丹佛斯變頻器在煙草機(jī)械行業(yè)的成功滲透

丹佛斯變頻器在國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)正在實(shí)現(xiàn)獨(dú)步天下的成功滲透. 練成這一秘岌絕非一日之功.
煙草機(jī)械也許算不上太大的行業(yè), 但它的影響卻是不容小覷, 因?yàn)闊煵菪袠I(yè)對(duì)變頻器的要求非常高, 專(zhuān)業(yè)和穩(wěn)定是高高在上的一把標(biāo)桿, 僅此兩點(diǎn)就足以把很多二線品牌擋在門(mén)外.
九十年代末, 全國(guó)煙草機(jī)械的變頻器市場(chǎng)狀況正是諸侯割據(jù), 四分五裂. 丹佛斯中國(guó)傳動(dòng)部的市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)畹挛漠?dāng)時(shí)還是丹佛斯傳動(dòng)部全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理, 他已經(jīng)明確地將煙草行業(yè)定位成丹佛斯變頻器的主要占領(lǐng)目標(biāo)之一. 他當(dāng)時(shí)在全國(guó)煙草機(jī)械的重地昆明船舶機(jī)械廠, 長(zhǎng)沙卷煙廠等地都建立了成熟的聯(lián)系. 為丹佛斯的變頻器日后在行業(yè)內(nèi)的進(jìn)攻打下了扎實(shí)的基礎(chǔ). 在2000年的丹佛斯人才戰(zhàn)略發(fā)展的調(diào)整下, 楊德文被派往丹佛斯丹麥總部工作, 他留下的任務(wù), 落到了鄭旭的肩上.
鄭旭接手工作后, 明確地將昆明船舶機(jī)械廠列為主要OEM客戶(hù). 昆船的企業(yè)內(nèi)部構(gòu)成比較復(fù)雜, 熟悉昆船電子和煙機(jī)研究所之間的關(guān)系還令鄭旭頗費(fèi)了一番周折. 他憑借已有的基礎(chǔ), 很快就建立起了良好的業(yè)務(wù)銜接.　由于昆船從來(lái)都沒(méi)有使用過(guò)丹佛斯的變頻器, 加之當(dāng)時(shí)丹佛斯的產(chǎn)品的確存在著產(chǎn)品系列不全的問(wèn)題, 一開(kāi)頭丹佛斯并不被看好. 隨著丹佛斯技術(shù)部經(jīng)理和服務(wù)部經(jīng)理的多次造訪, 隨著鄭旭一年十次的蹲點(diǎn)昆船, 丹佛斯變頻器終于慢慢進(jìn)入了昆船的視線. 隨著昆船的高層設(shè)計(jì)人員訪問(wèn)丹佛斯丹麥工廠, 見(jiàn)識(shí)到丹佛斯生產(chǎn)變頻器的規(guī)?；蛯?zhuān)業(yè)化, 隨著工作在基層的工程師們對(duì)丹佛斯變頻器的日益熟悉, 丹佛斯變頻器終于打開(kāi)了進(jìn)入昆船的大門(mén). 隨后幾年的合作非常流暢, 丹佛斯變頻器的穩(wěn)定性和專(zhuān)業(yè)性大受贊揚(yáng). 在今年年初的時(shí)候, 丹佛斯總部為降低成本, 把原用的PHILIP芯片換成了臺(tái)灣生產(chǎn)的某種芯片, 導(dǎo)致了一批機(jī)器的性能不穩(wěn)定. 這個(gè)問(wèn)題一旦出現(xiàn), 丹佛斯技術(shù)和服務(wù)人員立即出現(xiàn)在昆船, 公司不計(jì)成本立刻更換全部芯片, 以保證客戶(hù)的產(chǎn)品質(zhì)量. 這個(gè)小小的不和協(xié)音完全沒(méi)有影響兩家公司日后的合作. 反倒更讓丹佛斯的服務(wù)承諾凸現(xiàn)魅力.
丹佛斯到目前為止從昆船拿到的合同的總金額已經(jīng)達(dá)到了壹仟萬(wàn)人民幣, 昆船毫無(wú)疑義的將長(zhǎng)久的成為丹佛斯的戰(zhàn)略伙伴.
兩年前, 煙草機(jī)械行業(yè)有一條非常惹眼的消息. 長(zhǎng)沙卷煙廠將上兩條12000公斤/小時(shí)制絲線的大項(xiàng)目. 這在我國(guó)煙草行業(yè)是絕無(wú)僅有的. 國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局為了表示對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)注和支持, 特批長(zhǎng)沙卷煙廠自主引進(jìn)設(shè)備. 這也是前所未見(jiàn)的. 毋庸置疑地是, 只要拿下這個(gè)項(xiàng)目, 對(duì)提高丹佛斯變頻器在煙草機(jī)械行業(yè)的知名度將事半功倍.
長(zhǎng)沙卷煙廠最后采用了意大利COMAS公司的生產(chǎn)線. 這對(duì)COMAS公司來(lái)說(shuō)又是破天荒的大買(mǎi)賣(mài), 因?yàn)樗麄冞€從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這么大的兩條完整線路. 鄭旭立即聯(lián)系了丹佛斯意大利分公司, 得到的回答有些令人沮喪, 意大利丹佛斯和意大利COMAS一年的合同總量大約只有10萬(wàn)美金, 相比較丹佛斯變頻器的高貴性能，它的價(jià)格也偏高, 因此COMAS更愿意選用其它品牌.
看起來(lái)只能完全靠自己了. 丹佛斯的代理商廈門(mén)新路嘉公司為了這個(gè)項(xiàng)目在長(zhǎng)沙設(shè)立了辦事處, 鄭旭在一年時(shí)間里往長(zhǎng)沙跑了不下15次, 丹佛斯的技術(shù)服務(wù)專(zhuān)家們從高層和基礎(chǔ)多方位做工作. 但在努力的公司并非只有丹佛斯一家, 其它品牌甚至為這個(gè)項(xiàng)目單獨(dú)設(shè)立了一個(gè)部門(mén). 就在鄭旭在長(zhǎng)沙不斷努力的過(guò)程中, 他并沒(méi)有忽略其它的項(xiàng)目, 兩年時(shí)間里, 廈門(mén)煙廠, 成都煙廠, 玉溪煙廠, 蘭州煙廠, 蕪湖煙廠, 南京煙廠, 龍巖煙廠不斷捷報(bào)頻傳, 丹佛斯變頻器在全國(guó)煙機(jī)行業(yè)正形成燎原之勢(shì), 知名度日益增長(zhǎng). 不顧意大利COMAS公司的一再反對(duì), 長(zhǎng)沙卷煙廠在2003年國(guó)慶時(shí)與丹佛斯簽訂了總價(jià)為500萬(wàn)人民幣的合同. 就在2004年初的時(shí)候, 意大利COMAS甚至專(zhuān)門(mén)委派了一名技術(shù)專(zhuān)家造訪了長(zhǎng)沙煙機(jī), 試圖說(shuō)服廠家使用他們推薦的其它品牌的變頻器, 但由于丹佛斯傳動(dòng)部門(mén)長(zhǎng)期以來(lái)的積極工作和優(yōu)質(zhì)服務(wù), 長(zhǎng)沙卷煙廠毫不猶豫地站在了丹佛斯的一邊. 目前, 這一項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入設(shè)備調(diào)試階段.