隨著工業通訊技術的發展，尤其是工業以太網的廣泛應用，國內快速成長了一批專注于工業通訊技術和產品的供應商，東土科技即為其中杰出代表，她不但在競爭激烈的國內市場披荊斬棘，而且正在引起國際市場的關注。為探詢東土科技快速發展的秘訣及其國際化發展思路，中國工控網（www.gongkong.com）專訪了東土科技股份有限公司副總經理曹宏喜。

記者：以前，在我國尤其是大陸市場，幾乎沒有專業且上規模的工業通訊產品供應商。近年來，以東土科技為代表的國內供應商成長較快，請您談談東土科技成長的環境，及其發展歷程？
　　曹先生：在東土成立以前，中國并沒有出現真正意義上的工業用光數據通信設備，中國作為全球經濟最活躍的地區，自動化水平快速提升，包括光纖通信、數據通信、以太網技術在內的各種信息化、自動化系統在各行各業廣泛應用。從上世紀70年代以來國內外的光數據通信設備廠商生產的產品主要應用在個人交流和企業辦公環境，也就是商業環境，這些通信設備在各種監控系統的應用極大提高了自動化水平，實現了“無人化”的信息管理。雖然這些商用光通信設備經過實際應用的考驗以及不斷的技術改進以后，在技術性能上越來越成熟，但仍然不能勝任在一些環境惡劣的工業現場的自動化項目需求。在散熱、寬溫、工業防護等級等一些性能方面，商業設備根本無法滿足現場需求，隨著中國政府推行“信息化推進工業化”的政策的落實，中國工業領域的自動化項目開始使用大量的通信設備。進入21世紀，中國工業行業領域的技術應用逐漸顯露出商業設備的性能弊端，商業設備根本無法滿足特別是在電力、軌道交通、冶金以及化工等行業的自動化信息系統的要求。這時候，歐美發達國家已經出現工業光通信設備專業制造廠商，這些廠商把成熟的商業技術進行改造，成功推出了工業光數據通信設備，雖然價格昂貴卻也逐漸被國內工業自動化項目所接受。
　　看到這種市場需求，一群主要來自中國電信科學技術研究院，首創中國第一端工業數據光端機和第一端工業以太網交換機，擁有深厚的光通信技術產品生產研發團隊的骨干人員以及主要營銷骨干，在2004年組建了東土公司。東土團隊高瞻遠矚，關注到工業自動化產業的總線解決方式必將被未來的實時工業以太網技術代替，以太網在工業的技術突破將得到工業現場的廣泛認可和應用，從各自獨立的現場總線的技術方案中脫穎而出。各種國際權威監測機構也預測未來工業以太網技術在工業現場應用將達到50%以上的高增長率，面對這么一個好的產業，東土人決定放手一博，并勢在必得。結合多年應用在電力行業的獨樹一幟的光纖環網技術，東土的研發團隊在不到3年的時間內就已經推出2代工業以太網交換機，目前最新推出的SICOM4000/6000系列交換機已經成為全球首創，在技術性能上獨具特色?，F在東土科技工業以太網交換機已經是國內第一品牌，獲得了國內各行業的廣泛應用。
　　
　　記者：東土科技的發展勢頭有目共睹，幾年來，東土科技共取得了哪些業績？取得這些業績依靠的是什么？
　　曹先生：東土科技團隊在成立短短3年多時間里，和國際、國內各行各業知名自動化廠商建立了最廣泛的聯盟，其中包括和一批著名高校建立工業以太網聯合實驗室；參加制定中國自動化領域的第一個國際標準EPA標準；承擔國家科技部的863計劃課題；每年銷售額增長100%以上，無論從行業標準的高度還是從市場影響力到真正的市場份額占有率，東土公司已成為中國工業以太網交換機第一品牌。
　　東土在國內已經擁有很多知名案例：
　　電力：北京奧運配套工程――北京城區配網自動化一期項目；杭州世界休閑博覽會主會場燈光控制項目；北京亦莊經濟開發區奔馳生產線項目；天安門供電照明監控項目；天津阿爾斯通福建龍灘水電站項目；新疆達板城風力發電站風力發電機控制系統連網遠程控制系統等。
　　鐵路交通：世界知名鐵路項目――青藏鐵路綜合監控項目，現在其項目用量已近1000臺；京滬電氣化鐵路機電監控項目，其項目用量450臺；北京地鐵五號線；廣州地鐵二號線；上海地鐵四號線等項目等。
