2007年電子元器件分銷市場格局分析
從提升效率到業務多元化，各大陣營分銷商應對低利潤挑戰
如何在中國市場上繼續保持業務的增長速度，并獲得豐厚的利潤回報，不同陣營的分銷商所擁有的資源優勢不同，因此在應對這一行業共同挑戰上所采取的策略也各不相同。部分活躍分銷商在中國市場上提供的平臺方案和關注重點。
以艾睿、安富利等為代表的國際分銷商優勢主要在全球化的資源和雄厚的資金實力，但劣勢在于服務中國本地客戶時，由于文化差異和本地支持團隊資源不夠帶來響應速度慢、流程不靈活等問題。通過并購擴大服務版圖和客戶資源是這個陣營分銷商的主要策略，如2005年安富利收購科匯、艾睿收購奇普仕等，他們希望通過并購和資源整合在亞太市場實現類似歐美市場的壟斷地位，因此接下來針對亞太區市場，他們應該還會有進一步的并購行動。
對于這個陣營的分銷商來說，他們目前圍繞中國市場的策略集中在四個方面：一是進行并購后資源的有效整合，完成后端統一支持平臺的建設；二是采用需求創造和供應鏈服務并重的策略，通過加強提供整體方案的能力，真正體現出“一站式采購”的優勢；三是細分客戶提供差異化服務，并積極推進小批量采購業務的開展；四是更多地借助全球資源平臺，并通過上下游IT系統集成能力提高本地供應鏈效率。
以大聯大、友尚、弘憶和增你強等為代表的臺灣地區分銷商近幾年的策略也是圍繞并購而展開，并且并購的規模并不亞于國際分銷商，他們希望能在區域市場特別是中國市場擊敗國際分銷商，建立壟斷地位。從目前各家分銷商在中國大陸市場的營業規模來看，大聯大排在第一位，其次是安富利與艾睿，友尚緊隨其后，預計近幾年在中國大陸市場，臺灣地區分銷商與國際分銷商之間的競爭還會進一步加劇。
臺灣地區分銷商的優勢在于擁有臺灣地區強大的產業鏈作為后盾，一方面臺灣地區IC產業的飛速發展為他們提供了豐富的產品線資源，另一方面以PC領域為主的臺灣ODM產業向中國大陸轉移為他們提供了豐富的客戶資源。因此從臺灣地區分銷商的代理線來看，他們在PC相關器件如CPU、閃存器件和液晶屏等產品的代理上具有優勢，而且由于PC領域DIY市場的帶動，他們中有很多公司還建立了面向零售市場的分銷渠道，比如威健、增你強和聯強國際。
在開拓市場上，臺灣地區分銷商保持了一貫作風，以低毛利運作為主要策略。對于他們來說，目前的挑戰主要來自兩方面：一是隨著公司規模增長，如何保持高運營效率和靈活性；二是低毛利業務的經營難以為繼，必須通過提高內部運營質量、拓展新應用和本地客戶帶來新的增長。
目錄分銷在中國：服務漸獲認知，發展駛入快車道
中國已成為世界工廠是毋庸置疑的事實，隨著中國本土OEM/ODM的設計活動增加以及設計內容的自主性增強，加上歐美制造商將更多設計項目轉移到中國，這兩大趨勢正激發出許多設計、試制階段對于小批量、多品種電子元器件的采購需求。不僅如此，生產過程中不良不合格品的返工與產品生命周期后端的返修問題，也產生了快速滿足中小批量物料供應的迫切需求。
據相關媒體報道,目錄型分銷商正是瞄準并致力于服務這類需求的分銷商，他們是授權分銷商和獨立分銷商的補充，特點是為制造商提供范圍廣泛的電子元器件、設備備品備件及其他工業產品，滿足客戶從設計、試驗、小批量生產到維修、工程、技術改造等過程對少批量、多品種產品的快速交貨需求。據業內人士估計，中國市場小批量電子元器件年銷售額已超過10億美元。
