借力收購寶光 施耐德逐鹿電氣民用市場
北京市朝陽區(qū)酒仙橋如同電氣跨國企業(yè)的一個大本營，施耐德電氣、ABB中國總部以及西門子的業(yè)務(wù)部均云集于此。而在世界的電氣市場上，這三大巨頭一直互為競爭對手。
自從這些跨國企業(yè)進軍中國以來，電氣領(lǐng)域中的工業(yè)控制部分一直被其壟斷。在低壓終端配電如微型斷路器市場中，正泰、德力西等國產(chǎn)品牌在低端市場上表現(xiàn)不俗，但國際品牌仍牢牢壟斷著中高端市場。近年來巨頭們對開關(guān)面板等終端配線市場同樣虎視眈眈。在激烈的競逐中，法國電氣企業(yè)施耐德依靠收購澳大利亞奇勝等品牌，推出其原有品牌梅蘭日蘭的面板開關(guān)，并成立與之相適應(yīng)的分散市場銷售渠道等策略，成為高端開關(guān)面板市場的霸主。而這僅僅是其大力拓展民用電氣市場的一個側(cè)面。
依靠收購迅速擴張
“倒推四五年，我們在中國是沒有面板開關(guān)業(yè)務(wù)的?！笔┠偷码姎?中國)投資有限公司分散市場銷售部經(jīng)理閆小冰對本報記者如是說。
然而今天，施耐德電氣在中國已經(jīng)擁有梅蘭日蘭、奇勝、莫頓等多個開關(guān)面板專業(yè)品牌。據(jù)統(tǒng)計，2005年梅蘭日蘭開關(guān)面板的銷售額達(dá)到6000萬元以上，比2004年翻了一番有余。而奇勝的銷售額則超過1億元。而入主莫頓，則使施耐德在掌握C－Bus智能控制系統(tǒng)后，又成功介入EIB智能樓宇建筑控制領(lǐng)域。智能建筑控制在中國的發(fā)展雖稍嫌超前，但已被施耐德、ABB和西門子等大企業(yè)視為未來發(fā)展的重要方向。
這一切除了依靠自主研發(fā)生產(chǎn)以外，并購在施耐德擴張的道路上起了非常重要的作用。2003年，施耐德與奇勝簽訂協(xié)議，收購其全球終端配線業(yè)務(wù)以及中國業(yè)務(wù)50%的股份。其時，奇勝在澳大利亞、東南亞等地都占據(jù)了當(dāng)?shù)?0%以上的市場份額，在中國市場也取得過相當(dāng)出色的業(yè)績。而今年年初，施耐德把奇勝中國另外50%的股份也收入囊中。
而在收購奇勝中國以后，施耐德并不急于進行奇勝與梅蘭日蘭品牌和銷售渠道的整合，而是先進行后臺如生產(chǎn)系統(tǒng)和研發(fā)體系的盤整。此招可謂高明。閆小冰說:“這就好比賽馬，先把跑道占滿，互相間的競爭在結(jié)果上卻是將其他競爭對手?jǐn)D出了跑道?！?
事實上，1836年靠重工業(yè)起家的施耐德正是通過大規(guī)模收購進入電氣領(lǐng)域的。上世紀(jì)七八十年代，施耐德幾乎舍棄了所有原有的工業(yè)產(chǎn)業(yè)，收購了TE電器、美商實快以及梅蘭日蘭，并成為全球低壓配電領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者。而在其中國業(yè)務(wù)中，除上述奇勝和莫頓外，施耐德近年還并購了本土企業(yè)萬高和寶光。借助收購天津萬高，施耐德在電源切換開關(guān)業(yè)務(wù)中占據(jù)了中國北方市場的絕對份額，并憑借施耐德電氣原有的渠道優(yōu)勢正獲得著南方市場的可觀份額。
而收購陜西寶光，則展示出施耐德打造中國最大真空開關(guān)生產(chǎn)基地，并在西部形成一個并購圈的雄心。
施耐德電氣(中國)投資有限公司總裁杜華君曾公開表態(tài):“收購和并購將是施耐德在中國新的增長方式?！边@句擲地有聲的話至少表明，在中國，施耐德并購的道路還很遠(yuǎn)。
拓展分散市場
民用電氣市場，需要有相應(yīng)的渠道和商業(yè)模式去覆蓋，而這對于一直以項目直銷模式為主的電氣跨國企業(yè)而言，并不是強項。
項目直銷的特點是單體金額比較大，決策人員相對專業(yè)，需要專業(yè)銷售人員跟蹤，但對于小項目和零售市場由于產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，可替換性強，單體金額比較小而成交單數(shù)繁多，很難以直銷模式有效覆蓋。但是小市場蘊含的需求卻極為驚人，對快速成長的施耐德電氣是極大的誘惑。
為此，施耐德于2004年成立了分散市場銷售部。閆小冰解釋說：“對于開關(guān)面板產(chǎn)品，大項目所占的份額不足40%，而在新推出的微型斷路器E9系列的銷售中，分散市場也占有至少40%的比例，只有到了塑殼乃至框架開關(guān)等相對復(fù)雜的產(chǎn)品，項目產(chǎn)出才占絕對份額。而從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，終端配線產(chǎn)品的銷售中，項目銷售模式所占的份額將會越來越小。所以分散市場應(yīng)該重視起來?！?
