來確保元器件質(zhì)量，包括嚴(yán)格審核供應(yīng)商、培養(yǎng)專業(yè)檢驗(yàn)人員、借助第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)測(cè)試、協(xié)助客戶檢測(cè)。相對(duì)來說，采購(gòu)檢測(cè)設(shè)備成為今年的新入選項(xiàng)目，所以獨(dú)立分銷商認(rèn)為通過這種方式將有效改善產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊的現(xiàn)狀，盡管檢測(cè)設(shè)備通常都十分昂貴。

對(duì)于獨(dú)立分銷商來說遇到的最大困難主要是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其后是毛利率水平降低和需求下降，假冒偽劣產(chǎn)品太多則由去年的第二下跌至第四。市場(chǎng)上獨(dú)立分銷商數(shù)量實(shí)際最多，而且良莠不齊，如何打造明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和保持較好的利潤(rùn)水平，可能需要獨(dú)立分銷商發(fā)揮更大的聰明才智了。

面對(duì)這些困難和挑戰(zhàn)，獨(dú)立分銷商采取的措施主要是與客戶建立伙伴關(guān)系，另外就是尋擴(kuò)增采購(gòu)渠道。和去年相比有一個(gè)較大的變化就是，今年有很多回復(fù)者表示加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，比提供更多增值服務(wù)和拓展授權(quán)品牌業(yè)務(wù)更顯得重要。

為困難和挑戰(zhàn)所采取的舉措上，獨(dú)立分銷商和授權(quán)分銷商都將“加大市場(chǎng)推廣”擺在了較為重要的地位，再次說明在充滿變數(shù)的市場(chǎng)環(huán)境中，誰(shuí)能夠更緊密跟蹤市場(chǎng)脈動(dòng)，更快速響應(yīng)客戶并靈活服務(wù)客戶，成為非常重要的一件事。

最后，獨(dú)立分銷商仍然認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的因素，這與前面的結(jié)論是可以互相聯(lián)系和印證的。其次分別為信譽(yù)、價(jià)格、供貨速度、持續(xù)供貨能力、快速響應(yīng)速度等，次序和去年僅有一些微調(diào)。