訪霍尼韋爾全球高增長地區總裁兼CEO沈達理

　　去年底記者為采訪沈達理做準備時，他還是霍尼韋爾中國與印度的總裁兼首席執行官。春節過后，當記者見到他時，他已經升任霍尼韋爾全球高增長地區的總裁兼首席執行官，負責亞洲、非洲、拉丁美洲、中東、東歐等地的業務拓展。

　　沈達理在高增長地區建立本地化的市場戰略、促進跨業務的合作以及推進合作伙伴關系等方面取得了輝煌業績。此前作為霍尼韋爾中國與印度總裁兼首席執行官，沈達理在實現公司在該地區的成功發展方面功不可沒，兩個市場在其領導下均實現倍數增長，成為拉動霍尼韋爾全球業務增長的主要驅動力。

　　今年9月9日將是沈達理在中國工作和生活20周年紀念日，他說他已經把中國當成了自己的家。沈達理親眼目睹了中國這20年發生的翻天覆地的變化。20年前他就預見到了這種趨勢，于是他決定加入這場大戲中。不過這場戲的精彩程度遠遠超出了他當初的想象，中國經濟的規模和增長速度令他吃驚。從對中國過去二三十年的發展和人文研究方面的興趣出發，他一直在醞釀一部關于中國社會與文化巨大變革的著作。

　　“我想中國正在重新定義未來一百年的世界格局，不僅僅是在經濟上，更重要的是在文化上。”沈達理說，“回望過去兩三百年，西方主導了世界經濟和文化的發展，中國在這段時期陷入了低谷。如今隨著中國的崛起，其經濟和文化的影響力會越來越強，地位越來越高，這對全世界的發展中國家和地區來說都是一種鼓舞。”沈達理相信，只有更大的融合才能使世界更加精彩。

　　“中國式的競爭者”

　　沈達理在中國感觸最深的是本土企業的數量和發展速度。很多中國人都有很強的創業精神，霍尼韋爾的一項業務在中國有可能遇到成百上千個同類企業，這在全世界是獨一無二的。在世界其他地方，大多數競爭對手是成熟的大型跨國公司，而在中國，尤其是過去十年里，霍尼韋爾的競爭對手是不斷增加的本土企業。

　　作為自動化控制領域的領先者，霍尼韋爾在全球范圍內的主要競爭對手屈指可數，而在中國的業界同儕卻不下幾百個，其中不乏優秀的競爭者。

　　霍尼韋爾不滿足于跨國公司層面的競爭，還要挖掘更深層的市場，尋找如何與本土企業競爭的方法。為了在如此激烈的競爭中爭取到更大的市場份額，沈達理幾年前就開始在霍尼韋爾“播種”一種新穎的理念，讓跨國企業“成為中國式的競爭者”。

　　成為中國式的競爭者，就是要和本土企業一樣，為客戶提供最佳的成本結構、速度、產品和技術。“我們要深入細致地了解市場，讓客戶感到我們在對市場的把握和對客戶的理解上，與本土企業沒有區別，讓員工感到創業的氛圍，為此我們改變了很多自身的文化”，沈達理說。

　　與“成為中國式競爭者”的理念相輔相成的是沈達理一直在中國致力推行的“東方服務于東方”和“東方服務于西方”的發展戰略。

　　在過去很長的一段時間里，大多數霍尼韋爾的產品和解決方案都是根據西方客戶的需求設計的，對中國市場只是簡單地引進產品和技術。在“東方服務于東方”的模式下，霍尼韋爾從五六年前開始針對中國客戶的需求去研發新產品。“過去一百多年，霍尼韋爾的重大決策基本上都是在美國本土做出的，但是現在我們的決策越來越貼近客戶和市場”，沈達理說。

