近日，記者在西門子(中國)有限公司北京總部采訪了西門子(中國)有限公司工業(yè)銷售高級副總裁、工業(yè)銷售集團行業(yè)領(lǐng)域總經(jīng)理張?zhí)熨F先生(以下簡稱“張”)。就西門子近期所做的全球架構(gòu)調(diào)整、針對自動化產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化帶來的挑戰(zhàn)所采取的應(yīng)對措施、及其背后的新的戰(zhàn)略理念展開話題，以饗讀者。

　　記者：我們能否認為西門子公司完成全球架構(gòu)調(diào)整的重點之一就在于您所負責的垂直行業(yè)上呢?

　　張：您可以這樣理解。為了更好地順應(yīng)市場發(fā)展的新需求，把握市場發(fā)展動態(tài)，西門子于2011年10月進行了內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在原有的工業(yè)、能源和醫(yī)療三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，新成立了第四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域——基礎(chǔ)設(shè)施與城市(Infrastructure&Cities)。原來隸屬于工業(yè)板塊的交通、照明、樓宇科技等業(yè)務(wù)，隸屬于能源板塊的配電業(yè)務(wù)，都歸并到新的基礎(chǔ)設(shè)施與城市業(yè)務(wù)領(lǐng)域。借此次架構(gòu)重組，西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域制定了新的全球發(fā)展戰(zhàn)略，就是要深入垂直行業(yè)，同時開拓服務(wù)型業(yè)務(wù)，這是西門子提出的GIVAS戰(zhàn)略(GrowthIn Vertical Markets And Services)的核心。我所負責的部門—工業(yè)銷售行業(yè)領(lǐng)域，就是這一戰(zhàn)略的重要組成部分。

　　西門子(中國)有限公司工業(yè)銷售高級副總裁、工業(yè)銷售集團行業(yè)領(lǐng)域總經(jīng)理

　　記者：這種行業(yè)服務(wù)的形式較以前公司業(yè)務(wù)模式有何本質(zhì)上的不同嗎?

　　張：多年以來，西門子立足于領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)，一直居于工業(yè)自動化領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。西門子此次改變的最大亮點，就是以各種行業(yè)市場的需求為主導，打造更專業(yè)的行業(yè)團隊，通過對產(chǎn)品線和服務(wù)體系進行優(yōu)化整合，更有效地為特定行業(yè)的用戶提供解決方案。

　　最顯著的變化，是我們現(xiàn)在要講“客戶的語言”。過去我們談的更多是產(chǎn)品自身的特性和優(yōu)勢，現(xiàn)在則更多地與用戶交流其工藝流程和行業(yè)的技術(shù)要求;過去我們是產(chǎn)品技術(shù)專家，現(xiàn)在則代之以行業(yè)專家。在新的業(yè)務(wù)模式中，西門子的業(yè)務(wù)人員也要重新定位，首先要充分理解客戶的需求，然后定位自己怎樣能與之契合。以前，一個產(chǎn)品專家需要懂得西門子多種產(chǎn)品的技術(shù)細節(jié);現(xiàn)在，一個行業(yè)專家不但要了解相關(guān)的產(chǎn)品，還必須懂得行業(yè)。這樣，我們才可以更好地迎合客戶的行業(yè)思維和專業(yè)語境。

　　記者：西門子一直在積極倡導全集成自動化策略TIA，而組建垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)單元是否正是對此策略推廣最有力的響應(yīng)呢?

　　張：當然。過去我們倡導TIA(Totally IntegratedAutomation)，是指基于我們提供的產(chǎn)品和技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)TIA這一理念;現(xiàn)在談TIA，我們更看重給客戶提供整體方案這一思路，無論產(chǎn)品全部還是部分來自西門子，我們都要幫助客戶實現(xiàn)這個概念。西門子全球的行業(yè)業(yè)務(wù)單元都是如此。比如在化工領(lǐng)域，西門子的化工事業(yè)部并沒有真正意義上的自主產(chǎn)品，它具備的是在化工行業(yè)中的應(yīng)用經(jīng)驗，能為化工客戶提供一系列的整體解決方案。方案中所涉及的一切產(chǎn)品和技術(shù)，比如自動化、網(wǎng)絡(luò)通訊、現(xiàn)場儀表、驅(qū)動設(shè)備等，我們可以把它們理解成后臺的產(chǎn)品單元;行業(yè)業(yè)務(wù)部門在前臺把這些產(chǎn)品單元整合到一起，根據(jù)行業(yè)的特定要求和化工客戶的特殊需求來加以對接和實現(xiàn)。垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)單元負責整合所有與該行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、系統(tǒng)解決方案以及整個生命周期內(nèi)的服務(wù)。在過去，西門子的商業(yè)模式大多是一種產(chǎn)品線推向各行各業(yè);如今，在一個行業(yè)經(jīng)理的背后，有一系列適用于此行業(yè)的技術(shù)方案和產(chǎn)品，來滿足和支撐其客戶。

　　記者：在跟客戶交流的細節(jié)當中，行業(yè)專家有提供專業(yè)完整的解決方案的優(yōu)勢和經(jīng)驗，但這是不是說所有的客戶都愿意接受這樣?如果用戶對項目采購有更多的主導性要求和參與的主動性，行業(yè)專家的大一統(tǒng)方案形式是否將受到挑戰(zhàn)?

　　張：我們在各行業(yè)中做產(chǎn)品、系統(tǒng)、解決方案和服務(wù)這四大類業(yè)務(wù)。用戶采用西門子解決方案的概念，并不意味著全部購買西門子的產(chǎn)品，系統(tǒng)集成工作也可以由用戶自行選擇工程公司或集成商來做。這對西門子的工程業(yè)務(wù)形式也將有所影響。原先強調(diào)對用戶的交鑰匙工程，現(xiàn)在我們不光要做整體解決方案，更要設(shè)身處地地傾聽用戶的聲音，基于行業(yè)的專業(yè)技術(shù)和流程，根據(jù)用戶的自身意愿來支持用戶及集成商實現(xiàn)其應(yīng)用方案。

　　記者：目前西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)τ诖怪毙袠I(yè)業(yè)務(wù)的劃分在全球與中國區(qū)域是否完全一致呢?

　　張：還是有區(qū)別的。西門子中國區(qū)劃分得更多，更廣泛。目前，西門子全球的行業(yè)業(yè)務(wù)劃分有的比較專一，有的則比較寬泛。比如汽車、造船、造紙很專一;而礦山行業(yè)事業(yè)部，則包括了煤礦、有色金屬礦和水泥;化工則包括石化、煉油、煤化工和精細化工;輕工部分涵蓋的就更多了，包括食品飲料、煙草、太陽能材料、玻璃、制藥、水和污水處理。

　　西門子中國區(qū)的有些行業(yè)劃分是獨有的，如冶金、石油天然氣、火電、核電、水電、風電、港機及港口、航天航空等。中國是制造業(yè)大國，門類齊全而且規(guī)模巨大，很多行業(yè)都有自己的特色。所以我們的行業(yè)劃分比西門子全球更廣更深，這是與中國市場的發(fā)展形勢和各種行業(yè)需求密切相關(guān)的。