SUNIX（三泰），以高品質(zhì)的I/O產(chǎn)品著稱，雖然進入中國大陸市場不久，但已在昆山建立生產(chǎn)基地，在上海購房加強中國大陸營運事業(yè)管理，如今又分別在華南、華北成立辦事處。本土化運營，本土化服務(wù)，SUNIX正在穩(wěn)健部署全國市場。
　　適逢SUNIX華南、華北辦事處成立，記者分別對兩地辦事處進行了專訪。

左：何亮 華南大區(qū)經(jīng)理，右：華北大區(qū)經(jīng)理 高銘甫
記者：2006年初，我們采訪SUNIX CEO 林明政先生時，他稱SUNIX在中國正在穩(wěn)步成長。如今盤點2006，SUNIX的成長體現(xiàn)在哪些方面？
　　何亮：SUNIX的成長是多方面的，可以用穩(wěn)健這個詞來形容。兩年以來，SUNIX一直在中國大陸市場都是在循序漸進地成長。從剛開始進入中國大陸市場的默默無聞，到現(xiàn)在的眾所周知。這種成長既體現(xiàn)在銷售業(yè)績的數(shù)字上，更體現(xiàn)在SUNIX品牌在中國的地位上。對比我們2004年剛剛進入大陸的情形，如今的SUNIX可謂今非昔比。
　　一個我自身經(jīng)歷的小故事更加能夠充分說明SUNIX的成長。2年前，我和華南的一個設(shè)備廠商的總工程師聯(lián)系，對方接見了我，但是那時他對SUNIX一無所知。不知道SUNIX是作串口通訊產(chǎn)品的公司，也不知道SUNIX是一個以研發(fā)為主的公司。后來通過我對SUNIX的介紹，這家設(shè)備廠商試探性地測試了我們的產(chǎn)品，由于測試使用效果良好，這家公司至今一直在使用三泰的產(chǎn)品。現(xiàn)在，這位總工程師每次與我見面時還和我談到“SUNIX卡”在他們項目中運用的情況。“SUNIX卡”——這是客戶對我們產(chǎn)品的簡稱，也是最讓我們欣慰的稱呼，這就是一個轉(zhuǎn)變，是最大的成長。這說明，在客戶的心目中，已經(jīng)把SUNIX和串口劃上了等號。
　　高銘甫：SUNIX的價值都在客戶那里，只有滿足客戶需要，產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造了價值，那才是SUNIX真正的成長。也只有創(chuàng)造了客戶的價值，SUNIX的成長才能得到更好的體現(xiàn)。
　　　　1．SUNIX創(chuàng)新體系為三泰科技創(chuàng)新提供共性技術(shù)與產(chǎn)業(yè)支持。
　　　　2．SUNIX戰(zhàn)略層面上以“正確的時機，采用正確的方法，做出正確的事”。
　　　　3．SUNIX堅持樹立在核心IC技術(shù)領(lǐng)域里自主研發(fā)和創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)地位。
　　　　4．SUNIX技術(shù)到產(chǎn)品再到服務(wù)的產(chǎn)業(yè)化推廣，是合作伙伴自我價值的體現(xiàn)，三泰和合作伙伴也因為利益而形成共性成長。
記者：本土化是SUNIX近來最大的市場動作，請問SUNIX為何要如此快速地實現(xiàn)本土化？
　　何亮：我理解SUNIX本土化的運作可在兩方面得以體現(xiàn)。一方面是在硬環(huán)境上，大家都知道在外來串口生產(chǎn)廠商中，SUNIX是唯一一家在中國設(shè)立自己的加工工廠的，而且在上海的徐家匯又購置了自己的中國大陸地區(qū)的營運中心。對于SUNIX來說，這是一種魄力和決心的體現(xiàn)。這種部署就是要告訴我們的用戶和合作伙伴，SUNIX來了，就不會走，SUNIX要在中國大陸與大陸的自動化產(chǎn)業(yè)一起同舟共濟，20年、50年、100年都不會變！另外一方面可以表現(xiàn)在用人方面。SUNIX來自祖國的寶島臺灣，是一家臺資工控廠商。SUNIX為了更好的服務(wù)中國大陸市場，并沒有派總部的高級經(jīng)理人管理大陸公司，而是在管理、銷售、后勤等各方面全部啟用內(nèi)地職員，目的是為了更加適應(yīng)大陸國情。這一點就更加能表達SUNIX本土化、融入大陸市場的決心！
