西門子：基于行業及用戶 打造專業工業自動化團隊

　　近日，記者在西門子(中國)有限公司北京總部采訪了西門子(中國)有限公司工業銷售高級副總裁、工業銷售集團行業領域總經理張天貴先生(以下簡稱“張”)。就西門子近期所做的全球架構調整、針對自動化產業發展變化帶來的挑戰所采取的應對措施、及其背后的新的戰略理念展開話題，以饗讀者。

　　記者：我們能否認為西門子公司完成全球架構調整的重點之一就在于您所負責的垂直行業上呢?

　　張：您可以這樣理解。為了更好地順應市場發展的新需求，把握市場發展動態，西門子于2011年10月進行了內部結構的調整，在原有的工業、能源和醫療三大業務領域的基礎上，新成立了第四大業務領域——基礎設施與城市(Infrastructure&Cities)。原來隸屬于工業板塊的交通、照明、樓宇科技等業務，隸屬于能源板塊的配電業務，都歸并到新的基礎設施與城市業務領域。借此次架構重組，西門子工業業務領域制定了新的全球發展戰略，就是要深入垂直行業，同時開拓服務型業務，這是西門子提出的GIVAS戰略(GrowthIn Vertical Markets And Services)的核心。我所負責的部門—工業銷售行業領域，就是這一戰略的重要組成部分。

　　西門子(中國)有限公司工業銷售高級副總裁、工業銷售集團行業領域總經理

　　記者：這種行業服務的形式較以前公司業務模式有何本質上的不同嗎?

　　張：多年以來，西門子立足于領先的產品技術和服務，一直居于工業自動化領域的領先地位。西門子此次改變的最大亮點，就是以各種行業市場的需求為主導，打造更專業的行業團隊，通過對產品線和服務體系進行優化整合，更有效地為特定行業的用戶提供解決方案。

　　最顯著的變化，是我們現在要講“客戶的語言”。過去我們談的更多是產品自身的特性和優勢，現在則更多地與用戶交流其工藝流程和行業的技術要求;過去我們是產品技術專家，現在則代之以行業專家。在新的業務模式中，西門子的業務人員也要重新定位，首先要充分理解客戶的需求，然后定位自己怎樣能與之契合。以前，一個產品專家需要懂得西門子多種產品的技術細節;現在，一個行業專家不但要了解相關的產品，還必須懂得行業。這樣，我們才可以更好地迎合客戶的行業思維和專業語境。

　　記者：西門子一直在積極倡導全集成自動化策略TIA，而組建垂直行業的業務單元是否正是對此策略推廣最有力的響應呢?

　　張：當然。過去我們倡導TIA(Totally IntegratedAutomation)，是指基于我們提供的產品和技術能夠實現TIA這一理念;現在談TIA，我們更看重給客戶提供整體方案這一思路，無論產品全部還是部分來自西門子，我們都要幫助客戶實現這個概念。西門子全球的行業業務單元都是如此。比如在化工領域，西門子的化工事業部并沒有真正意義上的自主產品，它具備的是在化工行業中的應用經驗，能為化工客戶提供一系列的整體解決方案。方案中所涉及的一切產品和技術，比如自動化、網絡通訊、現場儀表、驅動設備等，我們可以把它們理解成后臺的產品單元;行業業務部門在前臺把這些產品單元整合到一起，根據行業的特定要求和化工客戶的特殊需求來加以對接和實現。垂直行業的業務單元負責整合所有與該行業相關的產品、服務、系統解決方案以及整個生命周期內的服務。在過去，西門子的商業模式大多是一種產品線推向各行各業;如今，在一個行業經理的背后，有一系列適用于此行業的技術方案和產品，來滿足和支撐其客戶。

　　記者：在跟客戶交流的細節當中，行業專家有提供專業完整的解決方案的優勢和經驗，但這是不是說所有的客戶都愿意接受這樣?如果用戶對項目采購有更多的主導性要求和參與的主動性，行業專家的大一統方案形式是否將受到挑戰?

　　張：我們在各行業中做產品、系統、解決方案和服務這四大類業務。用戶采用西門子解決方案的概念，并不意味著全部購買西門子的產品，系統集成工作也可以由用戶自行選擇工程公司或集成商來做。這對西門子的工程業務形式也將有所影響。原先強調對用戶的交鑰匙工程，現在我們不光要做整體解決方案，更要設身處地地傾聽用戶的聲音，基于行業的專業技術和流程，根據用戶的自身意愿來支持用戶及集成商實現其應用方案。

　　記者：目前西門子工業業務領域對于垂直行業業務的劃分在全球與中國區域是否完全一致呢?

　　張：還是有區別的。西門子中國區劃分得更多，更廣泛。目前，西門子全球的行業業務劃分有的比較專一，有的則比較寬泛。比如汽車、造船、造紙很專一;而礦山行業事業部，則包括了煤礦、有色金屬礦和水泥;化工則包括石化、煉油、煤化工和精細化工;輕工部分涵蓋的就更多了，包括食品飲料、煙草、太陽能材料、玻璃、制藥、水和污水處理。

　　西門子中國區的有些行業劃分是獨有的，如冶金、石油天然氣、火電、核電、水電、風電、港機及港口、航天航空等。中國是制造業大國，門類齊全而且規模巨大，很多行業都有自己的特色。所以我們的行業劃分比西門子全球更廣更深，這是與中國市場的發展形勢和各種行業需求密切相關的。