談判失利煤炭企業(yè)喪失價(jià)格主動(dòng)權(quán)

　　孫清強(qiáng)做了近二十年的煤炭銷(xiāo)售，從沒(méi)感覺(jué)這么累過(guò)。最近他頻頻到青島、上海出差，尋找客戶，閑下來(lái)時(shí)他也會(huì)和幾個(gè)同行吐槽：“現(xiàn)在煤炭太難銷(xiāo)售出去了，都比去年下降了200元/噸，價(jià)格都快觸底了，幾個(gè)鋼廠的采購(gòu)部門(mén)都不給談判的機(jī)會(huì)。”

　　在孫清強(qiáng)奔波不停之時(shí)，他所認(rèn)識(shí)的幾個(gè)煤炭貿(mào)易商索性歇業(yè)了。“前兩天，我一個(gè)做煤炭貿(mào)易的朋友還說(shuō)‘送貨上門(mén)’都沒(méi)人要呢。還有價(jià)格下降太多，做不起這虧本買(mǎi)賣(mài)。”孫無(wú)奈地嘆息。

　　讓他感覺(jué)變化最大的是，以前坐在辦公室都有客戶拿著訂單前來(lái)，現(xiàn)在自己不走出去，“根本沒(méi)活路”。

　　然而即便是在如此困難的情況下，孫清強(qiáng)所在的河南國(guó)有煤企也并沒(méi)有減輕銷(xiāo)售人員的任務(wù)。相反，煤企發(fā)展要求，每年的指標(biāo)都在往上提。

　　他透露，跟前兩年比，銷(xiāo)售指標(biāo)每年有20%-30%的提升。“完不成煤炭銷(xiāo)售任務(wù)的情況更加嚴(yán)重了。”他隨后苦笑著加了一句，“吐槽的也多了。”

　　十年河?xùn)|十年河西，曾經(jīng)是順風(fēng)順?biāo)拿禾夸N(xiāo)售人員隨著煤炭黃金期的結(jié)束而備受煎熬。

　　煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專家李朝林對(duì)此深有感觸。4月中旬，他在長(zhǎng)沙參加了2013年部分重點(diǎn)煤炭企業(yè)市場(chǎng)信息工作交流座談會(huì)議，在會(huì)議中他聽(tīng)到了幾家煤企負(fù)責(zé)人紛紛說(shuō)出了他們的擔(dān)憂與無(wú)奈。

　　“目前與鋼企的談判可以說(shuō)舉步維艱，價(jià)格主動(dòng)權(quán)已經(jīng)不再掌握在煤企手中。前幾天與鞍鋼集團(tuán)的談判就遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，并且鞍鋼的談判態(tài)度十分強(qiáng)硬，如果不給予合適價(jià)格就拒絕接車(chē)。”作為北方無(wú)煙煤巨頭，陽(yáng)泉煤業(yè)銷(xiāo)售總公司也碰了一鼻子灰。

　　據(jù)了解，在三月中旬始，陽(yáng)泉煤業(yè)就答應(yīng)給鞍鋼的煤炭降價(jià)50元/噸。而從4月1日起，鞍鋼采購(gòu)部門(mén)直接要求降價(jià)100元/噸，并不再給談判的機(jī)會(huì)。

　　陽(yáng)泉煤業(yè)銷(xiāo)售總公司馬姓副總經(jīng)理稱與東北幾大鋼廠的談判也不太順利。“多數(shù)鋼廠均表示每次每噸降價(jià)50元根本無(wú)濟(jì)于事。目前陽(yáng)煤在華中地區(qū)的無(wú)煙噴吹煤到廠價(jià)格維持在1040元/噸左右，山東、東北區(qū)域的到廠價(jià)格維持在1000元/噸左右。”

　　河南煤化集團(tuán)銷(xiāo)售總公司陳姓總經(jīng)理也感慨，經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售都是壓力空前。在提到與寶鋼目前的合作方面，陳總也是眉頭緊鎖，他坦承目前河南煤化與寶鋼的無(wú)煙噴吹供應(yīng)也所剩無(wú)幾。

　　而有一些煤炭銷(xiāo)售商，已經(jīng)放棄鋼廠這塊大戶了。煤炭業(yè)務(wù)主要在秦皇島、連云港、陜西的上海一家能源企業(yè)銷(xiāo)售人員稱，他們已改變發(fā)展戰(zhàn)略，“我們從今年起就不再單純做貿(mào)易了，客戶主要是中小型電廠，鋼廠賬期太長(zhǎng)，鋼廠產(chǎn)能過(guò)剩太嚴(yán)重，沒(méi)有可持續(xù)性。現(xiàn)在主要開(kāi)拓國(guó)際煤，期貨實(shí)貨對(duì)沖。”

　　在李朝林看來(lái)，今年煤炭市場(chǎng)形勢(shì)疲軟來(lái)勢(shì)之猛之急均甚于去年。而孫清強(qiáng)已做好了在客戶鋼企、電企中間爭(zhēng)取與協(xié)調(diào)中度日的準(zhǔn)備。