埃斯頓：品味國(guó)產(chǎn)伺服中的奇葩——訪(fǎng)埃斯頓自動(dòng)化副總經(jīng)理吳蔚先生

作為國(guó)產(chǎn)伺服生產(chǎn)企業(yè)，埃斯頓無(wú)疑是成功的。1993年，埃斯頓成立于六朝古都南京。早在1999年，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有人從事伺服行業(yè)生產(chǎn)制造的時(shí)候，埃斯頓就敏銳地捕捉到這一發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)始組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，投入充足的人力和物力進(jìn)行研究。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，如今的埃斯頓已是國(guó)產(chǎn)伺服企業(yè)中不可或缺的生力軍。在2011年的中國(guó)（廣州）國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)及裝備展覽會(huì)期間，埃斯頓自動(dòng)化副總經(jīng)理吳蔚先生一句“現(xiàn)在伺服這個(gè)行業(yè)發(fā)展非常好，去年整個(gè)自動(dòng)化行業(yè)增長(zhǎng)速度比較快，埃斯頓更是超越行業(yè)平均發(fā)展速度，僅運(yùn)動(dòng)控制一個(gè)事業(yè)部就銷(xiāo)售近1.5個(gè)億”，讓我看到了埃斯頓的快速成長(zhǎng)與毫不掩飾的自信。

管理：與人才一起成長(zhǎng)

一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，離不開(kāi)一個(gè)優(yōu)秀的管理者。作為埃斯頓自動(dòng)化副總經(jīng)理，吳蔚在1998年進(jìn)入公司，從一名普通的技術(shù)人員到管理整個(gè)運(yùn)動(dòng)控制公司運(yùn)營(yíng)的副總經(jīng)理，見(jiàn)證了埃斯頓從零開(kāi)始到聲名鵲起。在訪(fǎng)談過(guò)程中，吳蔚與我們分享了埃斯頓獨(dú)有的企業(yè)文化與發(fā)展心得。

1998年，吳蔚進(jìn)入埃斯頓公司從事技術(shù)工作，1999年開(kāi)始轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。他坦言，埃斯頓的銷(xiāo)售人員都是從技術(shù)慢慢轉(zhuǎn)變而來(lái)，因?yàn)榘Ｋ诡D做的是工業(yè)產(chǎn)品，如果不懂技術(shù)的話(huà)，無(wú)法根據(jù)客戶(hù)的需求制定出適合客戶(hù)的方案。只有真正了解客戶(hù)的需求，這樣才能與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，埃斯頓的產(chǎn)品才能慢慢地改進(jìn)。在這里吳蔚和我們分享了一個(gè)小故事：“開(kāi)始做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)安排我去拜訪(fǎng)一個(gè)董事長(zhǎng)。我在對(duì)方門(mén)口整理好思緒，想好見(jiàn)面應(yīng)該怎么說(shuō)。當(dāng)我見(jiàn)到他的時(shí)候還是很緊張，身上冒了很多汗，提前準(zhǔn)備好的內(nèi)容全忘了，但這個(gè)過(guò)程是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)碰到的：從零開(kāi)始，從緊張、不適應(yīng)開(kāi)始，是每位員工必須的歷練，是人才成長(zhǎng)的基石，也是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)發(fā)展的縮影。”

作為管理者，談及對(duì)員工的管理之道，吳蔚坦陳：“現(xiàn)在有些年輕人遇到挫折或誘惑馬上就離開(kāi)，或者工作兩三年就離開(kāi)，這不是我欣賞的員工。即便再選擇一個(gè)公司，可能還會(huì)遇到相同的問(wèn)題，遇到困難首先要學(xué)會(huì)克服，其次要懂得堅(jiān)持，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心。即使非要離開(kāi)，也要先把手頭上的工作做好。如果每個(gè)員工都這么考慮，相應(yīng)地工作就會(huì)做得更好，公司也會(huì)極力留住這樣人才，這些員工個(gè)人自然而然就會(huì)跟著公司一起成長(zhǎng)。”吳蔚又說(shuō)道“最近網(wǎng)上有一句職場(chǎng)名言：所謂跳槽就是逃離自己不喜歡的工作，去選擇別人不喜歡的工作。”

