2010年，工程機械無疑是中國機械工業中最為耀眼的板塊。預計全行業將實現年增長30%以上，而到2015年，市場規模將達到9000億元。如此龐大的市場容量，吸引了越來越多的外資企業進入中國市場，同時也帶動了相關元器件和零配件行業的蓬勃發展。

2010年11月23日，工程機械行業兩年一度的盛會baumaChina，在上海新國際會展中心拉開帷幕，在展會上我們看到了眾多工程機械元器件及零部件生產廠商的身影，其中全球知名專用控制器和傳感器供應商德國Hesmor赫斯默公司備受關注。在展會現場，我們有幸采訪到了德國赫斯默亞太區總經理董壽偉先生。

市場保證：經濟的崛起和政策的支持
董壽偉表示，20世紀90年代是歐洲控制技術革新起步發展的時代，hesmor正是在這個大背景下于上世紀90年代初期在德國西部城市亞琛成立。成立最初，hesmor是一家以傳感器和控制器提供電子電路設計和開發的公司，如今公司已發展成為集研發、生產、市場銷售為一體的綜合型企業，為國內外知名公司提供高質量、高技術的傳感器和控制器產品。
隨著中國經濟的崛起，吸引了眾多世界巨頭前來添磚加瓦，hesmor也迅速做出反應并加快在中國地區的開拓力度。hesmor于2008年年底在中國注冊了代表處，2009年在中國代表處的基礎上成立了中國分公司，并在上海浦東張江高科技園區建立亞太物流中心；2010年籌建亞太定制化技術中心，并準備在2010年年底完成亞洲市場整個區域的布局，2011年2月8日赫斯默HESMOR會以亞太公司方式參加印度孟買的印度寶馬展BC INDIA 2011. ２０１１年３月２２日會在美國Las Vegas參加美國第一大工程機械展ＣＯＮＥＸＰＯ。根據市場營銷計劃在未來五年完全建成一個無論是銷售額還是區域網絡分布，以亞太地區為重心的戰略部署。
談到今年的市場銷售情況時，董壽偉告訴筆者，hesmor今年的銷售情況比去年同期有大幅的提升，這歸功于整個行業的復蘇和國家政策的支持。提升的幅度使得hesmor更有信心，把公司的重點和公司所有的精力投入在研發適用于中國本土的產品上，配合中國本土的需求，根據用戶的訴求，根據產品的特殊應用，為客戶訂制一些跟歐美企業用途不一樣的設備。董壽偉強調，中國的國土面積決定了中國氣候環境的復雜性和國家地形的復雜性，這些因素決定了中國工程機械的特殊需求，在今后的三年內，hesmor會加大投入，聯手本土企業，研發定制和提供他們需要的特殊產品，讓hesmor的合作伙伴不論是在價格上，還是在技術上更有競爭優勢。

