整裝待發(fā)，TNI進軍中國市場

洪榮 先生于 2005 年被任命為 TNI 公司中國代表處的首席代表，全面負責開拓中國市場的工作。
洪先生曾經(jīng)在國外生活、工作多年。加入 TNI 公司之前，洪先生擁有多年從事 IT 相關(guān)領(lǐng)域的工作經(jīng)驗，包括技術(shù)支持，市場營銷，咨詢服務及商業(yè)管理等方面的經(jīng)驗。
洪先生于 1993 年畢業(yè)于北京科技大學，獲得工學學士學位。他于 2004 年獲得 INSEAD 歐洲工商管理學院的工商管理碩士學位（ MBA ）。
近年來，國內(nèi)自控領(lǐng)域飛速發(fā)展，成績喜人。美中不足的地方是發(fā)展并不平衡：一方面在自控硬件方面的應用水平和國際全面接軌，另一方面在自控軟件設(shè)計領(lǐng)域卻相對落后…… 我希望把國際自控軟件設(shè)計領(lǐng)域的先進理念和產(chǎn)品介紹到中國來，為中國自動化工業(yè)的進步盡一份力。”

問：請介紹一下 TNI 軟件公司，并描述一下貴公司在自控領(lǐng)域所處的位置？

答： TNI 軟件公司是一家國際領(lǐng)先的為航空航天、工業(yè)控制（鋼鐵冶金、能源電力、石油化工、汽車制造、食品加工、機械制造等）和交通運輸領(lǐng)域提供自控系統(tǒng)設(shè)計和認證解決方案的高科技公司，是提供自動控制設(shè)計、仿真校驗、竣工前驗收解決方案的先驅(qū)。公司總部設(shè)在法國，產(chǎn)品遍布全球，在歐洲，北美洲，澳洲，亞洲均設(shè)有分支機構(gòu)。

關(guān)于 TNI 公司在自控領(lǐng)域中的位置，我可以很自豪地說我們在自控軟件設(shè)計領(lǐng)域中處于國際技術(shù)領(lǐng)先的最前沿，包括嵌入式控制和工業(yè)控制領(lǐng)域。在我們的產(chǎn)品中，包含了最先進的自控軟件設(shè)計理念和技術(shù)，如形式化設(shè)計、可執(zhí)行的規(guī)格說明書、圖形化 IEC61131-3 語言編程、自動代碼生成、自動設(shè)計文檔生成、仿真校驗、設(shè)計復用、需求管理等。我們在一些領(lǐng)域中的產(chǎn)品是市場上獨一無二的。

問：你為什么會選擇加入 TNI ？

答：因為中國自控領(lǐng)域這個充滿活力的巨大市場可以為我提供一個大展拳腳的舞臺。近年來，隨著國民經(jīng)濟的高速增長，以及全球制造業(yè)中心向中國的轉(zhuǎn)移，國內(nèi)自控領(lǐng)域飛速發(fā)展，成千上萬的自動化公司如雨后春筍般地涌現(xiàn)，為市場增添了勃勃生氣。 2004 年夏天我為 TNI 公司在中國作自控行業(yè)的市場調(diào)查，足跡遍及全國，拜訪了各個行業(yè)的客戶，親身體驗到了中國自控市場的巨大活力。我為祖國日新月異的變化感到自豪與興奮。當 TNI 公司向我發(fā)出邀請，建立中國代表處，并給我充分授權(quán)來開拓整個中國市場的時候，我毫不猶豫地接收了這個挑戰(zhàn)。我希望盡全力做好這份工作，把國際自控軟件設(shè)計領(lǐng)域的先進理念和產(chǎn)品介紹到中國來，為中國自動化工業(yè)的進步盡一份力。

問：和歐美國家比較起來，你認為國內(nèi)自控軟件設(shè)計領(lǐng)域的優(yōu)勢、劣勢是什么？未來幾年國內(nèi)自控軟件設(shè)計領(lǐng)域的趨勢是什么？

