GE醫療“加減法”

　　2011年2月，GE醫療在中國啟動針對基層醫療市場的整合戰略“春風計劃”，由少數大醫院進入中國7000余家縣級醫院和婦幼保健院以及5萬多家社區服務中心和鄉鎮衛生院。計劃推出初期，有評論質疑其產品定位在基層市場的適用性。

　　“基層市場典型的認識誤區有三類：基層醫療設備短缺，產品價格一定要低；價格低，技術、質量相對就低；低價和低質量，利潤空間也低。”GE醫療大中華區總裁兼CEO段小纓回應說。事實上，GE在中國市場量身定做的十多款產品，毛利率和利潤率與傳統產品沒有大的區別。

　　如果不必犧牲財務回報率，那么，GE如何提供基層市場能夠承受的產品？段小纓將GE的戰略歸結為“四大支柱”：本地化研發、構建基層渠道、改進服務模式以及產業鏈的本土化。

　　首要，量身定做產品。2011年，GE完全為中國研發的產品在10款左右，今后兩到三年時間里，預計總數將達到40多款，其中80%針對基層醫療市場，幾乎涵蓋CT、X光線、超聲、磁共振等所有產品線。其中的研發工作主要倚賴本土團隊，過去兩年，GE醫療在中國招攬的研發工程師約200位，目前研發團隊近千人。

　　其次，構建獨立渠道。2011年，GE 招攬了500位銷售工程師用于覆蓋基層醫療市場，覆蓋中西部約12000所基層醫療機構，了解客戶的信息，及時響應客戶需求。本土銷售團隊的成績相當理想，以Brivo315/325產品為例，投放市場約一年半，GE拿到了約280臺的訂單，其中60%是服務團隊開拓的新客戶——他們第一次采購CT。

　　再者，改進服務模式。大量醫療機構地處偏遠，一旦設備出現故障，按照傳統的服務模式來講，維修成本高，而且服務沒有辦法及時送達。GE的做法是，提高保修期，比如CT由行業一般的1年提升到3年，除了專門培訓醫師使用之外，由醫療機構選定1人，由GE進行培訓維修技能，小的故障可以自己處理，并會有現場回訪。此外，在每臺機器配備3G網卡，與北京培訓中心聯網，實現E-Learning在線培訓。

　　最后，產業鏈的本土化。GE醫療以往主要服務高端市場，相當部分產品是依賴進口。GE醫療在中國現有多個生產基地，今后三年，將會把在華的產能在現有基礎上擴張一倍，通過制造、采購、供應商的流程優化，削減成本，保證有利潤空間的增長。2011年7月，GE醫療宣布將X線產品業務全球總部遷至中國北京，成為其大幅度提升設計和制造環節本土化的有力信號。

　　某種意義上說，GE醫療“下鄉”的基本思路可總結為“兩增兩減”：增強銷售和服務能力，降低研發和制造成本。比如，本土團隊設計并組裝的星光系列X光機，成本與國內產品相近；同樣在本土設計的單雙排Brivo CT，售價約200萬左右，僅是GE高端產品的十分之一。

　　“下鄉”實則是GE醫療擴展全球新興市場戰略的一部分，其內部預計，2012年美國市場的醫療設備銷售額僅僅上升3%-5%，在新興市場的銷售額將可能收獲大幅度增長，如印度市場增長15%，中國市場增長12%-13%，拉丁美洲和東歐市場則將增長9%-10%，然而，新興市場的復雜性要求GE在產品和服務模式上做出改變。

　　2011年11月，GE醫療集團兼CEO約翰·迪寧(John Dineen)在北美放射學會年會(RSNA，Radiological Society Of North America)會場接受采訪時，強調了在中國二三線甚至更小的城市增加投資的必要性，“我去過成都，乘公交車到山上的診所，那里有三位醫生。GE必須確保其產品組合，可以滿足郊區小醫院甚至診所的需求，我們將繼續投資于低成本的母嬰護理、手持式超聲波等適用小診所的技術，以多元化的產品組合滿足不同層級的市場，這點非常重要。”

　　不過，GE醫療并不能簡單將傳統高端市場的競爭優勢移植到基層市場，“下鄉”一年后，段小纓坦言有必要做出策略“微調”，“由于地域上的差距，經濟發展的不平衡，東部的解決方案不一定適合西部，需要對認知和了解的市場信息重新進行評估。”