談到變頻器，就不得不提到丹佛斯，作為變頻器的鼻祖，丹佛斯從1968年就開始批量生產(chǎn)變頻調(diào)速器，開創(chuàng)了世界商用變頻器市場。丹佛斯的產(chǎn)品始終引導(dǎo)著世界變頻器發(fā)展的潮流，在各行各業(yè)得到廣泛應(yīng)用。
1996年丹佛斯來到了中國，迄今為止已有十個年頭，丹佛斯變頻器自在中國市場投放以來，已被廣泛應(yīng)用在暖通空調(diào)、污水處理、紡織機械、食品飲料、物料輸送以及化工等領(lǐng)域。現(xiàn)在，丹佛斯視中國為其“第二家鄉(xiāng)市場”，并在北京建立了傳動控制研發(fā)中心，新的變頻器工廠正在新建中，中國市場的業(yè)務(wù)開展得如火如荼。
在“丹佛斯2006年傳動與控制技術(shù)巡展”最后一站深圳，本站記者采訪了丹佛斯（上海）自動控制有限公司市場部經(jīng)理康永強先生（以下簡稱“康經(jīng)理”），與大家一道分享丹佛斯的產(chǎn)品技術(shù)、成功經(jīng)驗和獨特的文化。

將全國巡展繼續(xù)
2006丹佛斯傳動與控制技術(shù)巡展剛剛落下帷幕，歷經(jīng)了中國十幾個城市，總體效果非常好。康經(jīng)理說，今年通過同代理商的配合，丹佛斯在一些重大城市有計劃地安排了巡展活動。丹佛斯希望通過巡展這種形式，能夠幫助合作伙伴獲得更好的業(yè)務(wù)發(fā)展。
鑒于今年活動的成功，很多合作伙伴都要求丹佛斯明年繼續(xù)舉辦這樣的推廣活動，對此，康經(jīng)理表示，明年丹佛斯將繼續(xù)舉辦全國的巡展活動，不過并不局限于北京、上海、廣州、深圳等大城市，還要去更多二線城市做推廣。許多設(shè)備的最終用戶都會集中在二線城市，越來越多的最終用戶對品牌的選擇具有一定的影響力，也影響了設(shè)備商對品牌的選擇，因此丹佛斯面對的用戶并不是簡單的配套機械商，還要面對更多的最終用戶。
高性能的VLT產(chǎn)品
“我們會突出變頻器在各行業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗以及丹佛斯產(chǎn)品的特點。整體而言，明年的活動同今年的相比，不會有太多的變化，只是在今年的基礎(chǔ)上，強度和密度會更大。”康經(jīng)理說，“丹佛斯還會相應(yīng)地改變一些政策，讓合作伙伴有更高的積極性來參與此項活動。明年丹佛斯將邀請來自各個行業(yè)的專家針對不同的行業(yè)做深入分析，還會針對某些特定的區(qū)域做真正‘巡回式’的講座。”
據(jù)康經(jīng)理介紹，2006年丹佛斯重點推廣的變頻傳動產(chǎn)品是VLT® Automation Drive、 VLT® AQUA Drive、VLT® HAVC Drive。 VLT® Automation Drive是自動化領(lǐng)域的變頻器，VLT® AQUA Drive是水行業(yè)的變頻器，VLT® HAVC Drive是暖通空調(diào)的變頻器。
丹佛斯的VLT HAVC Drive變頻器定位非常高。“因為我們產(chǎn)品具有很多獨特的功能，這是丹佛斯獨有的。”康經(jīng)理強調(diào),“比如在風(fēng)機水泵的控制，丹佛斯不但不減少功能，還增加了許多獨特的樓宇控制功能，而其他品牌都沒有提供這些功能，6000系列已經(jīng)把這個功能提升得很高了。丹佛斯在中國的很多應(yīng)用并不是靠低價做出來的，而是我們能提供比別人多的特點和功能，在這種市場背景下，我們還能做到配套領(lǐng)域的前幾位，真是很不容易的。這一方面彰顯了丹佛斯變頻器的卓越品質(zhì)，另一方面也充分說明中國用戶越來越成熟和理性。”
據(jù)康經(jīng)理介紹，2007年1月1日將推向市場的VLT® Micro Drive，是丹佛斯開發(fā)的主要用在7.5KW以下的微型變頻器，它吸收了AutomationDrive 和HAVC Drive的許多元素，這是一款性價比非常高的變頻器，在微型變頻器市場上具有非常大的競爭力。原來丹佛斯在中國市場一直沒有推出這類產(chǎn)品，而中國市場對這類產(chǎn)品的需求量卻非常大，因此，丹佛斯在中國成立了一個研發(fā)中心，通過兩年的研發(fā)推出了這個產(chǎn)品，并將面向全球銷售。丹佛斯以前最低端的產(chǎn)品是VLT® 2800、2900系列，現(xiàn)在有了Micro Drive將會進一步完善丹佛斯的產(chǎn)品線。
