2008年全年市場(chǎng)呈現(xiàn)前高后低的曲線，尾勢(shì)的急挫讓包括老牌國際品牌在內(nèi)的分銷商們都感受到了金融危機(jī)的沖擊。但2008又是一個(gè)特殊的年份，奧運(yùn)會(huì)的召開加速促成CMMB成為事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，苦等已久的3G再也沒有拖下去的理由，4萬億刺激計(jì)劃大手筆出臺(tái)等等，由此帶來的新興市場(chǎng)都會(huì)將增長的火種延續(xù)至2009。今年分銷商調(diào)查結(jié)果也顯示，分銷商依然看好2009年?duì)I收，有信心將獲得兩位數(shù)成長。

不可否認(rèn)，全球外部環(huán)境確實(shí)比較冰冷，面向出口的制造商訂單銳減，需求下降時(shí)大型國際制造商將EMS代工部分收回，都將使服務(wù)上述客戶的分銷商面臨重壓。另一方面，龐大的人口和地域支撐，中國本土內(nèi)需市場(chǎng)正由政府政策引導(dǎo)呈現(xiàn)生機(jī)，局部市場(chǎng)甚至可以用火爆來形容。因此在中國大地上，難免出現(xiàn)冰火兩重天格局。如何經(jīng)得起這冰與火的考驗(yàn)，從中起舞？分銷商就要比拼實(shí)力和智力了。

為了幫助制造商更宏觀地了解分銷商們都在哪些方面進(jìn)行布局和調(diào)整，他們經(jīng)營策略上發(fā)生了怎樣的變化，我們通過今年的電子元器件分銷商調(diào)查梳理出行業(yè)發(fā)展的六大新趨勢(shì)。

趨勢(shì)一：外部需求下滑，分銷商扎堆中國新興市場(chǎng)

對(duì)于電子元器件分銷商來說，海外市場(chǎng)萎靡不振需求乏力，中國市場(chǎng)似乎有一枝獨(dú)秀的感覺，而這種感覺的建立很大程度上是來自中國政府的大力推動(dòng)。內(nèi)需拉動(dòng)的市場(chǎng)有：家電下鄉(xiāng)、村村通、基礎(chǔ)建設(shè)帶動(dòng)工業(yè)產(chǎn)品/醫(yī)療設(shè)備需求、3G網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)的設(shè)備及終端產(chǎn)品，而新興熱門領(lǐng)域則包括CMMB帶動(dòng)的PMP/PND/手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)收音機(jī)/照相機(jī)、上網(wǎng)本、山寨機(jī)、LED照明等應(yīng)用。

為了抓住這些機(jī)會(huì)，授權(quán)分銷商紛紛加大投入力度。例如，北高智看好LED照明、手機(jī)市場(chǎng)，在CITIZEN基礎(chǔ)上新增了美國BRIDGELUXLED照明IC產(chǎn)品線，以爭(zhēng)取更大的LED照明市場(chǎng)份額。另外還新簽MEMSIC的G-SENSOR來逐步整合手機(jī)市場(chǎng)的核心器件。

“另外，家電下鄉(xiāng)活動(dòng)也會(huì)帶動(dòng)液晶電視的新飛躍，全國范圍大規(guī)模普及STB會(huì)讓DVB行業(yè)得到迅猛發(fā)展，而移動(dòng)電視也正在快步走入消費(fèi)者的手中。目前我們已經(jīng)在LED照明、液晶電視、移動(dòng)電視方面有非常成熟的整體解決方案。”北高智總經(jīng)理王玉成說。

泰科源副總劉亞東也表示：

“我們也一直在增加產(chǎn)品授權(quán)，預(yù)計(jì)去年得到授權(quán)的INNOFIFIE和SEMCO產(chǎn)品線將在今年的移動(dòng)電視、智能手機(jī)等行業(yè)做出貢獻(xiàn)。”

雖然市場(chǎng)熱點(diǎn)不少，為分銷商提供了諸多增長點(diǎn)，但所有分銷商都將希望寄托在這些領(lǐng)域的話，勢(shì)必會(huì)加劇競(jìng)爭(zhēng)。金融海嘯中每個(gè)企業(yè)都想盡快找到突破口，但市場(chǎng)的容量卻不是無限大，就看各個(gè)企業(yè)的速度與實(shí)力。此外，也有不少分銷商都表示將維持現(xiàn)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以“長尾策略”來應(yīng)對(duì)低迷。