　　高銘甫：中國的經(jīng)濟發(fā)展速度是世界有目共睹的，在中國大陸SUNIX擁有300多名雇員，20個銷售機構(gòu)，4個培訓中心（上海、昆山、北京、深圳），2個研發(fā)中心(上海、昆山)、1個軟件開發(fā)中心（上海）和1個OEM/ODM應(yīng)用開發(fā)部門（上海），在臺灣和蘇州昆山分別設(shè)有生產(chǎn)基地。公司與國內(nèi)幾十家授權(quán)渠道伙伴及幾乎所有工控領(lǐng)域的重點知名企業(yè)都開展了積極的合作項目，共同為中國區(qū)域內(nèi)的合作伙伴提供廣泛的、世界一流的產(chǎn)品與解決方案、服務(wù)支持及技術(shù)培訓。
在區(qū)域布局方面，SUNIX將均衡發(fā)展全國區(qū)域市場，繼續(xù)擴大SUNIX市場的覆蓋面。目前，SUNIX在北京擁有負責西北、華北、東北的行銷中心，北京作為中國工業(yè)自動化事業(yè)的中心地帶，再加上華東上海是SUNIX中國營運總部，同時擁有蘇州昆山制造基地，在未來上海將成為SUNIX全球的第二營運及研發(fā)中心；在華南，SUNIX擁有負責華南的行銷及培訓中心。此外，SUIX還將在全國陸續(xù)設(shè)立多個重點合作辦事機構(gòu)。在此基礎(chǔ)上，SUNIX將深耕中國區(qū)域內(nèi)工控應(yīng)用市場，加大全國區(qū)域市場的布局，堅實以中國為研發(fā)及生產(chǎn)基地，打造全球串口及聯(lián)網(wǎng)設(shè)備領(lǐng)導(dǎo)廠商。
記者：針對區(qū)域市場成立辦事處，其意義何在？兩位如何看待華南、華北的工業(yè)通訊市場？準備如何開拓其市場，期望達到怎樣的市場目標？
　　何亮：在我看來，在華南設(shè)立辦事處的意義可以用“爆發(fā)”來形容。為什么是爆發(fā)呢？在一開始，SUNIX進入大陸的時候只在上海設(shè)立了公司，而沒有馬上在南北設(shè)立辦事處。我認為這是一個積蓄能量的過程。中國古代春秋時期的越王勾踐，為發(fā)奮圖強，曾經(jīng)臥薪嘗膽。可以說，SUNIX是臥薪嘗膽的現(xiàn)代版。通過這2年在大陸市場的辛勤探索、耕耘以及各地合作伙伴的支持協(xié)作，我們已經(jīng)積攢了足夠的能量，已經(jīng)到了“爆發(fā)”的時機。所以我覺得設(shè)立辦事處是能量爆發(fā)的開始。這種爆發(fā)如果要用具體的內(nèi)容來體現(xiàn)，那就是SUNIX將更加貼近服務(wù)華南用戶，更好地為華南的用戶服務(wù)，我相信，華南區(qū)域銷售額和市場份額也將迅速增長。
　　關(guān)于華南市場，我個人感覺目前華南的工業(yè)通訊市場是一個諸侯林立、群雄爭霸的市場。無論是國外品牌還是當?shù)貒a(chǎn)小廠商都有自己的定位和市場份額，所以并沒有哪一家在這個市場做到獨大，也沒有任何一家串口廠商可以說自己能夠“挾天子以令諸侯”，誰也無法壟斷整個華南工業(yè)通訊市場。由于市場啟動較早，應(yīng)用比較成熟，目前的華南工業(yè)通訊市場應(yīng)該算是一個理性的、良性的競爭市場。對比其它更早進入華南的品牌，SUNIX的本土化會更加徹底，服務(wù)也將更加到位。
　　目前SUNIX的產(chǎn)品含蓋了從網(wǎng)絡(luò)、PC架構(gòu)到各種新的界面串口數(shù)據(jù)的傳輸方式。如在去年，SUNIX就率先推出為國內(nèi)用戶提供的PCI-E串口解決方案、工業(yè)以太網(wǎng)解決方案、設(shè)備聯(lián)網(wǎng)解決方案、PCI/ISA串口解決方案、光纖串口解決方案、USB轉(zhuǎn)串口解決方案等。由于產(chǎn)品豐富，SUNIX現(xiàn)在的產(chǎn)品線幾乎涉及到工業(yè)通訊的各種應(yīng)用，特別是珠三角地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)，如電力、電信行業(yè)，以及設(shè)備制造廠商如金融、POS等。在這些應(yīng)用中，SUNIX可為廣大用戶、系統(tǒng)集成商提供最為貼切的串口解決方案。有這樣的產(chǎn)品優(yōu)勢，加上設(shè)立華南辦事處，以后我們的目標是在市場占有率方面迅速提升，此外，在一些大型的國家項目中，也會出現(xiàn)SUNIX產(chǎn)品的身影。