在歐洲和北美等成熟的電子元器件分銷市場，目錄型、授權及獨立分銷商大有“三分天下”的感覺，雖然從營收方面來看，目錄型分銷商并不真正占據相當份額，但買家對于這個群體還是有相當高的認知度。而在中國，目錄型分銷商的影響力和實力還遠遠沒有辦法與其他分銷商分庭抗禮，大多數采購商甚至根本不知道這一采購渠道，采購比例主要來自授權分銷商，其次是在生產短缺或尋找難尋器件時會想到獨立分銷商。
不過，這一現狀正在改觀。隨著中國電話、因特網、物流網絡覆蓋面更加完善，目錄型分銷商在中國的業務拓展步伐逐步加快，已受到越來越多采購人士的關注和認可。歐美背景目錄型分銷商Digi-Key、Mouser、PremierFarnell(派睿電子)、RSComponents以及中國本土的力源集團(P&S)在過去的幾年時間里，增速都超過20%，而Digi-Key是在去年獲得了169%的顯著增長，他們在中國區的營業規模約在1億人民幣左右。同時，他們都持續看好未來中國市場，Digi-Key總裁兼首席運營官MarkLarson表示：“預計2007年仍將保持類似的增長率?！?BR> 目錄分銷的運作模式
如前所述，小批量、多品種是目錄型分銷商的主要業務對象。相應的，“大型和小型OEM的電子設計工程師、設計中心和EMS業務是我們的主要客戶群?！盠arson說。“我們已經與北美、歐洲背景的大型跨國公司擁有良好的生意關系，計劃在2007年增加本地化的人員，更側重于本地客戶特別是中小型OEM企業?！盧ospedzihowski補充說，“我們還很注重大力支持大學等教育和研究機構，提供給在校學生和一些研究型工程師工程實習、設計上的幫助，我們希望能將在北美的這種經驗延伸到中國?！?BR> 零售市場的客戶定位是中國中小型客戶
對于這種業務類型的銷售模式，力源集團董事長兼總經理趙依東指出：“它的最大特點是由客戶主導設計，我們為客戶創造良好的設計環境，例如提供產品選型種類齊全的樣片、參考設計資料、參考設計評估版、小量現貨庫存等服務?！边@也表明，向目錄型分銷商采購的前提便是買家了解產品的基本性能和功能狀況，以及已知元器件的型號。
面對數量眾多、區域分散的中小型客戶群，滿足他們對各種類型電子元器件需求的首要基礎是庫存種類豐富。因此，擁有成千上萬種型號的庫存和廣泛選擇空間是目錄型分銷商的主打牌。例如力源現有Onsemi、TI、ST、Intersil、Freescale、Microchip、Cypress等數家供應商超過7,500種型號的通用器件，劃分為MCU、系統管理器件、接口器件、數據轉換等18類，基本涵蓋了所有傳統的通用類別。
Digi-Key擁有330多家供應商的27萬種半導體、無源元件、機電及互聯連接器產品，銷售的范圍覆蓋所有PCB上所需元器件。RSComponents也聲稱在網上提供20萬種產品供查詢和選擇，PremierFarnell則表示擁有上千家供應商的25萬種產品種類。
發行印刷版目錄是目錄型分銷商的顯著特征，出于對中國市場的重視，分銷商們都在中國每年發行1~2本中文版的目錄，并且上面列明的產品都將在中國備用庫存，以提供快捷的供貨。力源每年春秋兩季發行目錄，發行量達到3.5萬冊，在武漢和上海設有大型物流中心和倉庫。FarnellElectronics的Rospedzihowski還表示：“我們計劃于今年3月發布中文版產品目錄、網站以及RoHS兼容產品列表，內容將超過3萬種產品，并在上海備用2萬種庫存。”RSComponents北亞太區市場傳訊經理梁錦忠介紹說，該公司將于今年4月增加發行EEM目錄，由過去的一本目錄增加為兩本?！癊EM是專門針對電子與電機元件的全新目錄，含有10萬個產品。”他說，“國內對于EEM產品需求非?？?，該目錄的推出完全契合客戶的需求。”
