中國電氣企業的營銷模式與未來戰略

伴隨著經濟環境的逐漸惡化，中國的電氣企業銷售業績一路下滑，運營環境受到了前所未有的挑戰。據行業數據顯示，美國金融危機以來，僅機電產品一項便連續8個月出口負增長，跌幅在20%左右，2009年1月至6月進出口5149.1億美元，同比下降21.3%，其中出口同比下降21.1%。金融危機導致的全球經濟低迷致使中國電氣企業出口嚴重受挫，而把眼光轉向國內基礎設施建設所形成的內需市場的過程中，又遭遇了強勢跨國企業集團的阻擊。如：著名的跨國公司西門子、ABB、阿?，m、歐瑪嘉寶等國內外電氣企業均紛紛投資中國。

大環境造就的行業氛圍讓許多電氣企業只能無奈的等候著從危機到繁榮的自然輪回。但是，西方跨國企業是駱駝，中國企業是兔子。駱駝行走穩健，兔子生命特征是速度；駱駝可以15天不吃不喝，兔子必須每天找到吃的。重速度、求利潤，這是中國企業的廣泛特征，也是兔子的生存之道。中國電氣企業如果僅僅是茫然地等待無異于坐以待斃！

那么，出路究竟在哪里？中國的“電氣企業”如何設定自己的營銷模式與發展戰略呢？

加強技術求升級

中國電氣企業最大的問題是，新產品、新工藝、新技術的研發資金投入嚴重不足，擁有自主知識產權的技術成果和自主設計的產品數量少，電氣工業的許多裝備在國際競爭中仍然處于弱勢地位。這導致出口市場接受范圍窄，內需市場被排斥的尷尬局面。尤其是某些企業把有限的科研資金投入到地產、股市之中，這更加限制了產品、工藝、技術、裝備的水平。

對于電氣企業而言，技術是由為重要的。例如：1992至1993年，經濟疲軟曾導致歐盟電工行業的危機。作為知識密集型產業，電工行業需要大批工程師和技術工人，然而在歐盟經濟不景氣時大量工程師和技術人員離開了電工企業，這對電工行業的恢復帶來極大的困難，這一問題長期影響著歐盟電工行業的發展。由于受1992、1993年的影響，1995-2008年歐盟電工行業的年增長速度始終徘徊在3%左右。

在當前全球經濟漩渦爆發的大環境下，中國電氣企業保障技術能力是首要的選擇，其次應當下大力氣尋求技術升級。而經濟漩渦的爆發事實上為中國電氣企業制造了一個千載難逢的機遇。企業間的資金和技術控制壁壘因危機的到來被打破，“技術并購式重組”與以技術為引導的“合作式重組”將頻頻發生。中國電氣企業如果把握得當，將系統改善技術、工藝、裝備的綜合水平。尤其是在我國“加強基礎設施建設拉動內需”的政策環境下，較大型的電氣企業利用本土優勢結合具體項目開展“重點技術”的合作具有非常現實的意義。

內求生存外發展



在國內，國家制定了諸多行業的振興計劃，組織一些如：西氣東輸、智能電網、新能源、裝備制造、大型水面艦只等基礎設施建設項目，更積極制造如：電腦下鄉、家電下鄉等廣闊的市場消費機會。這些國家項目、社會工程將對“電氣企業”的起到積極的拉動作用。大到成套設備，小到電器開關，只要電氣企業積極參與，生存與發展都不存在問題。

另外，雖然經濟漩渦席卷全球，出口市場遭遇了異常嚴峻的打擊。但是，隨著國家近幾年一系列“能源外交”政策的輸出，海外合作項目、援建工程方興未艾，這些都是中國電氣企業最優質的行業市場。同時，在專業產品、裝備市場之外，海外通用產品市場值得中國電氣企業開發挖掘。尤其是擁有一定水準的中國大型電氣企業集團，其產品在發展中國家具有相對的技術優勢、產品價格又較發達國家提供的產品價格要低廉，極易成功打造通用電氣產品的市場氛圍，并成功建立海外品牌效應。在這種情況下，做海外市場的中國電氣企業甚至可以結合優秀的中國營銷隊伍共同創造海外市場奇跡。

消費創新要加強


中國是一個人口大國、經濟大國，消費潛量非常之高，某些技術難度不高但符合中國文化特征的“電器”產品往往能夠創造市場奇跡。例如生活電器領域的“豆漿機”，IT領域的MP3等等，這些產品所創造的商業價值對“電氣企業”的拉動作用非同小可。

以往，這些滿足不同消費需求的“產品”往往都是直接面向消費者的公司挖掘市場需求、提出產品構想之后，“電氣企業”進行原件供應而進行生產的。如果“電氣企業”能夠改變這種被動的方式，積極結合直接面向消費者的生產加工企業進行市場開發對走出困境大有裨益。尤其是中小型“電氣企業”，甚至可以通過某一款產品的成功開發形成的獨特核心競爭力，進而成長為更大的企業集團。

