研華重拳出擊PAC 市場

可編程自動化控制器（PAC）以其兼顧IPC和PLC優勢的特點成為今年工業自動化廠家競相追逐的熱點。作為一家傳統的PC-based供應商，研華也在PAC領域重拳出擊。針對研華新推出的PAC產品以及明年的計劃，本刊在2006年11月1日的“2006機器控制技術研討會”上采訪了研華（中國）公司北京分公司工業自動化事業群副總經理蔡奇男先生和ICOM產品銷售經理鄧敏女士。
無論是展會還是持續3個多月跨越10省市的巡回研討會，都不難看出PAC是今年研華eAutomation的發展重點。蔡奇男先生說：“從今年5月推出到現在，市場反響超過預期，并且有了許多成功的案例。比如 5510產品在青藏鐵路真空集便監控系統上的應用以及與秦山核電站的合作。”蔡先生同時表示，研華還能為客戶提供整體的解決方案，包括UNO2000、UNO3000、ADAM5550、CPCI3000、AMAX在內的五大解決方案，這將研華的產品線完美地整合在一起，也為客戶減少了整合資源的時間。
“目前研華正在從設備監控領域向機器控制領域轉型，機器監控對于產品的要求更嚴格。研華豐富的 PAC 解決方案能滿足不同行業客戶的個性化需求，包括近年來中國重點發展的電力能源、交通運輸、環境監控以及機械設備等行業 PAC 解決方案。”鄧敏先生介紹說，“研華目前主要關注的是食品飲料、紡織機械以及包裝等行業。”
在PAC以及AMONET運動控制產品的推動下，今年研華工業自動化部門的增長率達到25%，完成了預期的目標。其中增長最快的是ADAM和工業I/O，新推出的UNO產品也增長迅速。蔡先生也對明年的發展十分樂觀，認為將會繼續保持這種增長勢頭，同時公司還將會推出新的工業以太網交換機。
持續穩固和遍布全國的分銷渠道是每個生產企業所向往的，而研華對于渠道建設的重視從未掉以輕心。“我們更習慣把分銷商稱為渠道伙伴，因為后者更能體現雙贏的意義。2006年我們為渠道伙伴提供了各種培訓和認證服務。我們對三種人進行培訓：銷售人員、老板和技術人員，以便于他們得到相應的銷售技巧、品牌以及技術方面的知識。培訓取得了非常好的效果。未來我們將推動一個5年計劃，打造渠道，伴隨研華進入一個新的銷售模式。” 蔡先生說。
談到明年的計劃，蔡先生認為除了加強渠道建設外，還要加強研華工業自動化品牌的推廣，很多人提起研華想到的都是工控機，對工業自動化的認知不夠。同時，還要繼續進行行業深耕。十一五計劃出臺后，研華的戰略重點可能有所調整，將會對鐵路、新能源方面更加關注。