在目錄的基礎上，快速的供貨既是客戶需求，也是目錄分銷商的服務理念。通常情況下，目錄分銷商在接到訂單的24小時內從倉庫給予出貨，并通過EMS、空運等快遞方式加速供貨周期，提供送貨上門服務。Digi-Key的Larson表示：“盡管我們的產品是從美國交付，但中國客戶仍然能夠在3~5個工作日內收到貨物?！盧SComponents于去年末在大中華區全面實施SDO服務，利用其香港和上海的倉儲中心實現目錄在冊產品的當天發貨。對于非在冊但在網站上提供供應的貨品或者批量較大的訂單，也可以通過RS公司在新加坡、英國、日本和澳大利亞等全球倉庫之間進行調貨，基本控制在15~20天內送達客戶手中。另外，梁錦忠還表示：“我們還很愿意提供將產品在指定的時間內送達的服務，從而讓客戶實現良好的庫存目標，節省時間和降低庫存成本。”
除了電話、傳真、上門拜訪等銷售方式，網上服務也是目錄型分銷商的利器。網站不僅成為客戶查詢產品的重要渠道，在線進行產品的搜尋選擇以及查詢產品價格和是否備有庫存，也是網上訂購的重要平臺。Rospedzihowski表示：“不管是國內還是國外，網上的業務推廣對我們的客戶已經越來越重要。”為此，該公司將改進網站，包括增強搜尋引擎和網絡頁面功能。而力源的趙依東也表示，該公司2007年即將上線ERP系統，將舊有的幾個信息處理系統進行數據庫平臺的統一，不斷優化業務流程，加快供貨周期。
RS公司則表示該公司去年在兩方面提升了網站的IT系統，一是先進的中文搜索器，可供客戶用中文輸入品牌、產品型號搜尋，也可以利用技術參數和應用方向進行器件的分類選擇，使用戶在短時間內從數十萬種器件中搜索到需要的產品。二是數據庫系統的提升，一方面銷售人員可以隨時登錄網站查詢到每一個產品的庫存狀態與供貨的狀態，及時給予客戶信息反饋；另一方面客戶也可以查詢到自己在過去12個月內的所有交易記錄，便于在物料短缺時讀出記錄拷貝這份采購清單。
目錄分銷的競爭與機會
盡管目錄分銷有其特定的市場受眾和定位，但行業的競爭也越來越激烈。一方面他們面對的是同類型的分銷商，希望通過擴展更多授權代理線、增加現貨庫存持有量、提升網上平臺的運作效率等方式提高自身競爭力，另一方面，還要面對來自授權分銷商和獨立分銷商的競爭。獨立分銷商們正在努力打造“一站式采購”的平臺，利用他們廣泛而快速的找貨能力解決客戶對于BOM的齊套采購。對此，Larson認為：“獨立分銷商通常沒有獲得授權，這意味著產品一旦出現問題制造商就相當麻煩。但Digi-Key對銷售的所有產品均有授權，能夠為制造商提供全部擔保?！贝送?，持有現貨庫存和數以萬計的廣泛產品供應也是目錄型分銷商的相對優勢。
與此同時，安富利和大聯大這類大型授權分銷商也在中國漸漸開設小批量的采購業務。對此，梁錦忠表示：“我不太認同這是競爭沖突。目錄型分銷商的特點是產品廣泛，不是在某些應用領域比較擅長，而是對所有類別的供應商都擁有很強的關聯和長期合作，因此我們的特色是不同領域的多品種供貨能力?！?
盡管有競爭壓力，市場的需求和機會仍然巨大?！翱蛻舻脑O計項目越來越多，同時設計周期不斷縮短，要求很強的現貨供應和配齊供應。”趙依東說，“客戶對小量的需求提出了更高的要求，我認為也是客戶的需求在增加?！盠arson也表示：“中國是個極具潛力的關鍵市場，我們期望在中國的銷售成長為最大的據點之一，也相信電子設計工程師將看到目錄型分銷商的價值，以及我們怎樣以即時的速度將一個終端產品所需的廣泛元器件提供給他們?！?
