了解新技術(shù)和新產(chǎn)品成為了解新技術(shù)和新產(chǎn)品成為觀眾參加展會的主
以往展覽公司忙于迎合廠商的需求，廠商則重于評價觀展效果，收集到多少客戶聯(lián)系信息。但是觀眾抱有什么樣的觀展目的？他們期望從展會得到什么?卻沒有被系統(tǒng)地考慮過。
雖然市場和銷售一般分為兩個部門，但是其工作卻息息相關(guān)，在評價市場工作的時候，最終也要落地于市場推廣對實際銷售的促進作用。這也致使廠商在投放廣告資源的時候，非常關(guān)注受眾中能對采購產(chǎn)生影響的人員的比例，尤其是產(chǎn)生直接影響的比例。
因此，在調(diào)查中，中國工控網(wǎng)（www.gongkong.com）也將用戶的觀展目的是否涉及采購進行了分類。05、06年數(shù)據(jù)基本吻合，期望了解技術(shù)和新產(chǎn)品的比例略有上升，達到69％。相應(yīng)，擁有采購目的用戶略有下降。從用戶的觀展目的看，有采購目的的僅為1-3成。根據(jù)中國工控網(wǎng)（www.gongkong.com）市場研究的經(jīng)驗，這其中還存在多個不利的因素：
聲稱有采購目的，與實際有采購目的往往有較大的差距。懷有有效采購信息的觀眾比例應(yīng)該低于調(diào)查反饋。
自動化展會的產(chǎn)品和廠商的多樣性，對有采購目的的觀眾有非常大的稀釋作用。在競爭之下，用戶很難產(chǎn)生排他的深刻印象乃至采購。
因此，展會的主要作用是對品牌的推廣和塑造，而不是對銷售的直接促進。
實際上，我們在也會注意到，在銷售上，廠商之間更多的是競爭，是排他的；但是在市場教育、品牌拓展上，存在較大合作和共贏的空間。對中小企業(yè)尤其如此。——“我并不指望有多少用戶能在我的展位前停留，能夠在有影響力的展會上露面，尤其是觀眾在參觀完那些國際巨頭后，能夠注意到我的品牌也在這個展館，我的目的就達到了。”
對品牌影響力較為成熟的供應(yīng)商而言，參加展會的收益要相對較弱。“只是與競爭對手同在”供應(yīng)商往往會有些無奈的抱怨，但“與競爭對手同在”卻正是展會存在的價值。且不論在展會上可以獲取一些競爭對手的信息，“與競爭對手一起”所能帶來的人氣聚集效應(yīng)，才是最重要的價值——在展會上，競爭對手是你的伙伴。
同類供應(yīng)商的聚集加大了信息密度，從而提升對用戶的吸引力和貢獻度，這也是用戶來參加展會的主要目的（獲取信息）。如果有一天，你發(fā)現(xiàn)周圍已經(jīng)不再有競爭對手的展位，那么，這個展會也就失去了價值。一些展會主辦方也在利用參展企業(yè)的這種心里，寧愿將展位免費送給某個企業(yè)，以換取其同行參展。
展會人氣是用戶、展會主辦方、廠商三者博弈的綜合結(jié)果。從外觀來看，觀眾的多少由廠商的聚集產(chǎn)生，廠商的投入由觀眾的人氣決定。然而仔細分析，觀眾和廠商在展會中都是相對被動的兩個角色，都是因人而變的參數(shù)。所以，展會主辦方，才是人氣博弈中唯一的能動的要素，聚散趨勢的起點掌握在展會主辦方的手中。可惜的是，外有網(wǎng)絡(luò)、雜志的強勢壓力，內(nèi)乏為廠商和觀眾提供專業(yè)自動化服務(wù)的知識和意識。這就導(dǎo)致了近年來的實際情況——展會在走下坡路。
雖然市場和銷售一般分為兩個部門，但是其工作卻息息相關(guān)，在評價市場工作的時候，最終也要落地于市場推廣對實際銷售的促進作用。這也致使廠商在投放廣告資源的時候，非常關(guān)注受眾中能對采購產(chǎn)生影響的人員的比例，尤其是產(chǎn)生直接影響的比例。
因此，在調(diào)查中，中國工控網(wǎng)（www.gongkong.com）也將用戶的觀展目的是否涉及采購進行了分類。05、06年數(shù)據(jù)基本吻合，期望了解技術(shù)和新產(chǎn)品的比例略有上升，達到69％。相應(yīng)，擁有采購目的用戶略有下降。從用戶的觀展目的看，有采購目的的僅為1-3成。根據(jù)中國工控網(wǎng)（www.gongkong.com）市場研究的經(jīng)驗，這其中還存在多個不利的因素：
聲稱有采購目的，與實際有采購目的往往有較大的差距。懷有有效采購信息的觀眾比例應(yīng)該低于調(diào)查反饋。
自動化展會的產(chǎn)品和廠商的多樣性，對有采購目的的觀眾有非常大的稀釋作用。在競爭之下，用戶很難產(chǎn)生排他的深刻印象乃至采購。
因此，展會的主要作用是對品牌的推廣和塑造，而不是對銷售的直接促進。
實際上，我們在也會注意到，在銷售上，廠商之間更多的是競爭，是排他的；但是在市場教育、品牌拓展上，存在較大合作和共贏的空間。對中小企業(yè)尤其如此。——“我并不指望有多少用戶能在我的展位前停留，能夠在有影響力的展會上露面，尤其是觀眾在參觀完那些國際巨頭后，能夠注意到我的品牌也在這個展館，我的目的就達到了。”
對品牌影響力較為成熟的供應(yīng)商而言，參加展會的收益要相對較弱。“只是與競爭對手同在”供應(yīng)商往往會有些無奈的抱怨，但“與競爭對手同在”卻正是展會存在的價值。且不論在展會上可以獲取一些競爭對手的信息，“與競爭對手一起”所能帶來的人氣聚集效應(yīng)，才是最重要的價值——在展會上，競爭對手是你的伙伴。
同類供應(yīng)商的聚集加大了信息密度，從而提升對用戶的吸引力和貢獻度，這也是用戶來參加展會的主要目的（獲取信息）。如果有一天，你發(fā)現(xiàn)周圍已經(jīng)不再有競爭對手的展位，那么，這個展會也就失去了價值。一些展會主辦方也在利用參展企業(yè)的這種心里，寧愿將展位免費送給某個企業(yè)，以換取其同行參展。
展會人氣是用戶、展會主辦方、廠商三者博弈的綜合結(jié)果。從外觀來看，觀眾的多少由廠商的聚集產(chǎn)生，廠商的投入由觀眾的人氣決定。然而仔細分析，觀眾和廠商在展會中都是相對被動的兩個角色，都是因人而變的參數(shù)。所以，展會主辦方，才是人氣博弈中唯一的能動的要素，聚散趨勢的起點掌握在展會主辦方的手中。可惜的是，外有網(wǎng)絡(luò)、雜志的強勢壓力，內(nèi)乏為廠商和觀眾提供專業(yè)自動化服務(wù)的知識和意識。這就導(dǎo)致了近年來的實際情況——展會在走下坡路。
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