LED照明廠商如何正視工程市場的“紅與黑”

　　LED照明時代的來臨，無疑讓之前略顯沉悶的工程市場再度煥發出新的活力。作為廣受照明廠商青睞的工程渠道，競爭也因此變得更為激烈。“如何在工程市場脫穎而出”、“廠商在工程領域如何協作”、“工程渠道與流通渠道如何取舍”……越來越多現實問題擺到了眼前。工程市場的“紅與黑”，亟需正視。

　　工程市場還是肥肉

　　“江蘇淮安電視塔照明工程招標”、“安徽合肥天水路照明工程招標”、“甘肅武威城區道路照明工程招標”、“江蘇蘇州辦公大樓泛光照明工程招標”、“江蘇常州中華龍城創意產業基地一期項目市政綠化景觀照明工程中標”、“江蘇南通225省道改線照明工程招標”……

　　以上是從某個招標網上截取的實時信息。據初步統計，在此網站，平均每1天發布15條左右的照明工程招標公告，而在全國一年(2013年4月16日至2014年4月16日)范圍內，一年的照明工程招標信息多達3822條(實時搜索數據)。這也從某個側面印證了當前工程市場的火熱程度。

　　事實上工程項目對于照明企業的重要性仍不可忽視。有時候，一個規模工程項目的采購額能讓企業“舒服好一陣子”。這也是照明企業對工程渠道樂此不疲的原因之一。

　　以鴻利光電為例，鴻利光電3月26日晚間公告稱，公司全資子公司廣州市重盈工元節能科技有限公司與廣州市花都區供電局路燈管理所簽訂了《廣州市花都區市政道路LED照明節能改造EMC模式采購合同》。根據合同，合同項目建設期為50天，節能效益分享期為72個月。鴻利光電表示，本合同在節能效益分享期72個月累計分享的節能服務收入約為5702.22萬元，占公司2012年營業收入的10.76%。

　　單個工程項目占據全年營收的10.76%，如此這般并不是個案。如廣日電氣的工程接單能力亦不容小覷：2013年12月，廣日電氣中標廣州城區的路燈節能改造服務的兩個最大標段(預計更換改造LED路燈2萬盞);2014年3月，廣日電氣更是喜訊連連，除與中東集團簽署了《雷州半島環島一級公路南線那澗至大塘段工程基礎設施項目工程承包合同》，項目工程投資建設合同總金額達1.5億元(暫定);同時還獲得湛江的一級公路照明工程訂單。

　　總而言之，對于為數眾多的LED照明企業，工程市場仍然是一個“香餑餑”。只是，這個“香餑餑”如何吃得進口，如何吃得舒服，是個難題。

　　企業自有“工程邏輯”

　　2013年年底，廣東惠州全市的9萬盞路燈全部更換成LED路燈，路燈全部更換后預計可節省50%以上的用電量。據了解，這9萬盞路燈中，90%燈具為惠州企業制造，惠州的TCL集團、華陽集團、惠州偉志電子等惠州本土LED企業中標。

　　事實上，不管工程份額多大，能夠得到的企業永遠都是少數。一方面，我們要看到LED節能高效照明產品近年來得到快速發展，由燈具替換延伸而來的市場空間越來越大，工程渠道大有可為;另一方面，我們也要看到，工程市場對照明廠商的提出的要求越來越高，競爭越來越慘烈。因而，對于企業來說，必須要具備自己獨有的工程競爭優勢，才能領跑市場，脫穎而出。

　　如昭信LED，以泛工程領域的應用為主線，通過打造與工程經銷商相互共贏的“聯贏平臺”來開拓市場。其中，在區域市場，昭信LED主要依靠或扶持當地的工程商開展工程業務，對要求較高的專業工程項目及品牌連鎖市場，由公司組織專業的銷售與技術支持隊伍進行支撐，同時相應開發一些具備實力的服務商。

　　如國星光電，對于每位客戶，國星光電都詳細了解和分析其需要和環境，為客戶提供完善的技術方案和優良的售后服務，且重視客戶系統的有效運行，在為客戶提供解決方案的同時，保證客戶獲得最好的服務。

　　商家愈發“有心無力”

　　“不得不說，工程一年比一年難做，利潤也在逐步下滑。”、“其實，做工程比做零售壓力更大。”、“近兩年，工程渠道愈發難做”……來自終端商家的聲音，讓我們對工程市場有了更為清醒的認識。

　　據市場調研得知，對于照明工程商來說，當前，工程渠道最大的魅力仍在于“較高的商業回報”(盡管已有所下滑)，其次則是“產品庫存無需擔心”。而工程渠道“利潤高”的背后則是“風險大”，據統計，其風險多集中在資金墊付、工程結算、工程可持續性、同行競爭等。

　　“工程沒有后續性，多是做完一單少一單。目前，工程的利潤在下滑，以前的工程按產品報價可以賺40多個點，現在有20個點就會做了，大家都在搶單，這是競爭的結果。”廈門詮美燈飾總經理吳偉山表示。

　　鑒于此，很多工程商也呼吁：未有足夠實力，尤其是資金實力，切勿輕易進入工程渠道，以免承擔不必要的風險與麻煩。那么對于已經進入工程領域的商家們又該如何積極應對呢?

　　在北京市場，海宇光業照明和盛光菲照明做了同一選擇：在經營工程渠道的同時，進入批發渠道。

　　北京海宇光業照明總經理郭春海清醒地認識到“對于商家來說，工程是可遇不可求的”。為此，北京海宇光業照明積極進行調整：一、做工程的同時也做批發，工程與批發雙管齊下;二、聘請一些業務員出去跑一些設計公司、裝飾公司等，開發一些新的工程客戶。

　　此外，在很多工程招投標項目，也許就存在一定的保護主義，因此，照明工程渠道模式應該克服地方保護主義，擴大自身的工程渠道范圍，這樣才能長遠發展不斷發展。

　　綜上所述，盡管大多數商家“有心無力”，但還是堅持“不放棄、不拋棄”的原則，在工程市場努力經營著。

　　“光搞工程是不夠的”

　　在國家大力倡導節能減排的背景下，LED照明成為業界新寵。業界普遍認為，在2013-2015年這三年的時間里，LED照明行業將完成自動凈化、行業整合、市場排序的過程，具有資金、技術、品牌、規模和銷售渠道的企業會成為行業主體。

　　而事實上，經過前些年的發展，越來越多的企業已經認識到，單靠工程渠道想進一步提升市場份額、提高品牌知名度、突破業績瓶頸，是一件非常困難的事情。在這個發展過程中，我們看到一些在工程領域擁有強勢話語權的照明企業亦開始轉戰大流通渠道，為企業贏市場，賺未來。

　　如勤上光電，其在工程領域的成績可謂有目共睹。勤上光電除擔綱起草了廣東省LED道路照明地方標準，還承擔廣東省“千里十萬盞”大功率LED路燈推廣示范路建設、東莞全市LED道路照明改造等系列工程，它亦是國內外LED路燈照明工程成功案例最多的行業龍頭企業。

　　即便如此，勤上光電亦不放棄對大流通渠道的開拓，于2013年起在全國范圍內召開經銷商會議。

　　而積極尋求轉型的企業并非僅有勤上光電一家，還有鴻雁照明、昭信LED、雪萊特光電、國星光電等。

　　而對于商家來說，轉型亦是刻不容緩。越來越多的商家心里明白：工程、大流通渠道只有雙管齊下，才能實現穩定、可持續經營。