力源采取兩種方式來贏得更大的市場機會。一是拓展零售渠道的方式開拓市場，擁有6家專賣店、8家連鎖店以及幾十家零售網點，讓客戶就近到門店直接采購。二是與供應商聯合推廣，去年力源與安森美的合作項目已獲得了良好的市場反應，今年還將繼續與安森美、Intersil和Cypress等供應商展開合作。“供應商對這一部分市場的支持力度和觀念有了很大改變，因為他們漸漸意識到這一市場的重要性?！壁w依東說。
除了客戶在需求量方面有所增加外，客戶的采購流程和習慣也在改變，變得更加成熟?！耙郧翱蛻羰强次覀兊谋尘埃瑥哪睦飦?，然后與本地分銷商進行價格比較?，F在則會根據生產的運作流程與模式進行選擇，什么樣的產品需要什么樣的服務，讓不同的分銷商和供應商在企業采購中各占一定比例?！绷哄\忠說。這也意味著，客戶不再一味追求低價，而提高了對品質和供應商的控制。
另一方面，本地客戶進一步接受郵購方式并開始習慣在網上下單的趨勢也較明顯。“現在大的金融機構已經出現了適合零售的付款方式，從前年開始，COD的出現改變了過去預付款的格局而且業務不斷增長，客戶也在不斷適應這種銷售模式?！壁w依東說，“現在信用卡在中國還不夠普及，將來銀行方面也會逐漸出現更適合零售的付款方式?！蹦壳埃袊木W上訂單所占業務比重還偏低，不少分銷商或第三方交易網站上庫存數量的真實性存在一定問題，也影響到正規分銷商的庫存可靠性，因此不少客戶更多的還是利用網站了解貨期、價格等信息，然后通過電話、郵件等方式做進一步了解確認后再下單。
如何在中國市場上繼續保持業務的增長速度，并獲得豐厚的利潤回報，不同陣營的分銷商所擁有的資源優勢不同，因此在應對這一行業共同挑戰上所采取的策略也各不相同。部分活躍分銷商在中國市場上提供的平臺方案和關注重點。
以艾睿、安富利等為代表的國際分銷商優勢主要在全球化的資源和雄厚的資金實力，但劣勢在于服務中國本地客戶時，由于文化差異和本地支持團隊資源不夠帶來響應速度慢、流程不靈活等問題。通過并購擴大服務版圖和客戶資源是這個陣營分銷商的主要策略，如2005年安富利收購科匯、艾睿收購奇普仕等，他們希望通過并購和資源整合在亞太市場實現類似歐美市場的壟斷地位，因此接下來針對亞太區市場，他們應該還會有進一步的并購行動。
對于這個陣營的分銷商來說，他們目前圍繞中國市場的策略集中在四個方面：一是進行并購后資源的有效整合，完成后端統一支持平臺的建設；二是采用需求創造和供應鏈服務并重的策略，通過加強提供整體方案的能力，真正體現出“一站式采購”的優勢；三是細分客戶提供差異化服務，并積極推進小批量采購業務的開展；四是更多地借助全球資源平臺，并通過上下游IT系統集成能力提高本地供應鏈效率。
以大聯大、友尚、弘憶和增你強等為代表的臺灣地區分銷商近幾年的策略也是圍繞并購而展開，并且并購的規模并不亞于國際分銷商，他們希望能在區域市場特別是中國市場擊敗國際分銷商，建立壟斷地位。從目前各家分銷商在中國大陸市場的營業規模來看，大聯大排在第一位，其次是安富利與艾睿，友尚緊隨其后，預計近幾年在中國大陸市場，臺灣地區分銷商與國際分銷商之間的競爭還會進一步加劇。
臺灣地區分銷商的優勢在于擁有臺灣地區強大的產業鏈作為后盾，一方面臺灣地區IC產業的飛速發展為他們提供了豐富的產品線資源，另一方面以PC領域為主的臺灣ODM產業向中國大陸轉移為他們提供了豐富的客戶資源。因此從臺灣地區分銷商的代理線來看，他們在PC相關器件如CPU、閃存器件和液晶屏等產品的代理上具有優勢，而且由于PC領域DIY市場的帶動，他們中有很多公司還建立了面向零售市場的分銷渠道，比如威健、增你強和聯強國際。