趨勢(shì)二：經(jīng)營策略由追求規(guī)模轉(zhuǎn)為注重效益

由于中國分銷行業(yè)集中度不高，過去幾年分銷商的經(jīng)營目標(biāo)是擴(kuò)大規(guī)模、獲取高速成長然而，任何行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷由粗放走向精細(xì)的過程，分銷商們需要在日漸有序、成熟的市場(chǎng)中學(xué)會(huì)抵御利潤下滑的風(fēng)險(xiǎn)。除了擴(kuò)大市場(chǎng)外，我們發(fā)現(xiàn)近兩年“效益”開始頻繁出現(xiàn)在他們的經(jīng)營策略中。

為提高效益而采取的舉措包括：內(nèi)部業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)、產(chǎn)品線優(yōu)化、資源配置優(yōu)化，從分銷商代理線數(shù)量趨勢(shì)也可以得出結(jié)論。在中國大陸開展業(yè)務(wù)的授權(quán)/混合分銷商平均擁有8條品牌授權(quán)，比去年的12條有大幅減少，這與分銷商在開始梳理和精簡(jiǎn)他們的產(chǎn)品線有關(guān)。

舉例來說，大聯(lián)大去年就刪減了5~10條產(chǎn)品線。該公司中國區(qū)董事總經(jīng)理白宗仁表示：“大聯(lián)大有專門的團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)產(chǎn)品線規(guī)劃，任何產(chǎn)品線都是有經(jīng)營費(fèi)用的，如果引入的產(chǎn)品線在投入了大量資源后沒有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)效益，或者低績(jī)效，供應(yīng)商持續(xù)沒有推出競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，我們就會(huì)需要調(diào)配和管理資源，我們非常注重產(chǎn)品回報(bào)率。”但他同時(shí)也表示，除了并購凱悌帶來新的產(chǎn)品線外，大聯(lián)大去年還新引進(jìn)了包括TDK在內(nèi)的15條線，主要集中在無源器件上。

另外兩個(gè)例子是百特和科通，百特的考慮是逐步放棄一些技術(shù)含量低、資金占用高、利潤率低的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而向技術(shù)含量高，能體現(xiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線投入更多的資源，比如MCU類產(chǎn)品。而科通則是增加了戰(zhàn)略伙伴，造成產(chǎn)品線之間產(chǎn)生沖突，不得不有選擇地支持。

追求效益這一目標(biāo)對(duì)獨(dú)立分銷商也適用。捷揚(yáng)訊科總經(jīng)理紀(jì)曉玲認(rèn)為，09年整體需求下降、競(jìng)爭(zhēng)更激烈、客戶要求更苛刻將是獨(dú)立分銷商面臨的最大挑戰(zhàn)，“但積極的因素是挑戰(zhàn)將使獨(dú)立分銷商加速進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整、細(xì)化盈利模式的工作流程、強(qiáng)化公司內(nèi)部管理制度、加快信息化平臺(tái)建設(shè)。”

趨勢(shì)三：分銷商服務(wù)更加靈活深入

在整個(gè)行業(yè)面臨供過于求壓力時(shí)，如何做深做細(xì)服務(wù)成為贏得客戶的關(guān)鍵。分銷商明顯提高了服務(wù)水平，對(duì)市場(chǎng)需求的應(yīng)對(duì)更加靈活，主要體現(xiàn)在：中小客戶群的滲透和覆蓋、技術(shù)方案更趨于可生產(chǎn)化、目錄型分銷商360°服務(wù)、小批量現(xiàn)貨供應(yīng)、更快的物流、付款方式的靈活性等。

如前面調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，擁有成長潛力的中國本地中小制造商是各類型分銷商非常青睞的客戶群，也能為他們帶來較好的利潤空間。大型分銷商安富利和大聯(lián)大等也開始加強(qiáng)對(duì)中小制造商的滲透和爭(zhēng)奪。

受產(chǎn)品上市時(shí)間壓力，以及部分制造商的研發(fā)能力限制，授權(quán)分銷商提供解決方案和技術(shù)支持的重要性無疑，多數(shù)分銷商都針對(duì)新興的、高利潤應(yīng)用市場(chǎng)開發(fā)更多解決方案，還有一些本地分銷商走的是“專業(yè)型”發(fā)展模式，能更深入地為客戶提供可生產(chǎn)的解決方案，甚至半成品，提升客戶依賴度。