　　能夠滿足中國客戶需求的產品很多也能滿足其他國家客戶的需求，這就為“東方服務于西方”提供了機會。霍尼韋爾的LED照明產品就是完全從中國起步的，生產和研發都在廣東中山。由于霍尼韋爾的LED照明能效高、產品壽命長，目前已被沃爾瑪在中國的100余家門店廣泛采用，照明用電可節省50%。在本土市場獲得巨大成功后，這些“中國智造”的LED產品還在歐美等市場取得了很好的反響。節能和環保是中國的挑戰，也是許多國家的挑戰，尤其是那些和中國一樣正在高速發展過程中的國家，霍尼韋爾為中國設計的產品也正是這些國家所需要的。

　　“確實不同的國家有他們獨特的需求，跟中國不一定完全一樣，但是有了做中國式的競爭者的過程中積累的經驗，有了這種新思想和文化，霍尼韋爾在其他地方復制這種思維方式就容易多了”，沈達理說。沈達理對一位中國國家領導人的一段話印象深刻，大概意思是說，中國有13億人，一個大問題被除以13億就成了小問題，一個小問題被乘以13億就成了一個大問題。沈達理說：“這是一個特殊的國家，同時存在著發達、發展中、欠發達、貧窮落后的地區，我相信如果能夠在中國解決問題，到其他國家都不在話下。”

中國式的合作者

　　“東方服務于西方”還有另一層含義，就是霍尼韋爾希望和中國企業一起拓展海外市場。成為中國式的競爭者，也是成為中國式的合作者。“中國企業有走向全球的雄心，在開拓國際市場的過程中，他們也需要國際化的合作伙伴，此時他們更傾向于選擇那些在中國得到信任的跨國企業。”沈達理說。

　　一家中國建筑企業在多個中亞國家的項目中采購了霍尼韋爾的產品，為霍尼韋爾在這些地區市場開拓起到了積極的作用，而之所以選擇霍尼韋爾，就是因為霍尼韋爾一直在為他們提供符合中國標準的產品。霍尼韋爾在中國的很多合作伙伴都像這樣把霍尼韋爾的產品帶到了國際市場，在航空領域，霍尼韋爾先進的航電設備也隨著中航工業的運12飛機飛向了全球。

　　“對于霍尼韋爾來說，成為中國式的競爭者，一方面是要開創最好的技術和管理，更重要的是與中國合作伙伴緊密的合作，讓中國的合作伙伴相信霍尼韋爾最了解中國，愿意與中國企業一起成長，是希望雙方的合作成果在中國本土和全球都取得成功的，成為最佳的合作伙伴。”沈達理說。

　　與中國航空產業一起成長

　　談到航空業務，沈達理認為中國正在建立一套能夠與歐美形成三足鼎立格局的新的航空工業體系。中國是當今世界唯一有能力建立整個航空工業體系的國家，因為中國同時擁有人力和物力，以及政府的堅定決心。

　　沈達理為霍尼韋爾能夠加入C919項目感到興奮，他開玩笑說，從某種層面上看，如果我們仔細想想就會發現，制造一架C919要比登月難多了。登月只需要發射一次火箭，因為航天任務的高風險性，即使有意外發生也能被理解。而C919則不是，它要運送無數的旅客到全世界旅行，要讓乘客坐進飛機感到安全，經受日復一日、年復一年的考驗，這是完全不同的。

　　沈達理認為能夠加入C919這樣的項目，成為一個全新產業的一份子，這樣的機會一輩子都沒幾次。航空工業是一個非常特殊的產業，需要動用各種資源，花很長的時間，歐洲用了30年，美國舉全國之力花好幾十年的時間才建立起來。“如果霍尼韋爾想要參與中國航空工業的發展中去，就必去全力投入，與中國合作伙伴強強聯手”，沈達理說。

　　沈達理表示，霍尼韋爾在中國擁有長遠的戰略眼光，為C919項目的籌備在很多年前就已經開始了。他說：“我們非常清楚，對于中國的航空工業，我們現在還處于投資期，對此我們有足夠的耐心。萬丈高樓平地起，我們非常清楚，只有把基礎打牢，才能獲得未來的成功。”