在開拓市場上，臺灣地區分銷商保持了一貫作風，以低毛利運作為主要策略。對于他們來說，目前的挑戰主要來自兩方面：一是隨著公司規模增長，如何保持高運營效率和靈活性；二是低毛利業務的經營難以為繼，必須通過提高內部運營質量、拓展新應用和本地客戶帶來新的增長。
目錄分銷在中國：服務漸獲認知，發展駛入快車道
中國已成為世界工廠是毋庸置疑的事實，隨著中國本土OEM/ODM的設計活動增加以及設計內容的自主性增強，加上歐美制造商將更多設計項目轉移到中國，這兩大趨勢正激發出許多設計、試制階段對于小批量、多品種電子元器件的采購需求。不僅如此，生產過程中不良不合格品的返工與產品生命周期后端的返修問題，也產生了快速滿足中小批量物料供應的迫切需求。
據相關媒體報道,目錄型分銷商正是瞄準并致力于服務這類需求的分銷商，他們是授權分銷商和獨立分銷商的補充，特點是為制造商提供范圍廣泛的電子元器件、設備備品備件及其他工業產品，滿足客戶從設計、試驗、小批量生產到維修、工程、技術改造等過程對少批量、多品種產品的快速交貨需求。據業內人士估計，中國市場小批量電子元器件年銷售額已超過10億美元。
在歐洲和北美等成熟的電子元器件分銷市場，目錄型、授權及獨立分銷商大有“三分天下”的感覺，雖然從營收方面來看，目錄型分銷商并不真正占據相當份額，但買家對于這個群體還是有相當高的認知度。而在中國，目錄型分銷商的影響力和實力還遠遠沒有辦法與其他分銷商分庭抗禮，大多數采購商甚至根本不知道這一采購渠道，采購比例主要來自授權分銷商，其次是在生產短缺或尋找難尋器件時會想到獨立分銷商。
不過，這一現狀正在改觀。隨著中國電話、因特網、物流網絡覆蓋面更加完善，目錄型分銷商在中國的業務拓展步伐逐步加快，已受到越來越多采購人士的關注和認可。歐美背景目錄型分銷商Digi-Key、Mouser、PremierFarnell(派睿電子)、RSComponents以及中國本土的力源集團(P&S)在過去的幾年時間里，增速都超過20%，而Digi-Key是在去年獲得了169%的顯著增長，他們在中國區的營業規模約在1億人民幣左右。同時，他們都持續看好未來中國市場，Digi-Key總裁兼首席運營官MarkLarson表示：“預計2007年仍將保持類似的增長率?！?BR> 目錄分銷的運作模式
如前所述，小批量、多品種是目錄型分銷商的主要業務對象。相應的，“大型和小型OEM的電子設計工程師、設計中心和EMS業務是我們的主要客戶群?！盠arson說。“我們已經與北美、歐洲背景的大型跨國公司擁有良好的生意關系，計劃在2007年增加本地化的人員，更側重于本地客戶特別是中小型OEM企業?！盧ospedzihowski補充說，“我們還很注重大力支持大學等教育和研究機構，提供給在校學生和一些研究型工程師工程實習、設計上的幫助，我們希望能將在北美的這種經驗延伸到中國?！?BR> 零售市場的客戶定位是中國中小型客戶
對于這種業務類型的銷售模式，力源集團董事長兼總經理趙依東指出：“它的最大特點是由客戶主導設計，我們為客戶創造良好的設計環境，例如提供產品選型種類齊全的樣片、參考設計資料、參考設計評估版、小量現貨庫存等服務?！边@也表明，向目錄型分銷商采購的前提便是買家了解產品的基本性能和功能狀況，以及已知元器件的型號。