制造商的小批量采購之路一直不容易，不過這支隊(duì)伍正逐漸壯大，除本刊曾多次報(bào)道的大聯(lián)大、安富利及目錄型分銷商，一些授權(quán)分銷商也加入了服務(wù)行列，盡管這項(xiàng)增值服務(wù)知易行難。合眾達(dá)董事長兼總經(jīng)理俞高峰說：“及時(shí)為客戶解決小批量訂單的需要是我們重點(diǎn)關(guān)注的一項(xiàng)服務(wù)，因?yàn)檫@是客戶在采購中最麻煩的一個(gè)環(huán)節(jié)。”

在提供快速的一站式現(xiàn)貨供應(yīng)服務(wù)基礎(chǔ)上，目錄分銷商派睿電子始終在打造更深入的服務(wù)，尤其是加強(qiáng)技術(shù)支持。

不僅在成都成立全球技術(shù)服務(wù)中心，還可以通過郵件、電話、在線“實(shí)時(shí)聊天”方式解答全球各地的技術(shù)難題。

趨勢(shì)四：供需格局充滿變數(shù)，分銷商庫存策略普遍保守

供需格局不確定是2009年分銷商最大挑戰(zhàn)之一，多數(shù)授權(quán)分銷商的庫存策略趨于謹(jǐn)慎。“今年市場(chǎng)一定是總體供需不平衡，而且局部市場(chǎng)反映劇烈，如MLCC 一定供大于求，價(jià)格激烈競(jìng)爭(zhēng)。上游原廠TI、恒憶、三星等已顯現(xiàn)出控制資本再投入和產(chǎn)能的經(jīng)營策略，而下游制造廠商又會(huì)嚴(yán)格管理訂單和庫存。”泰科源的劉亞東認(rèn)為，“作為中游代理商來講，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)于我們產(chǎn)生的影響主要是采購層面的決策，包括預(yù)測(cè)、下訂單、緩沖庫存的管理和決策的難度加大。”

基于這樣的局面，多數(shù)授權(quán)分銷商都采取庫存保守策略，緊密跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向再靈活調(diào)整，嚴(yán)格控制庫存風(fēng)險(xiǎn)。大聯(lián)大的白宗仁透露說，該集團(tuán)已經(jīng)采取了一系列舉措節(jié)省運(yùn)營成本，目前已做到成本同比縮減20%，而這一點(diǎn)也主要有賴于庫存策略的調(diào)整。“正是由于規(guī)模效應(yīng)，我們才可以做到。”他還強(qiáng)調(diào)說，“但這并不意味著給客戶的供應(yīng)會(huì)出現(xiàn)問題。”

康博運(yùn)營經(jīng)理徐天廣還分析說：“2009年的電子元器件的供應(yīng)狀況應(yīng)該會(huì)符合經(jīng)濟(jì)下調(diào)的趨勢(shì)，多數(shù)領(lǐng)域處于供大于求，例如消費(fèi)類電子需求呈現(xiàn)疲弱。但是這種狀況可能不會(huì)持續(xù)很久，因?yàn)樵瓘S的相應(yīng)調(diào)整，供應(yīng)狀況可能會(huì)出現(xiàn)惡化，反而造成很多領(lǐng)域出現(xiàn)元器件緊缺現(xiàn)象，不一定僅僅局限于目前狀況比較樂觀的分支產(chǎn)業(yè)。”

趨勢(shì)五：行業(yè)整合趨勢(shì)明顯，并購活動(dòng)卻可能低于預(yù)期

盡管分銷商在過去一年平均行業(yè)增長率為17%，好利順去年還獲得了高達(dá)40%的成長，但仍有13%的回復(fù)者表示業(yè)績(jī)出現(xiàn)了負(fù)增長，這使行業(yè)整合的可能性大大增加。“關(guān)于電子元器件分銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和整合是這個(gè)行業(yè)非常突出的特點(diǎn)，在中國市場(chǎng)上也不例外。一些小的分銷商很難維系發(fā)展，一段時(shí)間后他們不是消失就是被兼并，經(jīng)濟(jì)危機(jī)會(huì)加速這個(gè)過程。”豐寶副總經(jīng)理劉海東分析說，“分銷商的整合由于現(xiàn)金流量的嚴(yán)重短缺，造成盡管有人想賣不一定有人想買，人才及團(tuán)隊(duì)的整合機(jī)會(huì)大于公司的整合。”

