步科：整體解決方案供應(yīng)商

　　2012年11月6日-10日，中國最具影響力的民族品牌之一，Kinco步科攜全線產(chǎn)品盛裝參展第十四屆中國國際工業(yè)博覽會，與西門子、貝加萊、臺達等國際知名品牌匯聚一堂，同臺競技。展會現(xiàn)場，中國自動化網(wǎng)(ca800)的記者專程采訪了深圳市步科電氣有限公司市場總監(jiān)周長國先生。

　　展示整體解決方案能力

　　一年一度的上海工博會，作為中國工業(yè)發(fā)展的晴雨表，不僅是企業(yè)展示新品、拓展市場的重要舞臺;同時，也是一個觀測企業(yè)發(fā)展、行業(yè)動向的最佳窗口。有心者不難發(fā)現(xiàn)，自2008年起，步科每年都參加了上海工博會，而且，每次參展都以巨大的進步給用戶帶來“驚喜”。

　　本屆工博會中，步科攜精簡設(shè)計、更具性價比的MT4513，專門惡劣環(huán)境設(shè)計的KM5303T， CD系列伺服，新款JD系列伺服以及F1系列PLC、新款K5系列PLC、SV、FV系列變頻器等眾多重量級明星產(chǎn)品高調(diào)亮相。其整個展臺布置低調(diào)而大氣，落落大方而不失品牌的精致;豐富的展品錯落有致，簡單而不失品質(zhì)，展臺設(shè)計和展品的綜合映襯，處處給人留下深刻的印象。

　　周總介紹：“今年步科不僅帶來了諸多新品，還特別設(shè)置了人機界面4000系列和5000系列展區(qū)、伺服步進展區(qū)、PLC展區(qū)、變頻器展區(qū)以及CAN解決方案演示區(qū)，親身實踐的展示方式，讓觀眾可親身體驗步科自動化解決方案之妙。”

　　步科的CANopen總線解決方案是第一次完美現(xiàn)身，該解決方案由人機界面、PLC、伺服步進、變頻器等一系列步科自主研發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)CAN總線連接，用戶可現(xiàn)場親自操作，該系統(tǒng)解決方案恰到好處詮釋自動化解決方案的精髓。

　　轉(zhuǎn)型

　　一路展會走來，今天的步科已經(jīng)從原先屏的專業(yè)供應(yīng)商逐漸轉(zhuǎn)型成為擁有人機界面、伺服步進、PLC、變頻器為主的四條產(chǎn)品線的專業(yè)自動化解決方案供應(yīng)商。談及步科的轉(zhuǎn)型，周總表示說：“從2008年起，步科不僅開始了以Kinco作為新的公司品牌實施全球范圍內(nèi)品牌推廣的新發(fā)展戰(zhàn)略。而且，也開始了完善產(chǎn)品線，向提供整體解放方案供應(yīng)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。”

　　據(jù)周總介紹，步科目前已經(jīng)發(fā)展出應(yīng)用于工業(yè)自動化領(lǐng)域的各類機器設(shè)備控制系統(tǒng)的通用解決方案和上百種自動化相關(guān)產(chǎn)品，積累了人機界面、可編程控制、運動控制、現(xiàn)場總線、機電一體化設(shè)計等自有知識產(chǎn)權(quán)的自動化技術(shù)平臺，快速提供客制化的產(chǎn)品、服務(wù)以及解決方案。

　　隨著工業(yè)自動化技術(shù)的普及，用戶對自動化技術(shù)的需求越來越普遍，也越來越廣泛，單一的產(chǎn)品已經(jīng)遠遠不能滿足日益復(fù)雜的實際需求，同時，單一的產(chǎn)品也越來越難在激勵的市場競爭中搶占先機，擴充產(chǎn)品線，提供完善的整體解決方案，無疑是今天自動化企業(yè)發(fā)展的大勢所趨。步科向提供整體解放方案供應(yīng)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不僅順應(yīng)了市場發(fā)展的需求，更是企業(yè)發(fā)展的明智選擇。

　　堅持自主研發(fā)

