2001年，南京市模范馬路38號，國電南自(600268.SH)與ABB股權合資第一次談判。時任設備總廠副廠長的陳禮東至今仍記得與ABB中國高管團隊握手那一刻。

　　十年后，6月12日，北京長安街旁的華電集團總部，ABB與國電南自合資變成現實。ABB將把它在中國所有的電力二次設備業務與國電南自的電網自動化業務整合，組建一個新的合資公司，今后在中國不再單獨發展電力二次設備，全力發展合資公司。

　　與10年前不同的是，上一次談判目標是組建一個ABB與南自合資比例為50：50的公司，而這一次ABB與國電南自新成立的公司持股比例為 49：51。“ABB做了讓步。”知情人士說，“按照ABB的個性，它的合資公司不受其他股東控股，都是由它控股或者股權平起平坐。而這一次在中國的所有二次設備業務打包裝進一個由國電南自控股的新公司。”

　　拱手讓出合資公司控股權的背后，是ABB在中國二次電力設備市場10年來實力此消彼長的結果。“市場的競爭格局已經發生了變化，如果ABB二次設備業務還像10年前那么強勢。正是因為10年后ABB在中國二次設備市場步步后退，份額越來越小，與此同時市場上新的王者出現。從ABB的角度講，它在國內市場重新獲得更大份額的實際價值，要大于從51%到49%相差2%的控股權榮譽感。”業內人士說。

　　2007年開始，中國躍升為ABB在全球第一大市場。2010年ABB全球銷售收入320億美元，在中國的銷售收入達到44億美元。從總的銷售規模比較，ABB是國電南自2010年23.4億元的10倍。但在電網自動化市場，ABB落后于競爭對手國電南自。國電南自電網自動化業務10.8億元，占總銷售收入的46.15%，為國電南自業務主體。

　　據業內人士介紹，ABB的二次設備在1990年代中期之前，國內變壓器保護裝置40%以上的份額由ABB一家控制，其余40%到50%由西門子、GE等洋品牌瓜分，洋品牌售價50萬美元。1997年國電南自研制出國內第一臺進口替代產品，售價僅為50萬人民幣。中國本土慣用的低價策略作用顯現，逐步把拒絕低價競爭的ABB等洋品牌從二次電力設備市場上逼退。業內人士估計，ABB在中國二次電力設備市場銷售規模大約在3.5億元左右。

　　ABB北亞區總裁、ABB中國公司董事長方秦曾坦承，ABB中國在配電等其他領域繼續保持增長，但遇到輸電業務的挑戰。“在過去的12-18個月里，這一領域的業務增長不盡理想。”特別是近兩年中國智能電網投資的大規模興起，ABB需要在中國智能電網市場分得更大一塊蛋糕，必須有新的戰略突破，抓住智能電網帶來的二次電力設備市場機會。從這個角度分析，ABB與國電南自的合作主動性更強，以應對它在全球最大市場上輸電業務下滑的挑戰。

　　與GE爭奪

　　事實上，在與國電南自合資這件事上，ABB是個后來者，在此之前，GE本來早已搶先一步。

　　知情人士透露，GE與國電南自秘密談判了一年半，期間有140人去過國電南自，雙方密集溝通了解。

　　ABB知道GE與國電南自密談，與此同時國電南自也了解到ABB希望在中國市場尋找電力二次設備戰略合作伙伴的意圖。知情人士說：“雙方從開始嘗試接觸，到真正談成這個事情，推進速度非常快，只用了半年時間。核心因素是國電南自在智能電網的業務發展，才使ABB與國電南自結盟強強聯合，還是市場化因素起主導作用。”

　　為何GE和ABB全球電力自動化巨擘都對國電南自情有獨鐘?

　　國電南自總經理張國新曾談到國電南自近幾年的發展速度及十二五“1818”的規劃，或許可以解開外資看好它的謎底。2006年到2010年的5年間，國電南自的銷售收入由9億元上升到24億元，凈資產規模由6.58億元到19億元;到2015年，訂單要超過100億元，銷售收入80億元，利潤總額 10億元，凈資產80億元。

　　全球化第一步

　　表面上看，國電南自與ABB合作，國電南自規模大，ABB二次設備份額小，似乎國電南自并沒有得到什么利益。

　　事實上，國電南自意在長遠。

　　業內人士分析，國電南自看重的是公司的長遠戰略。“毫無疑問，ABB的管理水平、管理理念比國電南自先進，雙方在二次設備領域的整個研發、制造、銷售體系全面深度整合，必然會提升國電南自的管理水平。其次，新公司的銷售規模雙方業務整合在一起，今年達到16億元，明年開始銷售規模有望增加到20億元。相對于電網自動化業務去年10.8億元的規模，兩年翻了一番。更長遠的作用體現在國際化上，這是最大的收益。”

　　上述業內人士說，ABB在全球一次電力設備沒有GE強，但它的二次設備比GE強，全球屬ABB最強。ABB二次設備在中國雖然不大，但卻占全球市場的20%，特別在歐美市場更為集中。而二次設備是國電南自的強項，與ABB組成一個合資公司后，借ABB進入其全球特別是歐美的銷售渠道，打開國際化通道。

　　國電南自在成為國內二次設備龍頭之后，一直夢想走出去，占領國際二次設備市場。但沒有更廣泛直接的銷售渠道，若自己在國際上鋪設銷售網絡和售后服務網絡，成本太高。而ABB業務遍布全球100多個國家，國電南自二次設備與ABB成為一家后，ABB國際上二次設備銷售和售后服務網絡，同樣可以銷售國電南自合資公司的產品。

　　全球化是國電南自新的戰略。國電南自一位高管說：“全球化盡管我們提了要求，不過沒有太大實質性進展。中國市場雖然很大，但優質的產品在中國市場賣不出好的價格，價格體系不合理。國際化是國電南自提出的三足鼎立的其中一足。”

　　與ABB中國二次設備業務整合組成一家由國電南自控股的子公司，是國電南自走出全球化的第一步。新的合資公司最終注冊成立，有待下半年商務部批準。

　　第二步正在抓緊與其他國際公司的商談，進一步完善豐富國電南自的產品鏈和國際市場。