品牌建設塑奇跡

無論是生產“專業產品”還是“通用產品”的電氣企業，依靠傳統的關系業務的生存方式在經濟漩渦導致的激烈市場環境下將不再具有生命力，注重品牌方面的建設才是唯一的出路。只有用有品牌才能超越競爭。而品牌建設主要集中在“品牌高度”與“品牌角度”兩個方面。

品牌高度就是品牌在消費者心中所處的位置。位置越高越主動，頂級位置的品牌幾乎處于掌控狀態。品牌的高度決定品牌的命運，品牌高度所產生的力量令人震撼，極致的高度帶來資源的強力匯集，有效屏蔽競爭者，令對手處于被動困境，令消費者仰望，極致高度的品牌甚至有權犯錯誤。

品牌建設要從不同的角度詮釋產品，不同的角度將獲得不同人群的認同，這就是品牌的角度。改變不了產品，就改變看產品的角度！角度不同則產品不同！恰如其分的品牌角度能夠化平凡為神奇，變冰冷為溫暖，將虛無變成堅定的信念。

中國著名的“公牛電氣”本來只是一個生產開關、轉換器產品的電氣企業，這對于“電氣”這個大領域而言位置簡直是微末。但是“公牛電氣”通過運作在社會消費者心中成功地塑造了品牌形象，在這個品牌基礎之上，無論公牛電氣推出什么產品，只要是社會消費者所需要的，那么就會有人選擇！這就是品牌的力量！

專業領域產品同樣，只要電氣企業成功的塑造出自己的品牌，一定能夠打動更多的目標客戶，為更多的客戶所選擇。

逆風飛揚的公牛電氣

作為電氣企業中的一個產品分支，公牛電氣進行的品牌建設活動所面對的主要是非專業性質的普通民用消費者。在這個領域，公牛最大的競爭者“突破電器”自上而下對公牛施壓，其他如：可來博、鴻意、子彈頭、同事、拳王、英格曼等跟進模仿的競爭者自下而上擠壓公牛電氣的市場空間，公牛電氣面臨著如何“構建絕對競爭力”的艱苦課題。在經過系列的調研和診斷之后，公牛電氣的發展呈現出四大營銷問題：

問題1：形象和產品與對手趨于同質化

問題2：自身渠道模式成巨大制約瓶頸

問題3：國內競品帶來巨大戰略壓力

問題4：外資品牌進入，引發行業競爭格局巨變

對于這些問題，公牛電氣通過5大整合策略提升系統競爭力；

策略1：品牌升級，塑造行業第一品牌領先形象！

公牛是一個什么樣的品牌不清楚。即品牌形象不清晰；公牛品牌的產品為什么好不清楚，即產品利益不清晰。在經過對消費者廣泛的調研之后發現，消費者最關注的是安全。

公牛安全插座切割市場把市場分為普通插座與安全插座，將競爭對手逼向了一側。

那么公牛的安全插座有什么樣的利益呢？

保護電器保護人一句生動的廣告語將安全徹底利益化，讓冷插座變得更加人性化。

策略2：產品升級，樹立行業標準打壓競爭對手！
消費者對插座擔憂的是失火、斷電、發熱；懼怕就是需求，就是制定產品標準的基點。3重防護，構成公牛插座安全標準。第一重防護：低阻減熱，365天低溫通電；第二重防護：立體嚙合，5000次插拔不松動；第三重防護：雙向阻燃，650度高溫防火；而大功率、廚房衛士、家電衛士、兒童衛士、商務衛士、工程衛士、環球通等七大系列清晰的劃分了公牛插座的產品格局。

策略3：傳播升級，大傳播構建品牌的堅固地位！

通過10萬家店招加中央電視臺廣告的傳播作用，公牛電氣逆勢傳播，高舉高打，即搶占了品牌的高度又搶占了市場的制高點。

策略4：渠道升級，構建高效的有序的分銷體系！

品牌為王，渠道王中王，在銷售渠道方面：公牛電氣通過迅速擴大一級分銷網絡實現水平增長；通過一級配送，二級分銷，決勝終端實現垂直增長；通過變經銷商坐商為行商實現服務提升；通過展開“百市千縣”工程實現重點突破；科學的規劃與系統的管理，公牛電氣的通路爆發出強勁的銷售力。

策略5：終端升級，將上萬個終端鮮活化立體化！

中國電氣——在風險中超越

中國電氣企業因金融危機的傳導作用而遭遇寒冬，因技術差而受困窮途。但是這只是困境不是絕境。而這個困境恰恰又是天賜的良機。

中國電氣企業未來的戰略不是龜縮、不是等待！只要積極的面向市場，科學的塑造品牌。中國的電氣企業必然能夠在風險中實現超越！