　　公路隧道：浙江龍麗高速隧道、臺縉高速、金麗溫高速隧道綜合監控項目；陜西西漢一期機電監控項目；黃延高速機電監控項目；重慶中梁山隧道中鐵十九局華富工程項目部機電監控項目。
　　水處理：南京江心洲污水處理項目；杭州七格污水處理項目等。
　　煤炭、軍工行業因為有得天獨厚的國產化優勢，應用案例更是舉不勝舉。
　　此外，東土還和施耐德、歐姆龍、阿爾斯通、阿爾卡特、南瑞、南自、許繼、四方華能、四方繼保、銀河電力、中興繼遠、電科院、和利時、清華同方、南瑞北控、浙大中控、上海電器科學研究所、上海交技、清華紫光、紫光捷通、瑞華贏、云星宇等更是建立了良好的合作伙伴關系。
　　海外市場業績裴然，目前東土已和100多個國外代理商建立了合作伙伴關系，已有20多個國外代理商下了訂單。
　　取得這些業績主要是靠什么？簡言之是靠穩定可靠的產品質量，勤奮敬業的團隊，最好的性價比方案，方便快捷的物流通道，國產化的定制與服務特色。
　　記者：在通訊技術和產品方面，東土科技有哪些核心競爭力？
　　曹先生：這個問題很好，也是我常思考的，我認為有以下幾點：一是東土公司是一家真正做產品的公司，公司100多人的規模，研發團隊就達40多人，這也是國內、國際友人來我司考察后特別贊賞和放心的地方。無論是參與制定中國的國際標準EPA，還是開發各種協議，都堅特自主創新和擁有自主知識產權。二是國產化與定制服務。我國還是一個農業化國家，按照世界通用評估標準，從事農業人口在20%以下才算為工業化國家，現在我國從事農業人口在50%以上。在這種條件下，推動制造和生產的國產化是一項國策，國家幾部委都下文件支持國產化，有的項目要求國產化設備必須達到70%以上，隨著國產化設備本質的提高和國家相關部門審計的嚴格，大量采用合格的國產化設備必將是一個發展趨勢。同時因為我們掌握著核心技術，我們可以根據客戶不同需求無障礙地溝通與交流，從而定制客戶所需產品。三是因為我們更了解中國工業現狀，所以產品更適合中國的工業現場環境。如我國粉塵多，我司產品的防護等級高，最低的為IP40，有的達到IP67；如我國溫差大，我司全系列產品為寬溫的；如我國地大物博，我司產品傳輸距離遠，多模達5公里，單模40公里，有的可達120公里；如我國電壓不穩，電磁干擾強，雷電多，我司產品有的電磁兼容達工業四級。四是我司產品不斷地進行技術創新，已達到國際先進水平。第二代SICOM3000系列工業交換機，是在第一代工業交換機技術基礎上，進行創新的工業交換機，開始擺脫國際產品的束縛，并開始實現對國際技術的超越。創新技術包括時鐘同步協議（IEEE1588）、基于SNMP的OPC管理軟件、電力IEC61850、基于SNMP的標準化管理軟件、以及將IPV6的技術和標簽交換技術應用在工業以太網中。
　　記者：國內的工業通訊市場可謂方興未艾，市場前景可觀，但在這個發展中的市場中，有跨國巨頭，有發展多年的專業公司，也有新生力量。您如何看待我國的通訊市場？
　　曹先生：正如你所說，這個市場方興未艾，前景可觀。記得2004年我到東北去拜訪一個客戶時，他還不知道工業級的概念。我當時曾豪邁地對他講：請關注工業級產品，它必將被這個市場所接受；請關注東土公司，兩年內它的聲音必將在東北嘹亮！現在，工業級產品以無可替代的快速冗余功能，以及其它如無風扇設計、寬溫、抗電磁干擾性強、電磁兼容防護級別高等特點，漸漸被市場所認可，并將逐步取代商用交換機產品。
　　我認為這個市場中，跨國巨頭、多年的專業公司和新興的廠商并存，是一個合理的布局。就像康熙皇帝講過的一句話，我們要感謝對手。
　　我們必須有更廣博的胸懷來面對這個市場，“百花齊放，百家爭鳴”，共同培育、維護、拓展這個市場，才得以讓我們得到學習、提高和超越的機會，才能將這個急劇發展的市場做得更大；有這樣的競爭格局，才能促使工業光通訊設備供應商來提高技術，降低成本，以此來獲得企業利益和廣泛的社會效益。
