談判失利煤炭企業喪失價格主動權

　　孫清強做了近二十年的煤炭銷售，從沒感覺這么累過。最近他頻頻到青島、上海出差，尋找客戶，閑下來時他也會和幾個同行吐槽：“現在煤炭太難銷售出去了，都比去年下降了200元/噸，價格都快觸底了，幾個鋼廠的采購部門都不給談判的機會。”

　　在孫清強奔波不停之時，他所認識的幾個煤炭貿易商索性歇業了。“前兩天，我一個做煤炭貿易的朋友還說‘送貨上門’都沒人要呢。還有價格下降太多，做不起這虧本買賣。”孫無奈地嘆息。

　　讓他感覺變化最大的是，以前坐在辦公室都有客戶拿著訂單前來，現在自己不走出去，“根本沒活路”。

　　然而即便是在如此困難的情況下，孫清強所在的河南國有煤企也并沒有減輕銷售人員的任務。相反，煤企發展要求，每年的指標都在往上提。

　　他透露，跟前兩年比，銷售指標每年有20%-30%的提升。“完不成煤炭銷售任務的情況更加嚴重了。”他隨后苦笑著加了一句，“吐槽的也多了。”

　　十年河東十年河西，曾經是順風順水的煤炭銷售人員隨著煤炭黃金期的結束而備受煎熬。

　　煤炭市場營銷專家李朝林對此深有感觸。4月中旬，他在長沙參加了2013年部分重點煤炭企業市場信息工作交流座談會議，在會議中他聽到了幾家煤企負責人紛紛說出了他們的擔憂與無奈。

　　“目前與鋼企的談判可以說舉步維艱，價格主動權已經不再掌握在煤企手中。前幾天與鞍鋼集團的談判就遭遇了前所未有的挑戰，并且鞍鋼的談判態度十分強硬，如果不給予合適價格就拒絕接車。”作為北方無煙煤巨頭，陽泉煤業銷售總公司也碰了一鼻子灰。

　　據了解，在三月中旬始，陽泉煤業就答應給鞍鋼的煤炭降價50元/噸。而從4月1日起，鞍鋼采購部門直接要求降價100元/噸，并不再給談判的機會。

　　陽泉煤業銷售總公司馬姓副總經理稱與東北幾大鋼廠的談判也不太順利。“多數鋼廠均表示每次每噸降價50元根本無濟于事。目前陽煤在華中地區的無煙噴吹煤到廠價格維持在1040元/噸左右，山東、東北區域的到廠價格維持在1000元/噸左右。”

　　河南煤化集團銷售總公司陳姓總經理也感慨，經營和銷售都是壓力空前。在提到與寶鋼目前的合作方面，陳總也是眉頭緊鎖，他坦承目前河南煤化與寶鋼的無煙噴吹供應也所剩無幾。

　　而有一些煤炭銷售商，已經放棄鋼廠這塊大戶了。煤炭業務主要在秦皇島、連云港、陜西的上海一家能源企業銷售人員稱，他們已改變發展戰略，“我們從今年起就不再單純做貿易了，客戶主要是中小型電廠，鋼廠賬期太長，鋼廠產能過剩太嚴重，沒有可持續性。現在主要開拓國際煤，期貨實貨對沖。”

　　在李朝林看來，今年煤炭市場形勢疲軟來勢之猛之急均甚于去年。而孫清強已做好了在客戶鋼企、電企中間爭取與協調中度日的準備。