　　高銘甫：隨著SUNIX在中國市場投入力度的不斷加大，它給整個中國串口及聯(lián)網(wǎng)設(shè)備帶來的影響已經(jīng)達到了新的境界，各廠商也因此推陳出新，隨之中國工控市場的供求及競爭逐步踏入了規(guī)范化的行程。依托“SUNIX”品牌，SUNIX行銷、業(yè)務(wù)、客戶、研發(fā)將秉承SUNIX產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)，繼續(xù)發(fā)揮既有資源優(yōu)勢，堅持“前沿技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、品質(zhì)優(yōu)良、服務(wù)高效”的經(jīng)營理念，憑借行銷業(yè)務(wù)對市場的敏銳洞察力和對客戶需求的快速響應(yīng)能力，以及遍布全國的營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供最新最好的SUNIX產(chǎn)品和周全的服務(wù)，全力打造“SUNIX”品牌，推動中國民族工控產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。
記者：區(qū)域辦事處的主要職責是銷售，還是渠道管理？針對地區(qū)市場，SUNIX秉承怎樣的市場策略？
　　何亮：您的問題很有代表性，對于區(qū)域辦事處來說，其職責應(yīng)該是銷售還是渠道管理？我套用深圳特區(qū)的創(chuàng)建者、前黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人鄧小平同志的一句話，那就是“兩手都要抓，兩手都要硬”。其實銷售和渠道是互相辨證的關(guān)系，SUNIX辦事處的銷售是通過渠道來完成的，而渠道又是SUNIX銷售的橋梁。所以這是互為關(guān)聯(lián)的，很難有主要和次要的分別。“渠道管理”這一說法對SUNIX來說換成“渠道互動”更為貼切。渠道管理給人以上對下的感覺，但是SUNIX和渠道的關(guān)系歷來是一種和睦的互動，或者說，是作為廠商的SUNIX站在渠道的角度來處理事情的一種方式。
　　關(guān)于SUNX秉承的市場策略，我認為是通過渠道搭建為用戶服務(wù)的平臺，讓更多的產(chǎn)品讓更多的用戶使用。SUNIX的渠道市場策略與其他工控廠商的傳統(tǒng)模式又有所不同，SUNIX是一種完全OPEN的方式。比如在一些華南大城市，SUNIX也會針對不同的行業(yè)和客戶的類型，根據(jù)代理商的各自優(yōu)勢，設(shè)立2到3家代理。但是這種同一地區(qū)多家代理的局面，并不是為了互相制約代理商的勢力，或者說擔心哪家代理商會做大。這完全是為了充分發(fā)揮不同渠道的優(yōu)勢，讓更多的用戶使用SUNIX的產(chǎn)品。因此，在這一方面，SUNIX的策略和其他廠商是不同的，是真正從渠道和用戶的角度來考慮的。
　　高銘甫：SUNIX的區(qū)域辦事處主要職責不是銷售也不是渠道管理，而是主要幫助SUNIX更好了解客戶的業(yè)務(wù)，傾聽客戶所需，用心和客戶共同思考解決方法，以便用最好的技術(shù)產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)驗全力解決客戶的問題，時時刻刻在合作伙伴身邊，為其成功和增長提供幫助。這個全新的定位更是突出了SUNIX在市場中的與眾不同，其目標在于更加貼近客戶，與客戶建立良好的親密關(guān)系。