從吳蔚的談話(huà)中，我感覺(jué)他是一位做事非常穩(wěn)健、有理性的人。他解釋說(shuō)：“埃斯頓為員工不斷地提供新的機(jī)會(huì)和新的發(fā)展平臺(tái)，讓員工切身感覺(jué)到自身的成長(zhǎng)與公司的穩(wěn)步發(fā)展是分不開(kāi)的，整個(gè)公司完全融為一個(gè)和諧的大團(tuán)隊(duì)。相比其他公司，埃斯頓除了工資待遇有競(jìng)爭(zhēng)力外，在埃斯頓員工在技術(shù)職稱(chēng)、管理職稱(chēng)等方面得到更多的提高。現(xiàn)在一些離開(kāi)的員工又主動(dòng)要求回來(lái)了，說(shuō)明埃斯頓還是很有魅力，能夠留得住真正的人才。”

發(fā)展：與合作伙伴一起成長(zhǎng)

在上世紀(jì)末，我國(guó)的國(guó)產(chǎn)全數(shù)字式交流伺服驅(qū)動(dòng)器及其伺服電機(jī)基本自主開(kāi)發(fā)成功。經(jīng)過(guò)近十年的歷練，國(guó)產(chǎn)交流伺服從無(wú)到有，直至現(xiàn)在全面出擊的發(fā)展勢(shì)頭，這和本土交流伺服廠(chǎng)商潛心研發(fā)技術(shù)、積極開(kāi)拓市場(chǎng)密不可分。

談及埃斯頓一路成長(zhǎng)起來(lái)的歷程，吳蔚轉(zhuǎn)述了客戶(hù)的一句話(huà)：“埃斯頓的產(chǎn)品可能不是我們用過(guò)最好的，但是埃斯頓一直是最努力的，我們見(jiàn)證了埃斯頓產(chǎn)品的成長(zhǎng)，用埃斯頓的產(chǎn)品未來(lái)我們的產(chǎn)品有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)市場(chǎng)才有持續(xù)保障。”回顧埃斯頓伺服產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)歷，吳蔚更是感慨萬(wàn)千：“在剛剛做伺服研發(fā)的時(shí)候，遇到很多困難，可以說(shuō)是從最壞的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)。早期跟客戶(hù)合作的時(shí)候，客戶(hù)我們對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)、裝配等都不熟悉，我們唯一能做的通過(guò)我們自己努力讓客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)。每個(gè)企業(yè)都有這樣一個(gè)開(kāi)始，伴隨著產(chǎn)品的成長(zhǎng)，客戶(hù)也在成長(zhǎng)，我們的技術(shù)也在不斷改進(jìn)。發(fā)展到今天，很多客戶(hù)點(diǎn)名要埃斯頓的產(chǎn)品，在一些行業(yè)內(nèi)埃斯頓伺服已經(jīng)成為主流選擇，說(shuō)明埃斯頓這個(gè)品牌已經(jīng)初步深入人心了。”

與客戶(hù)共成長(zhǎng)之外，埃斯頓也與供應(yīng)商共成長(zhǎng)。埃斯頓是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，必須有好的合作供應(yīng)商提供技術(shù)、產(chǎn)品和價(jià)格的支持。吳蔚解釋說(shuō)：“去年召開(kāi)供應(yīng)商大會(huì)，供應(yīng)商心里很忐忑，以為又要他們出錢(qián)。供應(yīng)商來(lái)了之后，我們一同分析埃斯頓未來(lái)幾年發(fā)展的規(guī)劃以及感謝每位供應(yīng)商對(duì)我們公司的支持，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們包吃、包住、甚至免費(fèi)在南京旅游，沒(méi)有讓他們出一分錢(qián)，讓供應(yīng)商感到非常意外。埃斯頓這樣做就是告訴客戶(hù)，我們的成長(zhǎng)離不開(kāi)供應(yīng)商支持，我們用更多的采購(gòu)訂單回報(bào)供應(yīng)商的支持。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，供應(yīng)商也會(huì)給我們很好的建議。只有客戶(hù)成長(zhǎng)與成功，埃斯頓才有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)與成功，只有埃斯頓成長(zhǎng)了，供應(yīng)商才會(huì)一起成長(zhǎng)。埃斯頓希望和客戶(hù)、供應(yīng)商以及公司員工一起成長(zhǎng)”

