訪新漢電腦(中國)北京辦事處首席代表林憲明先生

林憲明先生

　　記者: 可能很多中國用戶對新漢電腦公司還不太了解，首先請您對新漢電腦做一個簡單的介紹
　　Mark: 新漢公司成立迄今已有14個年頭,但真正進入中國市場的時間卻是從2004年開始，對于新漢的”遲到”，我們在此先說聲抱歉!
　　早期新漢專注于歐美的高階OEM/ODM工控市場，雖然有技術(shù)領(lǐng)先的研發(fā)團隊，豐富的產(chǎn)品線與高度的品質(zhì)，但真正在品牌行銷的投入，卻是從去年才開始，因此對許多中國工控行業(yè)的用戶而言，新漢計算機可能是一個嶄新的工控廠家。事實上新漢計算機如今已穩(wěn)坐全球第八大工控廠的地位，在IPC產(chǎn)業(yè)低迷的2005年,我們更創(chuàng)造47%全球高成長率的亮麗成績,同時新漢中國區(qū)業(yè)績亦比2004年成長5倍，而截至今天，中國區(qū)2006年的接單量又已超過2005年全年度2倍的營業(yè)額。這說明新漢產(chǎn)品的技術(shù)品質(zhì)與市場定位正以飛快的速度博得廣大用戶的認同，我們希望往后能將新漢的價值更進一步擴展,深耕服務(wù)中國工控市場。

記者:您如何看待當前的中國工控市場?新漢電腦在中國大陸的市場策略是怎樣的?
　　Mark: 早期IPC產(chǎn)業(yè)屬于高獲利的寡占市場，伴隨著市場新進者與日俱增,激烈競爭的結(jié)果已使得這個市場由藍海走向紅海，然而工控廠商真正應(yīng)該面對的壓力，并不是同業(yè)競爭，而是市場趨勢。
　　●產(chǎn)業(yè)切割細密: 競爭的模式在各行各業(yè)都會發(fā)生,唯有深入/專注于特定市場者能取得致勝的差異化，也因此我們將看到工控行業(yè)的用戶會把目標產(chǎn)業(yè)進一步細分，并尋求自身清楚的產(chǎn)業(yè)定位，例如做機械自動化的，可以只鎖定高精度用戶，深化應(yīng)用方案；做網(wǎng)絡(luò)安全的，可以只鎖定防火墻應(yīng)用，領(lǐng)先其它同業(yè)。換句話說，工控廠家必須舍棄泛用型產(chǎn)品設(shè)計的概念，轉(zhuǎn)而配合工控用戶在市場切割后的專業(yè)需求。
　　●簡單才是真理: 任何成功的產(chǎn)品或行銷活動都有一個共通點 – 簡單。過去工控產(chǎn)業(yè)的系統(tǒng)集成商必須耗費大量的時間與人力，才能勉強完成一個解決方案,而往后隨著產(chǎn)業(yè)切割細密的趨勢，工控廠商必須針對特定產(chǎn)業(yè)設(shè)計專用平臺，如此可以簡化系統(tǒng)集成的難度，創(chuàng)造專屬價值。
　　●泛用產(chǎn)品與通路的沒落: 因為上述兩個趨勢，市場切割細分后的產(chǎn)業(yè)用戶將由特定的工控廠家，專業(yè)系統(tǒng)集成商或?qū)I(yè)通路來服務(wù)。也就是說,一般只能設(shè)計泛用產(chǎn)品的工控廠家與沒有專業(yè)加值的通路商必然面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。
　　市場策略: 新漢進入中國的市場策略與其它廠家很不一樣，我們不會到處招攬經(jīng)銷商,建立錯綜復(fù)雜的通路；相反地,新漢會和集智達這樣的策略伙伴緊密合作，包括產(chǎn)品互補，產(chǎn)業(yè)開發(fā)，目的在深化垂直產(chǎn)業(yè)中的價值，這樣的模式也確實讓我們在中國的鐵路，機械，網(wǎng)絡(luò)安全市場上大有展獲。在產(chǎn)品的策略上，我們的訴求是”我型我塑”，這正好呼應(yīng)產(chǎn)業(yè)細分化的趨勢，不同的產(chǎn)業(yè)可能需要不同的專業(yè)工控平臺，新漢就是提供嵌入式彈性組合的解決方案，甚至一次到位的產(chǎn)業(yè)專用機。
記者: 能否簡要介紹一下新漢電腦公司主要的工業(yè)電腦(ICS)系列產(chǎn)品的情況?
　　Mark: 工業(yè)計算機平臺是新漢公司三大事業(yè)群之一，在長卡的部份，新漢率先導(dǎo)入PICMG1.3的高階產(chǎn)品；此外在今年我們推出一系列包括3.5”， 5.25”搭配Intel，VIA，AMD高速低功耗CPU的主板，讓用戶有機會在不同應(yīng)用中選用不同檔次的芯片搭配組合。更使人眼睛為之一亮的是，新漢同時推出標準ETX系列主板，用戶完全可依照自己的設(shè)備尺寸與界面需求來訂制載板，量身打造一個專屬的產(chǎn)品，這樣彈性且快速的客制化設(shè)計技術(shù)，再度呼應(yīng)”我型我塑”的理念。
記者:請問林先生，您認為新漢電腦的核心競爭力(相對于競爭對手而言)是什么?
　　Mark: 核心能力: 厚實的核心能力是基業(yè)長青的根本,新漢公司的核心能力又包含領(lǐng)先的技術(shù)實力，深入的產(chǎn)業(yè)研發(fā)，穩(wěn)定的制造品質(zhì)。
　　●領(lǐng)先的技術(shù)實力: 新漢計算機旗下有三大事業(yè)群(工業(yè)計算器/網(wǎng)絡(luò)安全/刀片服務(wù)器)，其中又以刀片服務(wù)器的技術(shù)涵量最高。我們可以說是工控廠商里唯一一家成功推出刀片服務(wù)器的廠家，也可以說是刀片服務(wù)器市場中，唯一一家來自工控界的廠家。能夠跨越這個高度技術(shù)門檻，新漢領(lǐng)先的技術(shù)實力，確實是有目共睹。
　　●深入的產(chǎn)業(yè)研發(fā): 從服務(wù)市場的角度來看，新漢并不追求大量的產(chǎn)品上市，因為閉門造車的產(chǎn)品不見得對用戶有用；相對地，新漢的研發(fā)隊伍總是以”產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向”來設(shè)計，能夠精準提供一次到位的產(chǎn)品。
　　●穩(wěn)定的制造品質(zhì): 新漢計算機擁有獨立的制造體系，從SMT， DIP，BGA檢驗，燒機室，實驗室，組裝線，測試線，包裝線等一貫的生產(chǎn)作業(yè)流程，能夠確實掌握制造品質(zhì)與交貨時間。
記者:最后能否請您為我們介紹一下新漢電腦的企業(yè)愿景?
　　Mark: 新漢的企業(yè)愿景是: Your Partner for Building the Digital Infrastructure. 也就是”建立您數(shù)字平臺應(yīng)用的合作伙伴”，我們希望從3個層面來體現(xiàn)這個愿景。其一是成為領(lǐng)導(dǎo)全球IPC產(chǎn)業(yè)的廠家之一，這一點新漢已經(jīng)辦到了。其二是深入產(chǎn)業(yè)協(xié)同伙伴樹立專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)標竿，這是我們正在做的。其三是成為客戶信賴的工業(yè)設(shè)計制造，服務(wù)的首選廠家,這是新漢在全球布局的同時，希望帶給廣大用戶的形象與價值。