中國市場與歐美市場相比，是否存在一定的特殊性？

Ms.Schoen:基本上我們在這里的產品和在美國、在歐洲的產品一模一樣。開始我們也考慮過要不要做一些低成本，比較簡單的機柜。后來我們決定不改變產品系列，因為為什么客戶選擇威圖？因為從技術、從質量看起來，我們有最高的水平。這個不管在美國、歐洲還是亞太區(qū)都一樣。今天的成果也證明當初的決定是對的。對于中國客戶來說，有高技術含量和優(yōu)良質量的產品對他們來說是非常重要的。因為很多的客戶，他們的產品開始出口，這樣他們需要國際的許可證，威圖的所有產品都得到了地方性認證和國際性認證。還有完善的服務網絡，你在這里買一個機柜，可能以后出口到新加坡等地，我們那邊也有分公司，服務是一樣的。這樣我們覺得中國客戶的需求和其他地區(qū)的需求是一樣的。質量和最新的技術對他們是非常重要的。

威圖在中國的市場定位是怎樣的？

Ms.Schoen:從現(xiàn)在的客戶來看，高端企業(yè)會有一些，但大部分是中小企業(yè)。比如一個項目，最貴的是控制系統(tǒng)、電子系統(tǒng)，并不是我們的機柜。如果控制系統(tǒng)沒有一個較為安全的保護，會影響整個系統(tǒng)，風險比較大。這樣企業(yè)需要比較安全的機柜，愿意在這方面投資。

其實這個市場里，有很多同行在模仿威圖的產品，我們的策略是不和它們進行競爭。我們除了機柜外還有很多的安裝附件，我們做箱柜溫控和機器制冷，我們提供給客戶配電系統(tǒng)，我們有不同的控制系統(tǒng)的方案，這樣客戶可以從我們這里得到整個系統(tǒng)。我們差不多每年在一些公開場合如展會推出很多新產品，每一年還擴大我們的產品系列，這些國內的競爭對手都不能達到。我們覺得大家有各自的市場，沒必要進行比較。

威圖是如何了解中國市場需求的？

Ms.Schoen:我們每年都會參加各種展會，這對我們與客戶進行交流是非常有利的，這是一部分。我們每年還會邀請客戶來開會，并要求德國和國內的專家做技術方面的介紹，這也是和客戶交流的好機會，能夠了解他們的想法和需求。另一個比較好的做法是我們這里有展示車，里面安裝了我們的機柜，這基本上是移動產品展示了。我們把這個卡車開到客戶的公司那里做一個展示。這個效果也滿好。與客戶的交流對我們來說非常重要，如果我們知道客戶的要求，客戶的想法，就可以按他們的要求開發(fā)新的產品。

下一步向IT邁進

威圖希望在中國與怎樣的伙伴進行合作？

Ms.Schoen:我們需要很多的合作伙伴來完成材料的采購。如果我們的供應商能夠保證給我們比較高，比較專業(yè)的質量的材料，我們就可以保證產品質量與德國、美國的一模一樣，所以在這一塊與國內公司的合作是非常重要的。

威圖在中國市場的下一步發(fā)展計劃是什么？

Ms.Schoen:在機械工具領域我們已經發(fā)展得比較好。現(xiàn)在的目標是IT方面。我們覺得這方面還有很大的潛力，我們要多開發(fā)。這也是為什么我們在這里生產網絡和服務器機柜。

在IT行業(yè)，我們國際上的一些重要客戶全球用的服務器機柜都是威圖做的。這是我們向IT行業(yè)邁出第一步的基礎。IT網絡系統(tǒng)在自動化行業(yè)的應用也是越來越多，機柜的設計理念也要考慮到比較靈活、比較安全，比較完整的解決方案。我們不能只提供前端的控制系統(tǒng)，要根據(jù)客戶特殊的要求進行設計制造。這個市場真的很大，而且在中國的發(fā)展也是最快的，以后威圖在這方面發(fā)展的力度會比較大。