行業(yè)應(yīng)用全面告捷
變頻器的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，高瞻遠矚的丹佛斯先聲奪人，早就成立了面對各行各業(yè)的專業(yè)銷售團隊，采取了“各個擊破”，在暖通空調(diào)行業(yè)、食品飲料行業(yè)、紡織印染行業(yè)、化工行業(yè)、水行業(yè)等領(lǐng)域卓見成效，從而實現(xiàn)了業(yè)績的全面告捷。
康經(jīng)理說，丹佛斯在HAVC行業(yè)有專業(yè)的銷售團隊和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，在樓宇智能行業(yè)已經(jīng)累積了多年的經(jīng)驗，有非常好的客戶基礎(chǔ)和應(yīng)用經(jīng)驗。在暖通空調(diào)行業(yè)，丹佛斯的全球排名遠遠領(lǐng)先于第二位，尤其是在歐洲和美國。
中國的暖通空調(diào)行業(yè)非常具有發(fā)展?jié)摿Α？到?jīng)理認為，歐洲、美國、澳大利亞的現(xiàn)在可能就是中國的將來，目前中國很多高檔的樓宇的還是沒有廣泛使用變頻器，這意味著變頻器在暖通空調(diào)行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。“丹佛斯在歐洲和美國取得了成功，”康經(jīng)理充滿信心地說道，“借用以往的成功經(jīng)驗，相信我們在中國也一定會獲得成功。”
在歐洲的食品飲料行業(yè)，丹佛斯也做得非常成功，遙遙領(lǐng)先于第二位的競爭對手。隨著丹佛斯食品飲料行業(yè)銷售團隊的建立，越來越多的中國食品飲料廠家開始選擇丹佛斯，經(jīng)過幾年的努力，丹佛斯同行業(yè)內(nèi)的最終用戶建立起了良好的合作關(guān)系。加之Micro Drive微型變頻器的推出，更能彌補丹佛斯面對中小型的配套廠家一直沒有合適產(chǎn)品推廣的局面，預(yù)計2007年丹佛斯在食品飲料行業(yè)會有很快的發(fā)展。
在紡織行業(yè)丹佛斯也建立了良好的客戶基礎(chǔ)，丹佛斯先攻克行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，以龍頭示范效應(yīng)來推進行業(yè)拓展。“在紡織行業(yè)的幾個龍頭企業(yè)被我們攻克以后，下游的中小型配套廠家紛紛轉(zhuǎn)投使用我們的產(chǎn)品，用戶都很滿意。”康經(jīng)理說。
06年丹佛斯在化工行業(yè)有了較大的發(fā)展，在西北地區(qū)獲得了一個大額的供貨協(xié)議——為中國最大的煉油廠提供變頻器的長期供貨。
丹佛斯在水行業(yè)的業(yè)績增長也非常快，康經(jīng)理說，中國有三百多個城市都還沒有污水處理廠，所以這個市場潛力巨大，同HAVC一樣，丹佛斯有專用的產(chǎn)品VLT® AQUA Drive, 以及專業(yè)的銷售團隊和代理商網(wǎng)絡(luò)，相信丹佛斯在水行業(yè)未來也會同HVAC一樣出色。
在物流行業(yè)，丹佛斯也成立了銷售團隊，重點放在電梯和起重領(lǐng)域，并獲得了不錯的效果。另外，丹佛斯也為許多大型的物料輸送線提供專業(yè)的分布式傳動產(chǎn)品。
征戰(zhàn)伺服領(lǐng)域
技術(shù)在丹佛斯的發(fā)展歷程中扮演了重要的角色，丹佛斯不斷開發(fā)創(chuàng)新技術(shù)，完善現(xiàn)有技術(shù)，增強自己的競爭力。問及丹佛斯下一步的技術(shù)研發(fā)策略時，康經(jīng)理表示，丹佛斯總部在致力于變頻器研發(fā)的同時，已充分看到了伺服應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴大，丹佛斯希望能涉入伺服市場。
康經(jīng)理認為，變頻器跟伺服放大器的原理相同，只不過伺服放大器所用的CPU的速率更高，處理能力更強。現(xiàn)在變頻器用的芯片處理能力已大大提高，成本降低，變頻器能夠接近伺服的處理能力。
歐洲的伺服應(yīng)用跟日本的不太一樣：日本的伺服應(yīng)用多是使用PLC進行控制，伺服放大器接受控制信號，然后驅(qū)動伺服電機，日本的伺服系統(tǒng)基本由PLC來進行計算，多用在輕工機械生產(chǎn)線上或者控制設(shè)備上。歐洲的伺服構(gòu)架是把所有控制器件安裝在驅(qū)動裝置里面，內(nèi)部控制起來更快，內(nèi)部信號傳輸總線更快，所以歐洲的伺服系統(tǒng)應(yīng)用多在一些更高端的，要求性能更高的場合。