面對數量眾多、區域分散的中小型客戶群，滿足他們對各種類型電子元器件需求的首要基礎是庫存種類豐富。因此，擁有成千上萬種型號的庫存和廣泛選擇空間是目錄型分銷商的主打牌。例如力源現有Onsemi、TI、ST、Intersil、Freescale、Microchip、Cypress等數家供應商超過7,500種型號的通用器件，劃分為MCU、系統管理器件、接口器件、數據轉換等18類，基本涵蓋了所有傳統的通用類別。
Digi-Key擁有330多家供應商的27萬種半導體、無源元件、機電及互聯連接器產品，銷售的范圍覆蓋所有PCB上所需元器件。RSComponents也聲稱在網上提供20萬種產品供查詢和選擇，PremierFarnell則表示擁有上千家供應商的25萬種產品種類。
發行印刷版目錄是目錄型分銷商的顯著特征，出于對中國市場的重視，分銷商們都在中國每年發行1~2本中文版的目錄，并且上面列明的產品都將在中國備用庫存，以提供快捷的供貨。力源每年春秋兩季發行目錄，發行量達到3.5萬冊，在武漢和上海設有大型物流中心和倉庫。FarnellElectronics的Rospedzihowski還表示：“我們計劃于今年3月發布中文版產品目錄、網站以及RoHS兼容產品列表，內容將超過3萬種產品，并在上海備用2萬種庫存。”RSComponents北亞太區市場傳訊經理梁錦忠介紹說，該公司將于今年4月增加發行EEM目錄，由過去的一本目錄增加為兩本?！癊EM是專門針對電子與電機元件的全新目錄，含有10萬個產品。”他說，“國內對于EEM產品需求非?？?，該目錄的推出完全契合客戶的需求。”
在目錄的基礎上，快速的供貨既是客戶需求，也是目錄分銷商的服務理念。通常情況下，目錄分銷商在接到訂單的24小時內從倉庫給予出貨，并通過EMS、空運等快遞方式加速供貨周期，提供送貨上門服務。Digi-Key的Larson表示：“盡管我們的產品是從美國交付，但中國客戶仍然能夠在3~5個工作日內收到貨物?！盧SComponents于去年末在大中華區全面實施SDO服務，利用其香港和上海的倉儲中心實現目錄在冊產品的當天發貨。對于非在冊但在網站上提供供應的貨品或者批量較大的訂單，也可以通過RS公司在新加坡、英國、日本和澳大利亞等全球倉庫之間進行調貨，基本控制在15~20天內送達客戶手中。另外，梁錦忠還表示：“我們還很愿意提供將產品在指定的時間內送達的服務，從而讓客戶實現良好的庫存目標，節省時間和降低庫存成本。”
除了電話、傳真、上門拜訪等銷售方式，網上服務也是目錄型分銷商的利器。網站不僅成為客戶查詢產品的重要渠道，在線進行產品的搜尋選擇以及查詢產品價格和是否備有庫存，也是網上訂購的重要平臺。Rospedzihowski表示：“不管是國內還是國外，網上的業務推廣對我們的客戶已經越來越重要。”為此，該公司將改進網站，包括增強搜尋引擎和網絡頁面功能。而力源的趙依東也表示，該公司2007年即將上線ERP系統，將舊有的幾個信息處理系統進行數據庫平臺的統一，不斷優化業務流程，加快供貨周期。
RS公司則表示該公司去年在兩方面提升了網站的IT系統，一是先進的中文搜索器，可供客戶用中文輸入品牌、產品型號搜尋，也可以利用技術參數和應用方向進行器件的分類選擇，使用戶在短時間內從數十萬種器件中搜索到需要的產品。二是數據庫系統的提升，一方面銷售人員可以隨時登錄網站查詢到每一個產品的庫存狀態與供貨的狀態，及時給予客戶信息反饋；另一方面客戶也可以查詢到自己在過去12個月內的所有交易記錄，便于在物料短缺時讀出記錄拷貝這份采購清單。