答：最大的優(yōu)勢是人。我們有一大批高素質(zhì)的自控設(shè)計人員，現(xiàn)場經(jīng)驗豐富，并且熟悉國內(nèi)的自控應用環(huán)境。他們將是未來我國自控軟件行業(yè)騰飛的中堅力量。另外人力資源的成本相對歐美也低得很多，極具競爭力。不盡如人意的地方主要是信息還不夠通暢，對國際流行的自控軟件設(shè)計領(lǐng)域的先進理念、技術(shù)和工具都缺乏了解。而國內(nèi)這方面的文章和交流都很少。這樣不正常的局面應該盡早結(jié)束。今后我們會多做一些這方面的工作，翻譯國外的技術(shù)文章，介紹國外優(yōu)秀的工業(yè)應用等，讓廣大自控從業(yè)人員能夠全面了解國外業(yè)界的最新動態(tài)。

關(guān)于發(fā)展趨勢，毫無疑問，目前國際上流行的自控軟件設(shè)計理念和方法就是國內(nèi)今后幾年的趨勢。這里我主要想談兩點，第一是仿真校驗，第二是全流程的 CASE （計算機輔助軟件工程）解決方案，讓自控軟件設(shè)計工程化和規(guī)范化。

1 、仿真校驗：

目前國際上已經(jīng)普遍采用的是在現(xiàn)場之前校驗測試自控系統(tǒng)的設(shè)計，從而節(jié)省大量的現(xiàn)場工作時間和勞動。國內(nèi)則剛好相反，集成測試和系統(tǒng)測試全部需要到現(xiàn)場去做。在現(xiàn)場邊安裝邊調(diào)試成為國內(nèi)所有系統(tǒng)集成商的唯一選擇。大多數(shù)工程都必須花費數(shù)個月的現(xiàn)場時間，不僅嚴重影響用戶的產(chǎn)品上市時間，對于系統(tǒng)集成商本身也是巨大人力和物力的浪費。

今天，長時間的現(xiàn)場調(diào)試已經(jīng)變得不可容忍！最終用戶給予系統(tǒng)集成商的時間越來越短，并且對工程延誤處以高額罰金。這就迫使自控系統(tǒng)集成商在現(xiàn)場調(diào)試之前對自控代碼設(shè)計進行校驗測試，發(fā)現(xiàn) 并現(xiàn)并更正 絕大多數(shù)設(shè)計錯誤，從而確保使用最短的現(xiàn)場時間完成系統(tǒng)的安裝調(diào)試。很顯然，通過仿真方法建立現(xiàn)場對象的形式化模型，然后在此仿真環(huán)境中對自控軟件進行校驗和驗證是最自然的解決方案。 當然，這樣的仿真校驗必須是在完整的仿真環(huán)境下（仿真整個生產(chǎn)線甚至是整個工廠環(huán)境）進行，而各硬件廠商自帶的仿真工具由于只能仿真測試單個功能塊，是無法擔此重任的，需要使用先進的自控軟件設(shè)計 CASE （計算機輔助軟件工程）工具，如 ControlBuild 等。

仿真校驗在歐美自控界已被廣泛使用。更由于仿真校驗對最終用戶的巨大好處（幾乎沒有壞處）而受到最終用戶的強烈推崇。許多公司甚至硬性規(guī)定必須使用仿真校驗。例如，ＰＳＡ標志雪鐵龍集團就強迫要求所有自控系統(tǒng)集成商，在現(xiàn)場安裝之前必須使用仿真對設(shè)計進行校驗測試，確保生產(chǎn)線按時高質(zhì)量完工。事實上，來自最終用戶的強力推動正是仿真校驗在歐美迅速推廣起來的重要原因之一。然而令人驚訝的是，這樣的先進理念在國內(nèi)卻無聲無息，我們遲遲看不到這方面的介紹和探討。而最終用戶和系統(tǒng)集成商在不知情的情況下，只能采用效率極其低下的現(xiàn)場調(diào)試，并且對頻繁的工程延誤和預算超標束手無策。當然我們相信這樣的狀況不會持久。隨著我們對國際先進技術(shù)的全力介紹和宣傳力度的加大，先進的自控設(shè)計理念必將進入中國。仿真校驗作為一股不可阻擋的潮流，在國內(nèi)自控界的流行將指日可待。

