渠道之戰 LED照明企業心力交瘁難說再見

　　渠道為王一直被照明業奉為標桿準則，誰擁有渠道誰就擁有絕對的市場占領權，縱觀目前照明市場的渠道戰，戰亂不斷，硝煙四起，但誰都難稱為絕對的戰勝方，無論是傳統的經銷商搶奪戰，還是工程渠道的奪標戰，抑或是新晉戰事電商戰，每一場戰爭打的都是損兵折將、心力交瘁。

　　經銷商渠道：招商不易忠誠度難維持

　　2014春節一過，照明企業的各種經銷商會議就此起彼伏地在各地開花，一來是為了發布新產品，宣傳企業的品牌形象，維持既有經銷商的忠誠度。另一個重要原因就是大勢擴張，吸納新的經銷商。

　　但是很多企業招商的實際效果并不明顯，花了巨資營造的熱鬧場面只是曇花一現，現場簽約的經銷商屈指可數，后續追蹤簽約的經銷商更是寥寥無幾。

　　或許擁有大品牌好口碑的照明企業在招商方面還有一定的優勢，但是保持經銷商的忠誠度仍然是這些企業難以繞開的尷尬，經銷商朝三暮四的習慣性“劣行”，讓很多照明企業不得不采取強硬的阻止措施，雷士照明、歐普照明這些照明大佬們就接二連三地對其經銷商發布“封殺令”，明文禁止經銷商不得擅自經營與雷士、歐普家用商業照明類相沖突的品牌。

　　比起大企業維持經銷商的困惑，中小燈具企業則面臨在渠道擴展方面還停留在招商難，招好商更難的階段，企業要么招不到合適的或者有實力的經銷商，要么招來的經銷商忠誠度和分銷力量都十分有限，導致終端產品動銷乏力，有些企業甚至在市場摸索了三、五年，依然未能建立完善的銷售網絡。

　　工程渠道：貓膩暗藏人情牌難打

　　目前市場很多項目的照明工程都是通過招標來選擇照明供應商，除了對比價格、參數等硬性指標外，工程招標還習慣于打人情牌，這也讓一些貓膩暗潮涌動。為了順利奪標，一些企業會加強與負責招標人員的“互動”，一些能夠影響招標方選擇的人員，也成很多企業“公共”的對象，在價格、參數等指標類似的情況下，招標方更會傾向于那些會來事的企業。而在成本日益提高、價格日漸下降的。

　　市場背景下，一些企業就很難在工程項目的人情牌上多加成本，這也導致這些企業在工程渠道上難以突破，而工程項目一般又喜歡用熟悉的產品，久而久之，一些事先與工程項目脫軌的企業就與工程項目失之交臂。

　　電商渠道：嘗新容易拼流量搏出位不易

　　隨著淘寶的迅速崛起，電商成了照明業避不開的話題，照明企業也拉開了電商戰爭的序幕，并有越戰越烈之勢。

　　投身電商，企業各有各招，既有洲明入股瀚源的強強聯合，也有依托天貓、京東等專業購物平臺的借它山之石之招，還有的企業則單打獨斗自我構建電商平臺。

　　但是，大舉進軍電商的企業仍然難說輕松，電商的確是塊難啃的骨頭，而已經大勢投入電商的企業，面對電商，更是有一股食之無味棄之可惜的悲催感。

　　而讓這些企業產生這種悲催感的主要原因還在線上與線下的矛盾，線上平臺尋求線下實體體驗的努力，似乎有個解不開的結：由于線上線下的經營成本結構不相同，線上電商平臺很難找到線下傳統渠道的“內線”接應。

　　此外，企業在拼流量方面也是叫苦不迭。面對成千上萬的照明產品，企業產品要想在從這眾多產品中脫穎而出，吸引消費者的眼光，企業就必須在流量方面搏出位，但是流量的截取又牽扯到點擊率、曝光率等諸多因素，而剛剛嘗試電商的照明企業要想在短短時間內搏出位簡直是難于登天。

　　雖說渠道戰不好打，但是戰事又迫在眉睫，照明企業不得不硬著頭皮往前沖，說一千道一萬，產品質量和良好口碑永遠都是企業應對戰爭的不二法寶，因此，無論是走經銷商渠道、工程渠道、電商渠道，還是兼而有之，企業萬變不離其宗的準則就是修煉內功，外加巧妙的營銷手段，獲勝不在話下。