現(xiàn)在埃斯頓共成長(zhǎng)理念進(jìn)一步延伸到與代理商共成長(zhǎng)。埃斯頓銷(xiāo)售人員與代理商保持緊密的聯(lián)系，定期與代理商回訪(fǎng)客戶(hù)，查缺補(bǔ)漏，并傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，主動(dòng)將工作做到細(xì)致完美。以上這些點(diǎn)都是相輔相成的，構(gòu)成了埃斯頓完整的公司與您共成長(zhǎng)的文化體系。

市場(chǎng)：著眼全球，發(fā)展新行業(yè)

誠(chéng)然，中國(guó)交流伺服系統(tǒng)市場(chǎng)依舊以外資品牌為主，吳蔚坦誠(chéng)，在銷(xiāo)售總量這一絕對(duì)值上，埃斯頓與安川、松下、三菱等品牌還有一定的距離。海外市場(chǎng)是埃斯頓近年來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，自從埃斯頓產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)起到了關(guān)鍵作用，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)相當(dāng)高。如今，埃斯頓的產(chǎn)品在很多國(guó)家的應(yīng)用面都很廣，比如伊朗、印度、土耳其、捷克、英國(guó)、西班牙、德國(guó)、比利時(shí)、美國(guó)等十多個(gè)國(guó)家都有頂級(jí)代理商。德國(guó)和日本是老牌工業(yè)國(guó)家，自身品牌很發(fā)達(dá)，埃斯頓的目標(biāo)就是把產(chǎn)品銷(xiāo)售到歐洲和日本。與日系的伺服和歐美品牌的進(jìn)行抗?fàn)帲覀儺a(chǎn)品能夠進(jìn)入日本市場(chǎng)，這無(wú)疑成為我們產(chǎn)品成功的一個(gè)重要標(biāo)志。

我們了解到去年埃斯頓伺服銷(xiāo)售了5萬(wàn)多臺(tái)，今年計(jì)劃要銷(xiāo)售10萬(wàn)多臺(tái)，其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占七成，三成銷(xiāo)往海外市場(chǎng)，這讓我們看到了埃斯頓伺服的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不可小覷。

回顧2010年，吳蔚表示：在節(jié)能方面，埃斯頓做了一些工作，比如伺服泵。伺服本身就是節(jié)能產(chǎn)品，伺服泵就是把伺服和泵這兩者的功能結(jié)合到一起，從0-1500轉(zhuǎn)/分加速性能快，在任何一個(gè)速度下速度波動(dòng)低。埃斯頓的伺服泵外觀簡(jiǎn)潔、設(shè)計(jì)更加人性化，給用戶(hù)留下了深刻的印象。

展望2011年，吳蔚則強(qiáng)調(diào)：研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)以及生產(chǎn)一直是埃斯頓公司關(guān)注的焦點(diǎn)，今年在生產(chǎn)制造這個(gè)環(huán)節(jié)上將投入更多精力滿(mǎn)足快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)追求。

后記：每年三月的中國(guó)（廣州）國(guó)際工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)及裝備展覽會(huì)期間，羊城的木棉都以滿(mǎn)樹(shù)紅花笑迎四方客。在這個(gè)美麗的季節(jié)，我們總會(huì)在展會(huì)中看到南京埃斯頓自動(dòng)化的身影，2011年也不例外。今年的展會(huì)上，埃斯頓給用戶(hù)帶來(lái)了最新的伺服泵、人機(jī)界面等新產(chǎn)品，吸引了眾多專(zhuān)業(yè)人士的目光。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們第一次用特別的方式和南京埃斯頓自動(dòng)化副總經(jīng)理吳蔚先生進(jìn)行了面對(duì)面交流，也讓我們從側(cè)面了解到埃斯頓在發(fā)展過(guò)程中許多鮮為人知的趣事，我們從中看到了發(fā)展中的埃斯頓的無(wú)限魅力。