目錄分銷的競爭與機會
盡管目錄分銷有其特定的市場受眾和定位，但行業的競爭也越來越激烈。一方面他們面對的是同類型的分銷商，希望通過擴展更多授權代理線、增加現貨庫存持有量、提升網上平臺的運作效率等方式提高自身競爭力，另一方面，還要面對來自授權分銷商和獨立分銷商的競爭。獨立分銷商們正在努力打造“一站式采購”的平臺，利用他們廣泛而快速的找貨能力解決客戶對于BOM的齊套采購。對此，Larson認為：“獨立分銷商通常沒有獲得授權，這意味著產品一旦出現問題制造商就相當麻煩。但Digi-Key對銷售的所有產品均有授權，能夠為制造商提供全部擔保?！贝送?，持有現貨庫存和數以萬計的廣泛產品供應也是目錄型分銷商的相對優勢。
與此同時，安富利和大聯大這類大型授權分銷商也在中國漸漸開設小批量的采購業務。對此，梁錦忠表示：“我不太認同這是競爭沖突。目錄型分銷商的特點是產品廣泛，不是在某些應用領域比較擅長，而是對所有類別的供應商都擁有很強的關聯和長期合作，因此我們的特色是不同領域的多品種供貨能力?！?
盡管有競爭壓力，市場的需求和機會仍然巨大?！翱蛻舻脑O計項目越來越多，同時設計周期不斷縮短，要求很強的現貨供應和配齊供應。”趙依東說，“客戶對小量的需求提出了更高的要求，我認為也是客戶的需求在增加?！盠arson也表示：“中國是個極具潛力的關鍵市場，我們期望在中國的銷售成長為最大的據點之一，也相信電子設計工程師將看到目錄型分銷商的價值，以及我們怎樣以即時的速度將一個終端產品所需的廣泛元器件提供給他們?！?
力源采取兩種方式來贏得更大的市場機會。一是拓展零售渠道的方式開拓市場，擁有6家專賣店、8家連鎖店以及幾十家零售網點，讓客戶就近到門店直接采購。二是與供應商聯合推廣，去年力源與安森美的合作項目已獲得了良好的市場反應，今年還將繼續與安森美、Intersil和Cypress等供應商展開合作。“供應商對這一部分市場的支持力度和觀念有了很大改變，因為他們漸漸意識到這一市場的重要性?！壁w依東說。
除了客戶在需求量方面有所增加外，客戶的采購流程和習慣也在改變，變得更加成熟?！耙郧翱蛻羰强次覀兊谋尘埃瑥哪睦飦?，然后與本地分銷商進行價格比較?，F在則會根據生產的運作流程與模式進行選擇，什么樣的產品需要什么樣的服務，讓不同的分銷商和供應商在企業采購中各占一定比例?！绷哄\忠說。這也意味著，客戶不再一味追求低價，而提高了對品質和供應商的控制。
另一方面，本地客戶進一步接受郵購方式并開始習慣在網上下單的趨勢也較明顯。“現在大的金融機構已經出現了適合零售的付款方式，從前年開始，COD的出現改變了過去預付款的格局而且業務不斷增長，客戶也在不斷適應這種銷售模式?！壁w依東說，“現在信用卡在中國還不夠普及，將來銀行方面也會逐漸出現更適合零售的付款方式?！蹦壳埃袊木W上訂單所占業務比重還偏低，不少分銷商或第三方交易網站上庫存數量的真實性存在一定問題，也影響到正規分銷商的庫存可靠性，因此不少客戶更多的還是利用網站了解貨期、價格等信息，然后通過電話、郵件等方式做進一步了解確認后再下單。
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