行業營銷的支點

現在營銷屆開始越來越關注行業的特質，很多營銷層的高層也喜歡把行業特性放在嘴邊，但是真正能把企業融入行業進行營銷的卻不多見。原因何在？很簡單，很多企業、很多營銷人士沒有找到行業營銷的支點所在。

那么行業營銷的支點究竟是什么呢？現在歸納以下五點僅供參考：

簡單說，每個行業都有生老病痛、反反復復，更有潮漲潮落，這就是行業的發展軌跡。行業發展軌跡往往會引起人們的忽視，認為過去時不足警示現在時，更不能代替將來時，其實這種認為是錯誤的。進行行業營銷的第一步就是回過頭去看看這個行業的發生、發展，想想這個行業的潮漲、潮落。要做行業營銷的企業必須邁出這第一步。

每時每刻行業內都會瞬息萬變，只有長期堅持了解研究最新動態才能從中把握趨勢，這就是所謂的行業動態趨勢研究。但是很多企業在做營銷戰略規劃、戰術部署的時候，并沒有真正的做好這一點，斷章取義的道理用在行業營銷里同樣能夠給企業帶來致命的打擊。

年少氣盛，妄自菲薄八個字對行業里企業的競爭能很好的做以概括。一類企業趨向年少氣盛型，不把任何競爭對手放在眼里，甚至是行業里的標桿企業他們也熟視無睹。他們常常這么認為，某某集團算什么，我就不相信我做不過它，勇氣可嘉，但是，超越競爭對手的方式里絕對沒有口氣制勝者。另一類企業趨向妄自菲薄型，他們對待標桿企業的態度只有一個動作，屈膝仰視。古語說，謙虛使人進步，不是說屈膝仰視使人進步。其實標桿企業就如同行業里的看板，風向標，為什么我們不把握這個好機會，積極研究他們，力圖趕上甚至超過他們呢？

說到競爭對手，很多企業已經認識到了競爭里存在著合作的思想。思想停留在腦子里，只能是遺憾，不是很多企業聯盟雙贏的例子擺在我們面前嗎？為什么還不行動？但是行動之前的競爭對手分析絕對不能忽視，這里面還有一個很重要的商業守則存于其內，那就是信任。行業競爭在所難免，可是我們經常看到的間諜戰、挖墻角、價格戰、收購潮并不是行業營銷的本意。惡性競爭永遠不是行業營銷的目的。

客戶是上帝也好，不是也罷，但是客戶確實是企業的利潤源泉。每個行業都有自己清晰的目標客戶，對客戶的研究很多企業多在做，結合營銷戰略、戰術層面的研究也有，為什么還是那么容易被客戶拋棄呢？這里面存在一個致命的軟肋，那就是立場錯位。行業目標客戶與企業哪一個重要，企業是自己的，成本是自己的，肯定企業重要，肯定任何研究都要站在企業立場，其實這是個錯誤。行業營銷目標客戶的研究，目標客戶應該是主體，很多成功的企業做客戶研究甚至不惜把企業拋于腦后，置之死地而后生才能鎖住客戶的心。

行業營銷已經成為大勢所趨，任何企業要想在市場中立于競爭優勢地位，必須開始或者繼續行業營銷的模式，那么能否做好以上五項研究對于企業行業營銷成敗至關重要。