　　　　2006年SUNIX將繼續(xù)堅持以“客戶價值”為主的理念，實施拓展新應(yīng)用領(lǐng)域的市場策略。SUNIX會繼續(xù)以“新產(chǎn)品研發(fā)”和“客戶服務(wù)”為重點。2006年能源、電信、交通、醫(yī)療、自動化行業(yè)將成為SUNIX科技的重要目標市場，SUNIX科技將充分發(fā)揮北京、深圳客制化中心的優(yōu)勢，并成立行業(yè)服務(wù)組織繼續(xù)服務(wù)這些行業(yè)。為此，SUNIX甚至將采取強強聯(lián)手和重點扶持合作伙伴的策略的方式，加強與各行業(yè)的深度合作，以加速進入行業(yè)市場和全方位服務(wù)客戶的步伐。用誠懇的態(tài)度和服務(wù)達到雙贏才是SUNIX秉承的市場策略重心。
　　記者：分支機構(gòu)無疑是企業(yè)壯大的標志，但也意味著企業(yè)文化傳承的風險，對您個人而言，將怎樣融合個人經(jīng)驗和SUNIX的企業(yè)文化，既能發(fā)揮個人能量，又能傳承企業(yè)精神？
　　何亮：不錯，分支機構(gòu)的建立是代表了企業(yè)的壯大。業(yè)內(nèi)就有朋友開玩笑說，我這次來深圳就好比是來做“封疆大吏”，要是在清朝這官比兩廣總督還要大。如何結(jié)合自己的能量以及公司的傳統(tǒng)做一位優(yōu)秀的“封疆大吏”？我認為，首先要充分結(jié)合個人閱歷經(jīng)驗和華南工業(yè)通訊市場的特點；其次是傳承SUNIX的企業(yè)精神，使之在華南延續(xù)和壯大；最后，在渠道銷售的發(fā)展上，創(chuàng)造出適應(yīng)華南市場的新格局。
　　高銘甫：自1986年創(chuàng)立以來，SUNIX致力于工業(yè)計算機和自動化領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展，以及提供高品質(zhì)/高性能電子產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)過 20 年的發(fā)展，SUNIX在IC電子研發(fā)方面積累了豐富的經(jīng)驗，近十余年來專精于I/O通信介面的創(chuàng)新與研發(fā)，以自有品牌SUNIX行銷歐洲十余年，高品質(zhì)的串、并列I/O卡，被贊譽為『黃金卡』(Golden Card)，并引領(lǐng)串口工業(yè)發(fā)展方向。SUNIX提供超過200種以上的串口及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與解決方案，其三大事業(yè)處：系統(tǒng)單晶片(SoC)事業(yè)部、連網(wǎng)通訊(Networking & Communcation)事業(yè)部、資訊(Information Technology)事業(yè)部。SUNIX擁有超過 600 名的優(yōu)秀人力資源，在全球 十幾個國家、 20多個全球主要城市，提供給客戶完整的支持、業(yè)務(wù)與營銷網(wǎng)，為全球客戶提供高品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。SUNIX透過科技介面的串連，讓SUNIX的愛好者，都能感受到舒適美好的使用經(jīng)驗，進而樂觀的看待每件人、事、物，延伸出人與人、人與這世界正面、美好的關(guān)系。與我們的伙伴，共創(chuàng)雙嬴，將客戶當成我們的伙伴，一同成長、分享榮耀，是三泰對客戶的承諾。做對的事情，是三泰文化中非常重要的環(huán)節(jié)。相對即知即行，就成為三泰人重視效率，追求卓越非常重要的人格特質(zhì)。不分彼此，無私的付出，將客戶與公司的利益放在第一位，正直的處理每一件事，是三泰人應(yīng)有的操守。熱情的投入，做到最好，熱情的面對客戶、工作、人生；誠正懇切的待人處事，是三泰人形而外的重要特質(zhì)。