對于施耐德而言，即使是并購了其他企業(yè)以后，也一定要掌握自己的渠道。而與之相對的是，去年國際專業(yè)開關(guān)面板廠商羅格朗在并購了TCL國際電工以后，把自身開關(guān)面板銷售渠道都交由TCL打理，但在很多市場中，其銷售已經(jīng)大不如前。閆小冰說:“就像物流外包不好控制服務(wù)質(zhì)量一樣，只有掌握了銷售的渠道，才能更好地了解并滿足客戶需求?！?
10年前，施耐德在中國的營業(yè)額只有3億元，而去年這一數(shù)字達(dá)到了60多億元。施耐德今年的目標(biāo)是七八十億元，明后年則意圖掘金百億。在這一拓展過程中，對民用電氣市場的滲透將是其業(yè)務(wù)增長的重要組成部分。對低壓電氣市場包括終端配線市場而言，今天的市場整體上生產(chǎn)廠商眾多，地方割據(jù)的局面仍舊沒有太大改觀，遠(yuǎn)未達(dá)到穩(wěn)定的市場結(jié)構(gòu)，看來，并購和整合仍將持續(xù)。
自從這些跨國企業(yè)進軍中國以來，電氣領(lǐng)域中的工業(yè)控制部分一直被其壟斷。在低壓終端配電如微型斷路器市場中，正泰、德力西等國產(chǎn)品牌在低端市場上表現(xiàn)不俗，但國際品牌仍牢牢壟斷著中高端市場。近年來巨頭們對開關(guān)面板等終端配線市場同樣虎視眈眈。在激烈的競逐中，法國電氣企業(yè)施耐德依靠收購澳大利亞奇勝等品牌，推出其原有品牌梅蘭日蘭的面板開關(guān)，并成立與之相適應(yīng)的分散市場銷售渠道等策略，成為高端開關(guān)面板市場的霸主。而這僅僅是其大力拓展民用電氣市場的一個側(cè)面。
依靠收購迅速擴張
“倒推四五年，我們在中國是沒有面板開關(guān)業(yè)務(wù)的?！笔┠偷码姎?中國)投資有限公司分散市場銷售部經(jīng)理閆小冰對本報記者如是說。
然而今天，施耐德電氣在中國已經(jīng)擁有梅蘭日蘭、奇勝、莫頓等多個開關(guān)面板專業(yè)品牌。據(jù)統(tǒng)計，2005年梅蘭日蘭開關(guān)面板的銷售額達(dá)到6000萬元以上，比2004年翻了一番有余。而奇勝的銷售額則超過1億元。而入主莫頓，則使施耐德在掌握C－Bus智能控制系統(tǒng)后，又成功介入EIB智能樓宇建筑控制領(lǐng)域。智能建筑控制在中國的發(fā)展雖稍嫌超前，但已被施耐德、ABB和西門子等大企業(yè)視為未來發(fā)展的重要方向。
這一切除了依靠自主研發(fā)生產(chǎn)以外，并購在施耐德擴張的道路上起了非常重要的作用。2003年，施耐德與奇勝簽訂協(xié)議，收購其全球終端配線業(yè)務(wù)以及中國業(yè)務(wù)50%的股份。其時，奇勝在澳大利亞、東南亞等地都占據(jù)了當(dāng)?shù)?0%以上的市場份額，在中國市場也取得過相當(dāng)出色的業(yè)績。而今年年初，施耐德把奇勝中國另外50%的股份也收入囊中。
而在收購奇勝中國以后，施耐德并不急于進行奇勝與梅蘭日蘭品牌和銷售渠道的整合，而是先進行后臺如生產(chǎn)系統(tǒng)和研發(fā)體系的盤整。此招可謂高明。閆小冰說:“這就好比賽馬，先把跑道占滿，互相間的競爭在結(jié)果上卻是將其他競爭對手?jǐn)D出了跑道?！?