產品保證：赫斯默的六個行業第一
在談到長期以來hesmor是如何保證良好的產品質量口碑的問題時，董壽偉告訴我們說，hesmor的產品不論在技術上，還是在質量上，目前都已達到世界領先水平。就中國市場而言，可以用六個第一來解釋這個問題：第一個第一，中鐵研發出來的中國第一臺擁有自主知識產權的濕噴機上用的就是hesmor專用電液控制器。目前，中國市場上的確有濕噴機，但都不是自主產權的，都是合資的或外資的，這次hesmor與中鐵合作研發的濕噴機，是中國第一臺擁有自主知識產權的濕噴機；第二個第一，是hesmor的攝像系統，中國有很多camera（攝像頭，攝像系統）供應商，但hesmor是中國市場上唯一一家通過國際E1標準認證的企業。hesmor現在所有中國市場上的對手沒有一家獲得了這個認證，這是一個非常嚴酷用于軍用和野外車輛移動機械的專用認證；第三個第一，是hesmor的顯示器。截至目前，hesmor的人機界面顯示器是市面上唯一一款應用到物聯網技術的顯示器。也就是說，客戶用hesmor的人機界面在公司內部可通過物聯網網絡技術，把凡在網絡覆蓋范圍內的設備運行情況完全監控，當然這不是最稀奇的，最稀奇的是客戶可以在公司內就可解決遠在千里之外的設備編程問題，也就是說只要是有網絡的地方hesmor都可以實現這樣的操作。現在hesmor是中國工程機械控制器行業內唯一一家，已經實現了物聯網技術的企業，而且在hesmor歐洲的伙伴那邊也得到應用的企業；第四個第一，hesmor現在是中國市場上唯一一家提供集成式的油門執行器公司。現在市場上油門的推桿方式都是以推桿加上驅動、電磁板分體式，而hesmor是唯一一家集成式設計的企業，所以很多人都不了解這樣的一個產品，都覺得很新奇，沒有見過，其實這樣的一個集成式設計是在寶馬BMW那種高端車型里面應用的，他們會把油門的執行單元，把控制、驅動、行程電機、還有所有計算功能集成在一起，在一個殼子里實現，而現在工程機械都是分體式的，一個電機是一塊，驅動是一塊，然后控制器又是一塊，這個分體的會造成很多的故障，hesmor解決了這個問題；第五個第一，hesmor在同行中是第一家將自己的產品技術、解決方案推廣給客戶的企業。因為hesmor是專業的做移動設備智能控制系統的公司，hesmor主要的競爭對手都是歐美企業，但歐美企業都是在中國提供產品，而在技術方面則會給中國的用戶設置壁壘。hesmor是目前為止第一家，把技術方案通過參與辭書的出版方式傳達給用戶的企業。Hesmor參與編纂了由長安大學領銜主編的《中國筑養路設備使用手冊》，而我本人擔任了副主編，參與了這本辭書里幾個章節的編寫，這本書將于明年1月份由人民交通出版社出版。這是hesmor中國的第五個第一，就是一個歐美的企業，把hesmor的一些方案的成果，通過這樣的方式分享給客戶，不形成技術壁壘，而是使這樣的一個技術能夠在中國本土企業里被學習，不光是讓用戶買了hesmor的產品，還能讓用戶學習到技術；第六個第一，hesmor是同行之中唯一的在中國真正實現定制化的一個公司。很多的公司都說他能夠為客戶提供定制化的服務，但是他的定制化，在技術方面很多事被總部所把控的，并非完整意義上的定制化服務。Hesmor之所以能夠實現這樣的定制化，因為有第五個第一，hesmor的技術方案都能公布，所以hesmor定制化中心的很多的技術方案都可以分享給中國公司的工程師，而中國工程師得到總部的方案技術后，也會根據多年的技術研發經驗，幫助中國的客戶本地化實現定制化，在上海，hesmor已經建立了定制化技術中心，招聘了行業內很有經驗的工程師來做這些事情，并且已經為hesmor的客戶提供了這項服務。hesmor最新定制化的產品就是傾角傳感器，hesmor是第一家根據中聯的要求提供可編程的傾角傳感器。

管理保證：有步驟的本土化是正確選擇
作為外企中國公司的領導人，董壽偉在管理上有自己獨到的見解。他表示，在中國這樣一個大環境下，本土化對所有的外資企業必然的發展趨勢。 過去的外資企業在中國賺錢，在回到自己本土國家消費，在本土國家加大研發力度，培養本土國家的技術能力，提升本土工廠的設備水平的時代已經一去不復返了。現在所有的外資企業必須認識到，在中國必須以開放的心態跟中國的公司進行合作，而不是以一種壁壘的形式進行合作，這就是為什么hesmor要做到那幾個第一，相信hesmor把自己的方案出書去告訴別人，后面肯定會有效仿的人，hesmor做了第一個吃螃蟹的人。這是一個大的趨勢，包括hesmor公司這樣的戰略發展，隨著行業的發展，hesmor公司會在三年內，把大部分技術、生產轉移到中國，轉移到亞洲來進行，當然不會做純粹的一種生產的轉移，因為很多的公司都在提本土化，但最后人力本土了，設備本土了，技術也本土了，服務質量也本土了，其實這樣是不對的，有些東西不能一下子本土化的，這需要一個循序漸進的過程。例如人力本土，培養中國的工程師，中國的技術工人，這是可行的，也是必須的。但是就目前中國的發展狀況和技術實力，董壽偉認為，不應該把生產設備本土化，客觀的講，產品的生產設備，歐美國家是要比中國領先的，為了保證產品的質量，如果hesmor生產本土化的話，一定會引入歐美的生產設備來保證產品質量。原材料方面，也不能完全本土化。中國現在好的原材料比如說外殼，結構線等已經做到了世界領先，那絕對可以用中國的原材料，但是核心芯片，中國本土產品還達不到歐美產品的水平，所以在原材料方面也不能完全本土化；技術上也不能完全的本土化，現在有一些大學，科研的機構，的確很領先，但是不要忘記，歐美的同行，他們的積累已經是好幾代人的積累，所以技術方面一定要中西結合，完全的一步到位，實不可取的。