　　記者：近兩年來，東土科技“走出去”的跡象顯現，國際市場似乎對東土科技頗有吸引力。請問，東土科技走向國際市場的進展如何？是什么愿意促使東土科技走出去？“走出去”，對于國內供應商而言，有怎樣的意義？
　　曹先生：目前，和東土激烈競爭的歐美同業品牌公司的重要業務區域還集中在歐洲和美洲2個區域，2005年初，東土就招聘了第一個海外銷售人員，開始進行海外業務的拓展，中國工業領域的設備廠商本就沒有幾個走出國門的，沒有現成的有海外銷售經驗的銷售高手讓東土選擇，東土是在一種邊學邊干的狀態下通過互聯網絡找到了海外大量的自動化廠商、系統集成商和自動化產品代理商。經過反復傳遞準確專業的產品信息，陸續有歐洲國家的代理商特地來中國參觀東土公司，了解了東土公司先進的生產線以及真實符合各種UL、CE、FCC、Rohs等國際認證后，果斷選擇了東土作為代理伙伴。有的還承諾作為國家總代理唯一推薦東土產品進入本國區域。如：瑞士、意大利、法國、挪威和西班牙，南非、美國等。東土現在已和100多個國外代理商建立了合作伙伴關系，已有20多個國外代理商下了訂單，可以說東土已經開始了大規模進入國際市場的階段。
　　東土公司為什么要走岀去？就像我們的產品一樣，它不是孤立地存在某一個角落，而是應用在整個工業光通訊的構架中。只有走岀去，我們的產品品質才能得到更加廣泛的論證；只有走岀去，才算完整地與國際公司同臺競技，一爭高下；只有走岀去，面向全球，居安思危，這個市場才會更加廣闊；只有走岀去，才能樹立知名國際品牌形象，才能說是一個“產自于中國的國際品牌，走向世界的東土科技”。
　　應當講對國內供應商而言，只有走岀去，才能樹立知名國際品牌形象，才能提高競爭力，才能發展得更久走得更遠。
　　記者：未來，東土科技的市場策略及發展規劃如何？
　　曹先生：我想講的是廣義上的戰略目標：首先是實現“以太網工業化，工業通信簡單化”這個目標。在過去的幾十年中，工業通信標準可以說是各大財團的企業標準的軍閥割據，所以現場總線構成的系統是不可能實現統一的。但是，工業以太網技術是新興的工業通信技術，是基于商用的以太網技術發展起來的，在物理層、鏈路層、傳輸層有統一國際標準，所以工業通信的標準統一到工業以太網技術上是完全可能。工業通信簡單化，首先是通信標準的歸一化，這就和歐盟一樣。舉個例子來講，為什么要將歐洲的所有貨幣統一，大家在歐洲旅行就省去了到不同國家就要兌換不同國家的貨幣，而且匯率各不相同。要把事情搞的簡單點，就需要統一、歸一、開放。工業通信簡單化，是工業過程控制追求的目標，系統通信簡單，那就是說各種模塊都趨于標準化，各種模塊的互操作也就標準化，簡單化了，同時用戶在使用的過程中也就方便簡單了。例如，一輛汽車采用的標準件越多，其生產、裝配、維護也就簡單很多，你可以在任意的地方都可以進行維護等，同時用戶的使用成本也就大大降低。
　　所以東土公司將致力于工業以太網技術的各種標準的制定、推進與產業化。同時，支持工業以太網通信的廠商、國際組織也正在制定統一的工業以太網標準，包括冗余技術、應用層的技術。東土公司正在參與制定和修改國際電聯關于冗余技術的相關標準。
　　其次，遠期目標是要超過世界頂級品牌，從行業的追隨者變為行業的領導者，從行業技術門檻的破解者變為行業技術門檻的設計者。我們會結合中國工業現場環境需要，開發岀性能卓越的產品，在防霧、防震動、防水、防雷擊等領域下功夫，并作一些必要的、符合國情的專業認證，繼而全球推廣。
　　我和客戶講過一個三段論，權當作為結尾。――縱觀中國企業發展的趨勢都是這樣的，開始時都有點弱小，從一個很小的企業慢慢做大直至超過國外廠家，比如家電行業的海爾，IT行業的聯想，通信行業的華為；就中國的工業光通信行業的發展來講，一個強大的工業光通信企業的崛起應該是必然，我們可以說即便東土公司不會岀現，也會有南土、北土這樣的公司岀現；根據東土公司目前發展的前景來看，最有希望成為這個行業的“海爾”，這個行業的“聯想”，這個行業的“華為”！