相比去年并購頻頻，在今年偏向緊縮的整體環(huán)境中，行業(yè)整合更多是通過自我淘汰、消亡來完成，逆勢(shì)大規(guī)模并購的可能性并不高。大聯(lián)大在上半年完成了去年宣布對(duì)詮鼎的收購后，已顯露出對(duì)再次出手收購偏于保守的策略。安富利對(duì)并購計(jì)劃的態(tài)度也曖昧不明。

從近兩年的并購案可以看出，被兼并的對(duì)象趨于中小規(guī)模化，并購的初衷更多的是考慮產(chǎn)品線互補(bǔ)或者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而不僅僅是規(guī)模擴(kuò)張。不過去年末被日本 Mocnica并購成為其子公司的駿龍科技則表示是基于財(cái)務(wù)上的考慮，藉此進(jìn)一步增強(qiáng)資金實(shí)力，駿龍?jiān)谥袊倪\(yùn)營并沒有發(fā)生任何變化。

而涉及中國大陸本地分銷商、有一定規(guī)模的并購案幾乎沒有，駿龍市場(chǎng)副總裁黎寶恩的看法頗具代表性：“大陸分銷商的財(cái)務(wù)狀況不透明是最主要的原因，又因?yàn)檫@個(gè)問題產(chǎn)生了資產(chǎn)估值困難，對(duì)并購雙方都造成了障礙。”同時(shí)大陸分銷商在過去幾年里一直處于高速成長期，多數(shù)分銷商對(duì)拋來的橄欖枝并不熱情，但自身又不具備收購其它同行的實(shí)力。

不過，大陸并購案稀缺的歷史有可能被科通打破。科通總裁袁儀坦承：“科通是一家本土發(fā)展了十幾年的公司，在經(jīng)營管理、市場(chǎng)、客戶關(guān)系上都有著明顯的優(yōu)勢(shì)。近3億美金的銷售，加上在美國上市，使公司有規(guī)模又有資金實(shí)力。出于成長的考慮，科通公司正認(rèn)真尋找、洽談潛在的合作伙伴，公司為此專門成立了投資兼并小組，為科通進(jìn)一步發(fā)展做準(zhǔn)備。”

趨勢(shì)六：獨(dú)立分銷向多元化邁進(jìn)

在連續(xù)幾年全球元器件市場(chǎng)總體供過于求、制造商全球采購能力增強(qiáng)、供應(yīng)鏈越來越透明的趨勢(shì)下，獨(dú)立分銷商調(diào)劑供應(yīng)鏈的空間不斷萎縮。除傳統(tǒng)的尋找難尋/緊缺元器件和多余庫存處理服務(wù)模式外，中國本地獨(dú)立分銷商開始拓展更多服務(wù)內(nèi)涵，如開展授權(quán)品牌業(yè)務(wù)、庫存寄售、BOM長期供應(yīng)/成本優(yōu)化、整體供應(yīng)鏈服務(wù)，甚至從行業(yè)貿(mào)易角度搭建元器件交易平臺(tái)。

“去年起馳創(chuàng)加大了在寄售、剩余庫存處理和代理業(yè)務(wù)方面的投入，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這一策略也將是今年的重點(diǎn)。”馳創(chuàng)電子資深董事查俊表示，“馳創(chuàng)多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略已經(jīng)初步成效。”

從2006年起，陸陸續(xù)續(xù)有些分銷商逐步引進(jìn)授權(quán)品牌，開始兩條腿走路，包括英特翎、凱新達(dá)、美盛、康博。美盛總經(jīng)理郭堅(jiān)文稱：“不可否認(rèn)，獨(dú)立分銷商的靈活性決定了其在服務(wù)的深度和技術(shù)支持上面臨局限，因此，若想突破這個(gè)局限就必須讓自己擺脫傳統(tǒng)獨(dú)立分銷商的界定。我們會(huì)在這方面做出努力突破，2009 年計(jì)劃引進(jìn)幾條適合公司長期發(fā)展的代理線。”