步科：整體解決方案供應商

　　2012年11月6日-10日，中國最具影響力的民族品牌之一，Kinco步科攜全線產品盛裝參展第十四屆中國國際工業(yè)博覽會，與西門子、貝加萊、臺達等國際知名品牌匯聚一堂，同臺競技。展會現場，中國自動化網(ca800)的記者專程采訪了深圳市步科電氣有限公司市場總監(jiān)周長國先生。

　　展示整體解決方案能力

　　一年一度的上海工博會，作為中國工業(yè)發(fā)展的晴雨表，不僅是企業(yè)展示新品、拓展市場的重要舞臺;同時，也是一個觀測企業(yè)發(fā)展、行業(yè)動向的最佳窗口。有心者不難發(fā)現，自2008年起，步科每年都參加了上海工博會，而且，每次參展都以巨大的進步給用戶帶來“驚喜”。

　　本屆工博會中，步科攜精簡設計、更具性價比的MT4513，專門惡劣環(huán)境設計的KM5303T， CD系列伺服，新款JD系列伺服以及F1系列PLC、新款K5系列PLC、SV、FV系列變頻器等眾多重量級明星產品高調亮相。其整個展臺布置低調而大氣，落落大方而不失品牌的精致;豐富的展品錯落有致，簡單而不失品質，展臺設計和展品的綜合映襯，處處給人留下深刻的印象。

　　周總介紹：“今年步科不僅帶來了諸多新品，還特別設置了人機界面4000系列和5000系列展區(qū)、伺服步進展區(qū)、PLC展區(qū)、變頻器展區(qū)以及CAN解決方案演示區(qū)，親身實踐的展示方式，讓觀眾可親身體驗步科自動化解決方案之妙?！?/P>

　　步科的CANopen總線解決方案是第一次完美現身，該解決方案由人機界面、PLC、伺服步進、變頻器等一系列步科自主研發(fā)的產品經CAN總線連接，用戶可現場親自操作，該系統(tǒng)解決方案恰到好處詮釋自動化解決方案的精髓。

　　轉型

　　一路展會走來，今天的步科已經從原先屏的專業(yè)供應商逐漸轉型成為擁有人機界面、伺服步進、PLC、變頻器為主的四條產品線的專業(yè)自動化解決方案供應商。談及步科的轉型，周總表示說：“從2008年起，步科不僅開始了以Kinco作為新的公司品牌實施全球范圍內品牌推廣的新發(fā)展戰(zhàn)略。而且，也開始了完善產品線，向提供整體解放方案供應商的戰(zhàn)略轉型?！?/P>

　　據周總介紹，步科目前已經發(fā)展出應用于工業(yè)自動化領域的各類機器設備控制系統(tǒng)的通用解決方案和上百種自動化相關產品，積累了人機界面、可編程控制、運動控制、現場總線、機電一體化設計等自有知識產權的自動化技術平臺，快速提供客制化的產品、服務以及解決方案。

　　隨著工業(yè)自動化技術的普及，用戶對自動化技術的需求越來越普遍，也越來越廣泛，單一的產品已經遠遠不能滿足日益復雜的實際需求，同時，單一的產品也越來越難在激勵的市場競爭中搶占先機，擴充產品線，提供完善的整體解決方案，無疑是今天自動化企業(yè)發(fā)展的大勢所趨。步科向提供整體解放方案供應商的戰(zhàn)略轉型，不僅順應了市場發(fā)展的需求，更是企業(yè)發(fā)展的明智選擇。

　　堅持自主研發(fā)

　　雖然步科不斷在加大整體解決方案能力方面的建設，但是，對于擴充產品線，步科卻一直采取著相當審慎的態(tài)度，不采用貼牌，而是堅持自主研發(fā)。周總表示：“作為一個民族品牌的機械自動化生產商，步科電氣不是靠貼牌、給別人做產品才取得現在的成績的，我們依靠的是自有的產品研發(fā)和市場開拓?，F在廠商在使用產品的時候要求一些軟硬件的定制，如果產品是貼牌來的，那么客戶的要求就不可能實現。我們現在所有的產品(包括軟件)是具有自主知識產權的，因此我們可以給用戶帶來完善的服務?！?/P>

　　有些企業(yè)不愿意自主研發(fā)，認為見效比較慢，常會選擇去直接購買成熟的產品，久而久之便沒有技術積累。周總表示：“步科不管每年的利潤是多少，其中的60%都會投入到研發(fā)中去。而且，我們在北京、上海、深圳三個城市都擁有很強的研發(fā)隊伍，同時我們在德國也建立有研發(fā)中心?！?/P>

　　同時，其對自主研發(fā)的堅持，也為步科帶來另一大發(fā)展優(yōu)勢。周總表示：“步科在整體解放方案的定制能力方面，遠超競爭對手，而且價格更低，性能優(yōu)越?！?/P>

深耕行業(yè)

　　近年來，步科不斷以創(chuàng)新的產品和行業(yè)的深耕，來貼近客戶需求，快速響應市場。比如，步科是國內第一家為玻璃磨邊機45°倒角提供整體解決方案的廠家，該玻璃磨邊機CAN總線解決方案，采用Kinco總線型控制器—K4 PLC作為系統(tǒng)控制核心，可根據客戶工藝要求把粗加工成型玻璃的兩邊或者四邊經過磨輪磨制成45°倒角。比如，步科 CD系列 CAN總線伺服的瓦楞紙解決方案的成功應用，等等，行業(yè)的不斷深耕，使得步科在發(fā)展中不斷尋得先機。

　　為了配合行業(yè)的深耕，步科在的商業(yè)模式及管理層面都進行了變革與創(chuàng)新。如在細分市場和客戶、調查市場并分析整合數據的基礎上，做到了保證市場、產品與各個代理商、客戶不脫節(jié)，避免產品研發(fā)、市場推廣、銷售與售后服務的同質化競爭。具體包括：與核心代理商加強在人才、管理等各方面的深入合作，著眼于提升對OEM客戶的服務能力，致力于為OEM客戶創(chuàng)造價值，使步科在商業(yè)模式方面提升了自己的競爭力。管理上，步科在外部加強服務能力的投入，進行“驚喜”服務的宣傳、貫徹和實施，在內部開展強調服務的思考和討論，普遍提升一線業(yè)務、技術服務以及后臺支持部門的服務意識，專門成立質量監(jiān)督組、產品宣傳推廣組、售前售后服務組等切實服務于步科的客戶，同時發(fā)掘更多潛在客戶。

　　正是由于步科這種對行業(yè)深耕的堅持，近幾年，步科始終保持每年30%以上的增長。即使是2012年，步科無論是國內銷售還是海外銷售市場業(yè)績仍然有著穩(wěn)步增長。。

　　平衡發(fā)展 平穩(wěn)發(fā)展

　　人機界面、伺服步進、PLC、變頻器是步科目前的四大產品線。周總表示：“步科經過兩年的轉型與發(fā)展，產品線不斷豐富，行業(yè)整體解決方案的提供方面也取得了長足的進步，在紡織機械、包裝印刷機械、制藥機械等通用裝備控制行業(yè)更是取得了國內市場領先的地位。”

　　據了解，目前步科四大產品線中人機界面仍然是占據著巨大的銷售份額。面對未來的發(fā)展，周總表示：“未來2-3年內，步科暫時不會繼續(xù)擴充產品線，但是，會不斷研發(fā)行業(yè)細分市場中有針對性的新產品、新功能，來深耕行業(yè)。