丹佛斯的伺服模式跟歐洲的模式是一樣的，丹佛斯在變頻器里面放一個運動控制器（一個選件）來替代變頻器原有的CPU，變成了用這個運動控制器來進行控制，其性能更高，而且還具有編程能力，不用任何PLC。這種“變頻器＋控制卡＋伺服電機”的架構(gòu)，丹佛斯稱其為“變頻驅(qū)動伺服控制系統(tǒng)”，這個控制系統(tǒng)有編碼器接口，無論是高精度的正余弦編碼器，還是低成本的旋轉(zhuǎn)變壓器，最普通的絕對值\增量型編碼器都可以接，可以廣泛應(yīng)用于各種行業(yè)。丹佛斯的變頻驅(qū)動伺服控制系統(tǒng)，在價格上遠遠低于某些歐洲品牌的伺服系統(tǒng)，跟日本品牌在價格上相當(dāng)，甚至還略低，尤其在一些大功率上。丹佛斯的伺服是“伺服電機＋伺服型變頻器”，日本的伺服是“伺服放大器+電機+PLC”，由于省掉了PLC的成本，因此丹佛斯的這種方案更具競爭力。
代理商+“空降兵”
丹佛斯能夠引領(lǐng)變頻器的發(fā)展潮流，除了憑借其高品質(zhì)的產(chǎn)品外，還得歸功于丹佛斯獨具特色的銷售。丹佛斯一直采用代理商的模式，并加以專業(yè)銷售團隊來進行業(yè)務(wù)拓展。丹佛斯的口號是“百川并流，和諧發(fā)展”，丹佛斯希望與合作伙伴之間形成默契的配合，共同做好區(qū)域的客戶，在丹佛斯的協(xié)調(diào)下代理商能夠和諧地發(fā)展，創(chuàng)造更佳的業(yè)績。
康經(jīng)理說，丹佛斯的市場管理體系做得非常好，代理商之間很少“打架”，不會互相搶生意。丹佛斯依賴代理商，給代理商更高的利益，丹佛斯的代理商團隊會更穩(wěn)定，同時忠誠度也比較高。
針對各行業(yè)的不同應(yīng)用，丹佛斯了成立了相應(yīng)的行業(yè)銷售團隊，康經(jīng)理稱其為“空降兵”，在全國各地只要有大的配套廠商，他們就立即出現(xiàn)，像“傘兵”一樣定點攻克目標。丹佛斯會按照這樣的思路繼續(xù)走下去，現(xiàn)在已有幾個重點的行業(yè)銷售團隊，今后可能有更多的行業(yè)會成立銷售團隊。丹佛斯擁有很多行業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗，這是代理商所不具備的，丹佛斯的專業(yè)銷售團隊可以把這些經(jīng)驗與代理商共享。另外丹佛斯還有區(qū)域銷售團隊，能更好地管理銷售網(wǎng)絡(luò)，維持產(chǎn)品的推廣和銷售的積極性。
康經(jīng)理強調(diào)，丹佛斯將大力加強行業(yè)銷售團隊的建設(shè)，但更依賴于代理商的共同發(fā)展。
演繹丹麥文化
像丹佛斯這樣百年依然卓越的企業(yè)，除了技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品優(yōu)秀以外，在企業(yè)文化上一定有其獨到之處。康經(jīng)理說，丹佛斯的企業(yè)文化從其在中國的人員配備就可以體會到，人才都是實行本地化戰(zhàn)略，例如丹佛斯在中國的傳動銷售部門沒有一個丹麥人。在丹佛斯，員工與老板之間沒有什么隔閡，可以獲得充分的交流，形成了很好的企業(yè)文化氛圍。“一些離開丹佛斯的員工最后又回到了丹佛斯，其它公司的待遇也許高一些，但這種文化氛圍卻很難找到。” 康經(jīng)理很是強調(diào)這一點。
“丹佛斯的丹麥文化還體現(xiàn)在與代理商的關(guān)系上，丹佛斯把合作合伙作為一個平等的人來對待，”康經(jīng)理表示，“丹佛斯認為人與人之間是平等的，公司跟公司之間也是平等的，雖然丹佛斯的規(guī)模比代理商大很多，但還是會把代理商的利益放在最高位，絕對不會出爾反爾，在政策改變時一定會考慮到代理商的現(xiàn)有利益，這也是為什么丹佛斯的代理商團隊非常穩(wěn)定而且相處融洽的原因所在。”
丹麥是安徒生的故鄉(xiāng)，也是一個充滿異域童話的國度，來自丹麥的丹佛斯盡情演繹了傳動領(lǐng)域的童話，一躍成為行業(yè)的領(lǐng)先者。憑借多年積累的豐富經(jīng)驗和自身強大的研發(fā)制造能力，追求精“藝”求精的丹佛斯在中國市場一定能將童話繼續(xù)，凸顯王者之氣勢！
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