事實上，1836年靠重工業(yè)起家的施耐德正是通過大規(guī)模收購進入電氣領(lǐng)域的。上世紀(jì)七八十年代，施耐德幾乎舍棄了所有原有的工業(yè)產(chǎn)業(yè)，收購了TE電器、美商實快以及梅蘭日蘭，并成為全球低壓配電領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者。而在其中國業(yè)務(wù)中，除上述奇勝和莫頓外，施耐德近年還并購了本土企業(yè)萬高和寶光。借助收購天津萬高，施耐德在電源切換開關(guān)業(yè)務(wù)中占據(jù)了中國北方市場的絕對份額，并憑借施耐德電氣原有的渠道優(yōu)勢正獲得著南方市場的可觀份額。
而收購陜西寶光，則展示出施耐德打造中國最大真空開關(guān)生產(chǎn)基地，并在西部形成一個并購圈的雄心。
施耐德電氣(中國)投資有限公司總裁杜華君曾公開表態(tài):“收購和并購將是施耐德在中國新的增長方式?！边@句擲地有聲的話至少表明，在中國，施耐德并購的道路還很遠(yuǎn)。
拓展分散市場
民用電氣市場，需要有相應(yīng)的渠道和商業(yè)模式去覆蓋，而這對于一直以項目直銷模式為主的電氣跨國企業(yè)而言，并不是強項。
項目直銷的特點是單體金額比較大，決策人員相對專業(yè)，需要專業(yè)銷售人員跟蹤，但對于小項目和零售市場由于產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，可替換性強，單體金額比較小而成交單數(shù)繁多，很難以直銷模式有效覆蓋。但是小市場蘊含的需求卻極為驚人，對快速成長的施耐德電氣是極大的誘惑。
為此，施耐德于2004年成立了分散市場銷售部。閆小冰解釋說：“對于開關(guān)面板產(chǎn)品，大項目所占的份額不足40%，而在新推出的微型斷路器E9系列的銷售中，分散市場也占有至少40%的比例，只有到了塑殼乃至框架開關(guān)等相對復(fù)雜的產(chǎn)品，項目產(chǎn)出才占絕對份額。而從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，終端配線產(chǎn)品的銷售中，項目銷售模式所占的份額將會越來越小。所以分散市場應(yīng)該重視起來?！?
對于施耐德而言，即使是并購了其他企業(yè)以后，也一定要掌握自己的渠道。而與之相對的是，去年國際專業(yè)開關(guān)面板廠商羅格朗在并購了TCL國際電工以后，把自身開關(guān)面板銷售渠道都交由TCL打理，但在很多市場中，其銷售已經(jīng)大不如前。閆小冰說:“就像物流外包不好控制服務(wù)質(zhì)量一樣，只有掌握了銷售的渠道，才能更好地了解并滿足客戶需求?！?
10年前，施耐德在中國的營業(yè)額只有3億元，而去年這一數(shù)字達(dá)到了60多億元。施耐德今年的目標(biāo)是七八十億元，明后年則意圖掘金百億。在這一拓展過程中，對民用電氣市場的滲透將是其業(yè)務(wù)增長的重要組成部分。對低壓電氣市場包括終端配線市場而言，今天的市場整體上生產(chǎn)廠商眾多，地方割據(jù)的局面仍舊沒有太大改觀，遠(yuǎn)未達(dá)到穩(wěn)定的市場結(jié)構(gòu)，看來，并購和整合仍將持續(xù)。
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