品味國(guó)產(chǎn)伺服中的這朵奇葩——埃斯頓，讓人回味無(wú)窮。

用戶(hù)談埃斯頓產(chǎn)品：

我們用過(guò)三菱、安川的伺服產(chǎn)品。隨著國(guó)內(nèi)產(chǎn)品技術(shù)的不斷提升，近幾年開(kāi)始使用埃斯頓的產(chǎn)品。作為制造業(yè)，我們首要考慮產(chǎn)品性能能否滿(mǎn)足我們應(yīng)用的需求，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們肯定不能犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)降低生產(chǎn)成本。近年來(lái)，埃斯頓在研發(fā)和技術(shù)上投入很大，產(chǎn)品不斷改良，性?xún)r(jià)比比較高，所以我們才去考慮。

在售后服務(wù)方面，埃斯頓也做得非常細(xì)致。前期，埃斯頓的工程師會(huì)跟我們的工程師一起做現(xiàn)場(chǎng)了解，在做完現(xiàn)場(chǎng)的了解應(yīng)用、收集數(shù)據(jù)之后，他們的響應(yīng)速度也比較快。在產(chǎn)品選型的過(guò)程中，埃斯頓也會(huì)派工程師和我們進(jìn)行溝通，最后使用過(guò)程中他們也會(huì)做回訪(fǎng)。我們對(duì)埃斯頓的產(chǎn)品有充分的了解后，開(kāi)始使用他們的成套設(shè)備，在使用埃斯頓產(chǎn)品的三年時(shí)間里，一次故障都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。

對(duì)話(huà)吳蔚：

《控制與傳動(dòng)》：在您的成長(zhǎng)過(guò)程中，有沒(méi)有對(duì)您影響最大的人？

吳蔚：對(duì)我影響最大的是我的父親。他是一位地道的農(nóng)村人，父親用苛刻的方式來(lái)教育我，對(duì)我要求特別嚴(yán)格，期望很大。

《控制與傳動(dòng)》：您從農(nóng)村走出來(lái)，從上學(xué)、到參加工作，先進(jìn)國(guó)企、又去私營(yíng)企業(yè)，您覺(jué)著一路順利嗎？還是比較坎坷，其中發(fā)生過(guò)什么影響比較大的事嗎？

吳蔚：還行，進(jìn)埃斯頓是偶然的，但是偶然中有些必然。我是98年進(jìn)入埃斯頓的，受公司多年的培養(yǎng)，自己才有了一些成績(jī)。比較大的事就是在2008年從公司一個(gè)事業(yè)部轉(zhuǎn)入新的事業(yè)部，從一個(gè)駕輕就熟的行業(yè)，漠然轉(zhuǎn)入一個(gè)相對(duì)陌生的充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)動(dòng)控制行業(yè)，而且是在2008年金融危機(jī)初期，制造業(yè)最寒冷的冬天。幸運(yùn)的是，我和我們團(tuán)隊(duì)都堅(jiān)持下來(lái)了，因?yàn)槲覀儓?jiān)信未來(lái)全球制造業(yè)一定會(huì)轉(zhuǎn)移到中國(guó)。

《控制與傳動(dòng)》：您做人的一個(gè)信條、準(zhǔn)則是什么？

吳蔚：與人為善。對(duì)我的員工、同事，首先相信他是好人，相信他會(huì)把事情做好。不論做什么，我都是從個(gè)人角度考慮。在埃斯頓，鼓勵(lì)員工的創(chuàng)造性，我們需要做的是給他們明確一個(gè)方向。