三菱：突破，在變化之后

2010年4月，“三菱電機自動化(上海)有限公司”正式更名為“三菱電機自動化(中國)有限公司”。從上海到中國，括號里面的兩字之差，卻是括號前那個企業所釋放的再明確不過的信號—三菱，要尋求在中國市場的突破！

自動化市場在中國的形成，始于“日系”企業－－1980年后，以三菱、Omron等為代表的日本自動化生產企業在香港等地設立辦事機構，并逐漸通過代理商滲透到國內市場。1984年后，制造業遷移至中國已成不爭的事實，三菱這一以OEM自動化、FA見長的自動化企業，自然在其間受益良多。得益于歷史機遇、企業積淀，三菱在其后的小型自動化產品市場一直獨領風騷，時有廿年。

　　但在這一周期的后十年，中國的重化工業進程則為更多歐美企業提供了機會。歐系、美系品牌以其更具擴張性的策略—成立中國公司、投資建廠、并購合資、大力發展渠道等方式，搶占了中國重化工業進程的市場先機，并以其慣有的果斷、堅決的經營決策，向OEM市場積極滲透，迅速崛起。以西門子為代表的歐系品牌，強大的市場開拓能力依然保持至今。而日系企業則囿于相對保守的“本部”決策、單一的市場定位和經營策略等方面的問題，在中國自動化市場的地位日漸式微。近年來在歐美和其它強勢品牌的沖擊下，其市場份額逐步被蠶食。

　　這其中也包括三菱。

　　中國市場已是每個自動化企業都無法忽視甚至是關乎企業生存、發展的市場。所以，我們也不難從三菱電機近幾年FA產品的發展看到其不斷的產品調整思路，以期通過市場定位的變化與產品實力的整合而帶動業績成長：積極推動“可視化整合 制勝原動力”；eF@ctory 整合解決方案，將PLC、HMI直至與MES和ERP的無縫連接；“精于節能 盡心環保”的可視化節能 ，在品牌塑造上積極契合政府與市場的步調。

　　三菱在求變 。

與客戶成長

　　三菱在中國的發展歷史自1966年至今已有四十多年，從提供低壓配電產品開始，其小型PLC、大型PLC、伺服和數控產品在中高端市場表現不俗。廣泛的產品線，優良的性價比，三菱電機自動化獲得了穩固的OEM行業領導地位，并曾經創造了高達300%的銷售業績增長。在面對來自歐美廠商的激烈競爭，以及OEM市場因經濟與政策環境影響波動較大，甚至是整個制造業轉向節能降耗與結構調整的理性回歸背景下，三菱電機思考更多的是－－如何滿足客戶日益成長的需求，從而幫助整個中國制造業的成長。 “中國市場發展分化現象明顯，以OEM客戶為例，高端的客戶上升很快，這些設備制造商除在國內市場開拓以外，已開始布局國際市場。低端客戶，又已出現產品升級改造或者更換產品的需求。我們思考最多的，便是如何整合內部資源，為客戶的發展提供支持，與客戶共成長。” 王堅一語，已表明其對OEM市場的深度觀察。憑借OEM行業深厚的客戶基礎以及穩定的渠道，三菱電機已成立專門團隊，為客戶提供整體解決方案。從賣產品到提供解決方案，三菱的OEM銷售理念已經在改變。

　　在金融危機到來之前，三菱電機已經提出TCOE（Total Cost of Ownership Engineering）理念，以期降低客戶綜合成本，通過eF@ctory幫助制造業節能降耗，優化生產，降低成本，服務整個中國制造業。這其中涉及了從生產企劃、設計、開發、安裝、運轉到維護的整個生產周期。而“可視化整合 制勝原動力”的提出，則體現了三菱電機通過硬件，軟件以及資源的整合，幫助客戶致勝未來的思想。從傳統的硬件產品提供商，蛻變為更加“IT化”的新型自動化企業。實時歷史數據庫、MES、能源管理與分析軟件的融入，三菱電機已開始致力于“可視化工廠”或“可視化節能”。三菱電機，正在讓生產過程、能源消耗“透明”、“可視”。三菱電機也從傳統的設備供應廠商，進化為FA領域的生產控制與優化乃至“經營成本控制”的服務提供商。

市場的商機

　　“三菱從進入中國大陸起，都是盡一切可能貼近本土市場”，三菱電機自動化（中國）有限公司副總經理王堅坦言：“我們一直在布局，讓我們更貼近市場，比如銷售渠道的拓展、call centre全產品電話支持中心的建立、24小時的服務對應體制構筑，elearning網上學習等，都在縮短我們與客戶之間的距離”。

　　從60年代三菱電機配電產品進入中國，很長一段時間內只是扮演著產品供應商的角色。四、五年前，三菱電機自動化在中國開始從原有的單純銷售、代理制，逐漸向本土化運營轉變。然而歷史所造成的對代理商與渠道商的依賴，讓三菱對客戶的服務與把握逐漸提到戰略議程。而同時自動化產品銷售所形成的自動化存量市場（I nsert Base）也為自動化企業進行二次市場分配提供了契機。三菱電機多年以前已經構建了全球的 FA服務中心，中心包括產品展示、售前咨詢、售后服務和技術培訓等內容提供服務，彌補因代理等機制造成與客戶 “隔離”，同時以服務作為市場觸點，發掘存量商機的模式也逐步形成。

　　三菱電機自動化，從OEM行業到精于節能，經營理念在變；從FA產品的供應商逐步變化為自動化技術與服務的提供者，商業模式在變；從三菱電機自動化（上海）更名為三菱電機自動化（中國），戰略制定與實施并重，組織結構與經營管理在變；不斷的變化是為了保持不變，保持FA行業領導者的野心不變，服務客戶的用心不變，以深厚的行業技術經驗而貢獻于中國制造業的優化升級之決心不變 。

　　看好三菱電機自動化的突破，都是在其務實與積極求變之后。