2 、全流程的 CASE （計算機輔助軟件工程）解決方案

從國際上來看，在 IT 軟件設(shè)計中被廣泛使用的 CASE 理念已經(jīng)全面進入了自控軟件的設(shè)計領(lǐng)域。全流程的開發(fā)工具也被越來越多地被使用了。自控軟件設(shè)計的發(fā)展已經(jīng)進入到自動化、圖形化開發(fā)階段。用戶通過 IEC61131-3 圖形化語言對所開發(fā)的項目進行描述，建立整套系統(tǒng)的形式化模型。只要能夠建立起正確的系統(tǒng)模型，圖形化開發(fā)工具就可以根據(jù)該模型生成 PLC 或 C 語言的源代碼，提供完善的系統(tǒng)流程圖、標準化的軟件說明文檔，并在去現(xiàn)場安裝調(diào)試之前通過仿真對設(shè)計校驗驗證，發(fā)現(xiàn)并顯著縮短現(xiàn)場調(diào)試時間。全流程的設(shè)計方式可以極大提高自控軟件的開發(fā)效率，提高自控軟件的質(zhì)量，復用設(shè)計，降低開發(fā)成本，以及管理 Know-How 。

問：你準備采取什么樣的市場策略開拓中國市場？

答：在銷售策略上，我們采用分銷的方式，通過國內(nèi)的代理商來銷售我們的產(chǎn)品。目前我們正在尋找國內(nèi)志同道合的合作伙伴，一起開拓市場。我們知道，相對于自控硬件領(lǐng)域的轟轟烈烈和日新月異，目前國內(nèi)自控軟件設(shè)計領(lǐng)域正處于一個相對平靜的時期，設(shè)計理念、設(shè)計工具和設(shè)計方法都在沿用多年來傳統(tǒng)的方法。正如我們剛剛談到的，相對于自控硬件，我們在軟件設(shè)計領(lǐng)域已經(jīng)全面落后于國際先進水平。這樣的局面是由于多種原因造成的，消息不暢也是原因之一。事實上，國內(nèi)自控從業(yè)者一直以來對先進的技術(shù)和理念都是非常歡迎并積極采用的，這從這幾年自控硬件領(lǐng)域的飛速發(fā)展就可以看出來。所以我相信，在加大宣傳力度、充分報道的基礎(chǔ)上，自控軟件設(shè)計領(lǐng)域快速發(fā)展的趨勢將是不可阻擋的。

另外，由于我們的產(chǎn)品在市場上絕對領(lǐng)先的地位，國內(nèi)市場上不存在競爭產(chǎn)品。大家都知道，這樣一個先進的產(chǎn)品，代表著國內(nèi)技術(shù)發(fā)展趨勢，又沒有競爭的產(chǎn)品在目前市場上是非常少見的。現(xiàn)在又是我們第一次進入中國市場，我們希望我們的合作伙伴能夠抓住這個難得的機會，和我們一起努力把這塊蛋糕做大。

在公司合作戰(zhàn)略方面， TNI 公司是施耐德電氣“協(xié)作自動化聯(lián)盟”的全球戰(zhàn)略合作伙伴。在歐美市場，雙方緊密合作，成功地為市場提供了獨一無二的強大解決方案，取得了不錯的成績。我們希望延伸這種成功經(jīng)驗到中國市場，結(jié)合中國的國情，更好地服務于中國用戶。