　　雖然步科不斷在加大整體解決方案能力方面的建設(shè)，但是，對于擴充產(chǎn)品線，步科卻一直采取著相當(dāng)審慎的態(tài)度，不采用貼牌，而是堅持自主研發(fā)。周總表示：“作為一個民族品牌的機械自動化生產(chǎn)商，步科電氣不是靠貼牌、給別人做產(chǎn)品才取得現(xiàn)在的成績的，我們依靠的是自有的產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓。現(xiàn)在廠商在使用產(chǎn)品的時候要求一些軟硬件的定制，如果產(chǎn)品是貼牌來的，那么客戶的要求就不可能實現(xiàn)。我們現(xiàn)在所有的產(chǎn)品(包括軟件)是具有自主知識產(chǎn)權(quán)的，因此我們可以給用戶帶來完善的服務(wù)。”

　　有些企業(yè)不愿意自主研發(fā)，認為見效比較慢，常會選擇去直接購買成熟的產(chǎn)品，久而久之便沒有技術(shù)積累。周總表示：“步科不管每年的利潤是多少，其中的60%都會投入到研發(fā)中去。而且，我們在北京、上海、深圳三個城市都擁有很強的研發(fā)隊伍，同時我們在德國也建立有研發(fā)中心。”

　　同時，其對自主研發(fā)的堅持，也為步科帶來另一大發(fā)展優(yōu)勢。周總表示：“步科在整體解放方案的定制能力方面，遠超競爭對手，而且價格更低，性能優(yōu)越。”

深耕行業(yè)

　　近年來，步科不斷以創(chuàng)新的產(chǎn)品和行業(yè)的深耕，來貼近客戶需求，快速響應(yīng)市場。比如，步科是國內(nèi)第一家為玻璃磨邊機45°倒角提供整體解決方案的廠家，該玻璃磨邊機CAN總線解決方案，采用Kinco總線型控制器—K4 PLC作為系統(tǒng)控制核心，可根據(jù)客戶工藝要求把粗加工成型玻璃的兩邊或者四邊經(jīng)過磨輪磨制成45°倒角。比如，步科 CD系列 CAN總線伺服的瓦楞紙解決方案的成功應(yīng)用，等等，行業(yè)的不斷深耕，使得步科在發(fā)展中不斷尋得先機。

　　為了配合行業(yè)的深耕，步科在的商業(yè)模式及管理層面都進行了變革與創(chuàng)新。如在細分市場和客戶、調(diào)查市場并分析整合數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，做到了保證市場、產(chǎn)品與各個代理商、客戶不脫節(jié)，避免產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣、銷售與售后服務(wù)的同質(zhì)化競爭。具體包括：與核心代理商加強在人才、管理等各方面的深入合作，著眼于提升對OEM客戶的服務(wù)能力，致力于為OEM客戶創(chuàng)造價值，使步科在商業(yè)模式方面提升了自己的競爭力。管理上，步科在外部加強服務(wù)能力的投入，進行“驚喜”服務(wù)的宣傳、貫徹和實施，在內(nèi)部開展強調(diào)服務(wù)的思考和討論，普遍提升一線業(yè)務(wù)、技術(shù)服務(wù)以及后臺支持部門的服務(wù)意識，專門成立質(zhì)量監(jiān)督組、產(chǎn)品宣傳推廣組、售前售后服務(wù)組等切實服務(wù)于步科的客戶，同時發(fā)掘更多潛在客戶。

　　正是由于步科這種對行業(yè)深耕的堅持，近幾年，步科始終保持每年30%以上的增長。即使是2012年，步科無論是國內(nèi)銷售還是海外銷售市場業(yè)績?nèi)匀挥兄€(wěn)步增長。。

　　平衡發(fā)展 平穩(wěn)發(fā)展

　　人機界面、伺服步進、PLC、變頻器是步科目前的四大產(chǎn)品線。周總表示：“步科經(jīng)過兩年的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，產(chǎn)品線不斷豐富，行業(yè)整體解決方案的提供方面也取得了長足的進步，在紡織機械、包裝印刷機械、制藥機械等通用裝備控制行業(yè)更是取得了國內(nèi)市場領(lǐng)先的地位。”

　　據(jù)了解，目前步科四大產(chǎn)品線中人機界面仍然是占據(jù)著巨大的銷售份額。面對未來的發(fā)展，周總表示：“未來2-3年內(nèi)，步科暫時不會繼續(xù)擴充產(chǎn)品線，但是，會不斷研發(fā)行業(yè)細分市場中有針對性的新產(chǎn)品、新功能，來深耕行業(yè)。